健康險(xiǎn)從百萬保額起步銷售流程梳理PART 01一、韋氏銷售流程梳理一、列名單（1）將加保可能性等級為A 的30個(gè)客戶信息謄寫到工作日志中，近日優(yōu)先拜訪。（2）對于保額低、服務(wù)經(jīng)營一般或長期不聯(lián)系的客戶，微信或電話聯(lián)絡(luò)約見面。傳遞“健康險(xiǎn)認(rèn)知”，了解客戶的態(tài)度。要想改變別人的觀念，首先要建立自己的正確觀念。要用超前思維去看待健康險(xiǎn)保額。“夠”，是從當(dāng)下來看待保額，“不夠”是站在未來看待保額。而重疾的發(fā)生是未來的事情。現(xiàn)在加保，就是未來生病的你向現(xiàn)在健康的你借錢，你借還是不借？    自己都不幫自己，還指望誰來幫你呢？

同時(shí)，只有自己有充足的保額才有底氣要求客戶加保。認(rèn)知：一、列名單匯總表（一）營銷員自身保額統(tǒng)計(jì)：為自身家庭做保單整理，整理結(jié)果寫在保單體檢卡上。（二）客戶保額統(tǒng)計(jì)：1、借助行銷系統(tǒng)、客戶檔案本等整理出每個(gè)客戶健康險(xiǎn)累計(jì)保額。2、以客戶家庭為單位統(tǒng)計(jì)健康險(xiǎn)保額統(tǒng)計(jì)匯總表。根據(jù)客戶保險(xiǎn)意識(shí)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營服務(wù)程度等標(biāo)注加保可能性。行動(dòng)：一、列名單1、客戶家庭保障一覽表2、自身保單、家庭保障一覽表3、準(zhǔn)備好加保建議書，計(jì)劃好如何切入建議書講解4、拜訪情況預(yù)演，預(yù)計(jì)客戶可能會(huì)提出的疑問并設(shè)想解決方案5、心態(tài)、儀容儀表等的準(zhǔn)備心態(tài)：回訪客戶是我們的職責(zé)。我們是在做慈善，在客戶有賺錢能力時(shí)，幫助他們?yōu)樽约簝?chǔ)備健康保額，以防未來的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

二、接觸前準(zhǔn)備被保險(xiǎn)人姓名、生日被保險(xiǎn)人姓名、生日保單號投保人、生日受益人、生日險(xiǎn)種名稱生效日期年交保費(fèi)交費(fèi)期限保險(xiǎn)利益健康險(xiǎn)保額保險(xiǎn)期限轉(zhuǎn)賬銀行投保公司艾新華個(gè)人保單明細(xì)表注意：《個(gè)人保單明細(xì)表》給客戶一份，自己留存一份。工具1：家庭保障明細(xì)表注意：《家庭保障明細(xì)表》給客戶一份，自己留存一份。工具2：三、接觸①寒暄贊美、拉近距離：聊家常②切入保險(xiǎn)：王姐，忙了一年，也要記得犒勞犒勞自己啊，平時(shí)我們努力打拼，未來可不想用財(cái)富換健康，您說是不是?。?/span>

王姐，我問您幾個(gè)問題，可能平時(shí)您沒空思考這樣的話題，第一個(gè)問題是，您覺得健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生？何時(shí)發(fā)生？（等待客戶回應(yīng)）第二個(gè)問題是健康問題一旦發(fā)生，需要多少花費(fèi)？（等待客戶回應(yīng)）第三個(gè)問題是哪些渠道、多長時(shí)間來籌集資金？（等待客戶回應(yīng)）風(fēng)險(xiǎn)就是在沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的時(shí)候容易發(fā)生.....三、接觸③銷售面談：根據(jù)客戶反應(yīng)選擇面談的話題：健康、財(cái)富、保險(xiǎn)1、聊健康——重大疾病發(fā)病率在提升；過去十年健康支出呈幾何級增長，未來品質(zhì)醫(yī)療成本會(huì)更高。

重大疾病的花錢特點(diǎn)：短時(shí)間內(nèi)花大量的錢，長時(shí)間不賺錢，科技發(fā)達(dá)，不得不花大錢。三、接觸③銷售面談：根據(jù)客戶反應(yīng)選擇面談的話題：健康、財(cái)富、保險(xiǎn)2、聊財(cái)富——財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系:致富沒有固定的職業(yè)，財(cái)富沒有固定的主人。財(cái)富可以通過冒險(xiǎn)獲得，也有可能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)損失掉。財(cái)富與健康的關(guān)系:前期用健康來換財(cái)富，后期也很有可能用財(cái)富來買健康。財(cái)富積累越多，一旦發(fā)生健康問題，損失一定會(huì)越大。財(cái)富與規(guī)劃的關(guān)系:健康規(guī)劃要匹配未來的生活品質(zhì)，要匹配未來的財(cái)富，人不可能一輩子掙錢，但肯定要一輩子花錢，不同的規(guī)劃決定不同的生活。