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被保險(xiǎn)人:基本資料:陳鴻年,男性,30歲,已婚未有孩子,IT公司市場部經(jīng)理,經(jīng)常出差，家庭資產(chǎn)和開支情況:家庭月收入10000元,本人月收入7000元,妻子月收入3000元.正在供樓,每月供2000元.沒有其他重大開支，...
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我特意為您用心的制作了一份關(guān)于保險(xiǎn)方面的家庭保障分析表，以后不管任何時(shí)候，您都清楚買了什么，幫您解決什么問題。您看您什么時(shí)間方便，我給您送過來。
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“你們公司的業(yè)務(wù)員真是太不可信了，就是騙子，今年我是萬萬不能再上當(dāng)了”1、先細(xì)心、耐心的聽客戶發(fā)泄憤怒，此時(shí)一定要認(rèn)同客戶的憤怒，并且適時(shí)的對(duì)業(yè)務(wù)人員做錯(cuò)的地方向客戶道歉，讓客戶感受到我們的誠意，并表示一定會(huì)對(duì)以前業(yè)務(wù)員...
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建立標(biāo)準(zhǔn)遞送保單的作業(yè)流程，借助保單遞送成功獲取轉(zhuǎn)介紹，壽險(xiǎn)業(yè)的成功，取決于每天新認(rèn)識(shí)的人有多少，銷售人員80%的時(shí)間和精力要用來尋找準(zhǔn)客戶，銷售人員80%的收入，來自準(zhǔn)客戶的開發(fā)與經(jīng)營，持續(xù)有效的獲取客戶名單，是我們必...
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多元化經(jīng)營能為我們解決：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。競爭手段單一，削弱市場競爭力。代理渠道單一，客戶目標(biāo)多為中、低端群體。銷售技能單一，隊(duì)伍素質(zhì)和技能偏低。通過部門內(nèi)部資源整合，跨業(yè)合作，渠道平臺(tái)搭建、個(gè)人異業(yè)合作等...
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看完故事，誰都知道那個(gè)要簽訂上百萬元合同的客戶是虛擬的，但這個(gè)虛擬的客戶卻給了保險(xiǎn)推銷員“肯定能銷售出去”的自信，從而充滿信心地去進(jìn)行推銷。也正是這種積極的態(tài)度，使他們每天都能簽下合同?？梢?，保險(xiǎn)營銷不能坐著等客戶上門，...
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她把小區(qū)里的（準(zhǔn)）媽媽們召集到一起，大家一起討論孕育和照料孩子的問題，孩子成長和教育的問題，甚至有時(shí)一些家長里短，工作中的大事小情，也可以在這里談?wù)摗Ｍㄟ^講座，李百年認(rèn)識(shí)了更多的人，收集到了更多（準(zhǔn)）媽媽的信息，并建立起...
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服務(wù)專員開發(fā)客戶的方法有很多：緣故法、直接陌拜法、轉(zhuǎn)介紹法、參與社團(tuán)活動(dòng)等，然而無論哪一種方法都必須建立并拓展影響力中心。任何一個(gè)人都不是孤立的，他屬于某單位、某社區(qū)、某個(gè)人群、某個(gè)層面，在這些地方建立影響力中心，就像建...
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社區(qū)服務(wù)站實(shí)際是把流動(dòng)咨詢點(diǎn)變成了固定的場所，把一廂情愿的推銷變成兩廂情愿的溝通與服務(wù)。服務(wù)站不需登門造訪，客戶有需要才找上門來，大家可以相互磋商，互相協(xié)調(diào)，達(dá)成共識(shí)。服務(wù)專員都會(huì)有社區(qū)展業(yè)的經(jīng)歷，社區(qū)往往是有著相同單位...
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“我有句話要真誠地告訴您，現(xiàn)在您可以把那些計(jì)劃書都丟到垃圾桶里。因?yàn)楸ＹM(fèi)的計(jì)劃基礎(chǔ)都是相同的起點(diǎn)，任何一家都是一樣的。我來這里，就是幫助您作最后的決定的。以銀行貸款25萬美元而言，受益人當(dāng)然是銀行，關(guān)心您的健康才是最重要...
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要想盡快找到客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)內(nèi)容，首先得學(xué)會(huì)問問題。本例中，服務(wù)專員遭到拒絕后從容面對(duì)。他先是問：“哪個(gè)環(huán)節(jié)還沒有講清楚”來探尋原因；客戶回答說這個(gè)計(jì)劃對(duì)自己沒什么用，服務(wù)專員接著問“您認(rèn)為什么計(jì)劃更適合您呢？”再次探...
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回想一下，生活中很多人早逝，只是名人更顯眼，才引起大家的關(guān)注。健康問題固然重要，不過還有一個(gè)問題也值得思考，就是死者已矣，生者如何面對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)問題。喜歡的明星走了，大家都會(huì)惋惜，惋惜之余實(shí)在有很多的東西值得去深思和交流...
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服務(wù)專員知道自己賣什么產(chǎn)品不是最重要的，重要的是一定要知道客戶需要什么產(chǎn)品，這是服務(wù)專員和客戶面談的時(shí)候，要做的最主要的事情之一。本例中，服務(wù)專員通過詢問知道了自己想了解的基本情況：孩子多大？有無互助金？父母有沒有給孩子...
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面談的技巧在于服務(wù)專員要通過各種各樣的問題，讓客戶一直談下去，直到講出真正的需要為止。傾聽是保證語言溝通有效性的重要手段，良好的傾聽技巧可以幫助服務(wù)專員解決保險(xiǎn)營銷中的許多實(shí)際問題?？梢钥隙ǖ卣f，對(duì)于成功的推銷，傾聽所起...
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從這位少婦的言語中，可以判斷出她在現(xiàn)實(shí)生活里充滿優(yōu)越感，沉浸于丈夫?qū)ψ约旱奶蹛壑?，?duì)未來可能存在的風(fēng)險(xiǎn)沒有充分的認(rèn)知。她說“買保險(xiǎn)又沒回報(bào)”，反映出她對(duì)錢是感興趣的，如果保險(xiǎn)能幫她積累財(cái)富，她就會(huì)考慮。服務(wù)專員從關(guān)心的角...
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孩子誕生后，年輕夫婦過渡到為人父母的階段，對(duì)孩子的撫養(yǎng)、教育費(fèi)用成為家庭生活的重要開支。這個(gè)階段的人生責(zé)任最重，保險(xiǎn)需求也最高。本例中，服務(wù)專員有理有據(jù)地向齊先生講述了給孩子購買適量具有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的教育年金保險(xiǎn)的重要性，并...
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有的人喜歡把同一件事嘮嘮叨叨地說個(gè)沒完，本來是想把意思表達(dá)清楚，但聽的一方卻早已厭煩，好話說多了也會(huì)讓人生厭的。作為一名服務(wù)專員，說話啰嗦是不行的，應(yīng)該走出喋喋不休的誤區(qū)。服務(wù)專員要做到言語簡練，并能讓客戶很快地明白自己...
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服務(wù)專員：張大姐，我聽說您有一個(gè)住院醫(yī)療被拒賠了，是這樣嗎？張大姐：是！一提這事我的氣就不打一處來。我去年因?yàn)槁殉材夷[住院做手術(shù)，出院后到保險(xiǎn)公司報(bào)銷，保險(xiǎn)公司說我投保時(shí)沒有如實(shí)告知，拒絕給我理賠。氣死我了！服務(wù)專員：沒...
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服務(wù)專員：可能您是一個(gè)沒錢的人，請(qǐng)別生氣、現(xiàn)代人喜歡講實(shí)話，其實(shí)我是不信的。如果您真的沒錢，反倒更需要購買保險(xiǎn)，錢多多買，錢少少買，保險(xiǎn)必須要買，多少由您決定，我來當(dāng)您的參謀?？蛻簦涸俚纫欢螘r(shí)間，現(xiàn)在我的資金很緊張。服務(wù)...
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服務(wù)專員：資產(chǎn)計(jì)劃不是一種可以“自己動(dòng)手做”的物品，我十分了解您非常忙，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，彼此交換意見，如果您太忙而無法外出，我就帶一些點(diǎn)心來您的辦公室，或是帶一些麥當(dāng)勞...
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