被保險人:基本資料:陳鴻年,男性,30歲,已婚未有孩子,IT公司市場部經(jīng)理,經(jīng)常出差，家庭資產(chǎn)和開支情況:家庭月收入10000元,本人月收入7000元,妻子月收入3000元.正在供樓,每月供2000元.沒有其他重大開支，已有保險及社保:沒有買過保險,公司有買社保，保障計劃組合：解決客戶哪些問題——喚起回憶（確定計劃書是為客戶量身定做的）上次面談重點:上次您提到您最擔憂的是重大疾病問題。

因為經(jīng)常出差,所以希望意外的保障加大，每個月可以拿出500元左右為自己作保障計劃，保障范圍及優(yōu)勢——作總的概述，所以我特別為您設(shè)計了這份計劃。（拿出計劃書）這是一份即可以獲得全面的健康保障，又可以年年獲得分紅的儲蓄返還型保障計劃！接下來請允許我用2分鐘的時間詳細為您講解一下。客戶帶來的好處，產(chǎn)品的特色要與客戶的利益相結(jié)合才有用。

客戶關(guān)心的是他花了多少錢，得到什么利益。不會關(guān)心險種名稱&幾個險種。嘗試促成——王先生，像這樣一份既有分紅，又有返還的健康保障計劃每天不到16.18元，您認為會不會太少？計劃書呈現(xiàn)的注意事項，條理清晰，銜接順暢，解說具體化，數(shù)字功能化，說明過程中暫不處理客戶問題，選擇避免干擾的環(huán)境，善于傾聽，留意客戶反應(yīng)。