與老客戶談「加保」這一個(gè)錯(cuò)誤不能犯！前言 在銷售第一張保單時(shí)，大多數(shù)從業(yè)人員都知道，若要成功銷售，首先要為客戶導(dǎo)入正確的觀念。加保同樣也如此。然而，每個(gè)從業(yè)人員都希望客戶主動(dòng)提出加保，可往往僅關(guān)注自己的服務(wù)是否到位，而忽略了客戶的觀念是否到位。一旦忽略了客戶的觀念，那么只會(huì)與客戶加保漸行漸遠(yuǎn)。只有讓客戶觀念到位，才能提升加保的成功率。我們根據(jù)行銷高手的案例，總結(jié)出那些主動(dòng)加保的客戶，大多都具備以下觀念。觀念一：對(duì)壽險(xiǎn)的意義與功用抱有深刻的認(rèn)同深刻的認(rèn)同之前，微博上有一條“花式逼自己喝水”的詞條上了熱搜。

討論區(qū)里，許多人都曬出了逼自己多喝水的方法，比如，購(gòu)買一個(gè)可定時(shí)提醒喝水的保溫杯，購(gòu)買一個(gè)能裝下每日所需飲水量的水壺……但當(dāng)前，在各類茶飲盛行、人們大多不喜歡喝白開(kāi)水的情況下，為何這些人還要花錢買各種“工具”逼自己喝水？因?yàn)樗麄兌际智宄人畬?duì)健康的重要性。深刻的認(rèn)同這其實(shí)與客戶加保十分相似。當(dāng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的意義與功用的認(rèn)同感不足時(shí)，便把加保放在次要的位置。即便有能力加保、有加保需求，他們還是選擇優(yōu)先滿足旅游、投資、購(gòu)物等其他需求。反觀對(duì)壽險(xiǎn)的意義與功用抱持深刻認(rèn)同感的人，他們十分在意自己是否擁有齊全的保障。

深刻的認(rèn)同當(dāng)了解到自己有加保需求時(shí)，不僅不會(huì)拒絕，還可能進(jìn)一步考慮如何才能讓自己擁有更充足的保障，并愿意向加保妥協(xié)；比如，改變消費(fèi)習(xí)慣，省出保費(fèi)；調(diào)整投資理財(cái)?shù)慕Y(jié)構(gòu)等。觀念二：重視保單內(nèi)容，意識(shí)到保障缺口保障缺口當(dāng)客戶對(duì)已購(gòu)買的保單足夠重視時(shí)，才有可能主動(dòng)加保。這是因?yàn)?，?dāng)他對(duì)保單的內(nèi)容有基礎(chǔ)的了解，清楚地知道自己在遭遇何種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)能得到保障，及保障的內(nèi)容是什么、存在哪些不足時(shí)，面對(duì)從業(yè)人員的加保建議，便能知道方案是否符合自己的需求，并慎重地考慮自己是否應(yīng)該加保。以只購(gòu)買過(guò)意外險(xiǎn)的客戶為例，若他們熟知保單的內(nèi)容，就能知道這份保單保障的是意外導(dǎo)致的受傷、死亡或殘疾，清楚自己的保障不全面。

保障缺口那么，面對(duì)從業(yè)人員提出的加保健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等建議時(shí)，他們即便沒(méi)有加保的迫切感，也愿意了解這方面的內(nèi)容。反觀不清楚保單內(nèi)容的客戶，他們可能誤以為“只要是受傷、殘疾、死亡都能得到理賠”，面對(duì)從業(yè)人員的加保建議時(shí)，就可能產(chǎn)生“不是都買過(guò)了嗎，怎么還要買”“我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，已經(jīng)足夠了”等想法，全然不顧保障內(nèi)容是什么，保額有多少。觀念三：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有清晰的認(rèn)知清晰的認(rèn)知“投保后，我每月準(zhǔn)時(shí)交保費(fèi)，自認(rèn)循規(guī)蹈矩，盡了投保人的義務(wù)。從此對(duì)‘買保險(xiǎn)’這回事，我認(rèn)為已經(jīng)是‘完成了’?；及┣皫啄辏戧懤m(xù)續(xù)有保險(xiǎn)從業(yè)人員建議我加保，我一次又一次把他們趕走……我心想：有保障不就好了嗎？為什么要一直加保？我不會(huì)用到的……”這是馬來(lái)西亞資深臨床心理治療師梁惠美女士在《告白》一書(shū)中分享的第一次購(gòu)買保險(xiǎn)后，面對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員提出加保建議時(shí)的真實(shí)想法。清晰的認(rèn)知相信這也是不少已經(jīng)擁有保障的客戶的心聲。盡管認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值，但許多人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺乏正確的、全面的認(rèn)知，仍抱持僥幸心理，認(rèn)為自己有保障就好，不需要那么多。當(dāng)從業(yè)人員向他們提出加保建議時(shí)，他們便理所當(dāng)然地拒絕。

而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有清晰的認(rèn)知，不盲目、不僥幸的客戶，在面對(duì)不確定的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的思考更成熟。清晰的認(rèn)知他們不僅會(huì)考慮遭遇風(fēng)險(xiǎn)后該如何應(yīng)對(duì)，還會(huì)進(jìn)一步思考該風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)哪些影響、自己是否已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。比如，購(gòu)買重疾險(xiǎn)時(shí)，客戶考慮的不僅是重疾的治療費(fèi)用、治療期間的收入補(bǔ)償，還可能考慮到“萬(wàn)一花了一大筆錢治療，但還是因病去世，家人怎么辦”等問(wèn)題。

若客戶抱有如此強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不僅不會(huì)拒絕加保，甚至可能還會(huì)主動(dòng)向從業(yè)人員提出加保要求。觀念四：知曉每個(gè)人生階段應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任承擔(dān)的責(zé)任據(jù)清華大學(xué)五道口保險(xiǎn)中心聯(lián)合多個(gè)平臺(tái)、機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2021年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者察報(bào)告》顯示，65%的人首次購(gòu)買保險(xiǎn)的原因是“給家人更多保障”。可見(jiàn)，人們其實(shí)十分愿意為愛(ài)與責(zé)任而投保?？上У氖牵S多人對(duì)責(zé)任的履行缺乏深入的思考。比如，孩子出生后，愛(ài)子心切的父母能意識(shí)到要為孩子投保，卻沒(méi)有意識(shí)到自己才是孩子最大的保障，若自己遭遇風(fēng)險(xiǎn)，孩子將可能失去庇護(hù)。