客戶的精準(zhǔn)開拓和有效經(jīng)營客戶經(jīng)營認(rèn)知及動(dòng)作我的客戶經(jīng)營秘訣我的感悟及目標(biāo)PART 1客戶經(jīng)營認(rèn)知及動(dòng)作?專業(yè)的業(yè)務(wù)員？?服務(wù)周到的業(yè)務(wù)員？?能解決問題的業(yè)務(wù)員？?經(jīng)常保持聯(lián)系的業(yè)務(wù)員？客戶喜歡綜合能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員！問一問自己：客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員？專業(yè)性強(qiáng)：給客戶做需求分析規(guī)劃產(chǎn)品組合銷售服務(wù)周到：投其所好。從日常中了解客戶真正需求在客戶有需要隨叫隨到資源整合，解決問題。不僅要幫助客戶解決保險(xiǎn)方面的問題，更要會利用資源幫助客戶解決生活、工作中的難題保持聯(lián)系每月至少見一次面不僅要認(rèn)識客戶本人。

還要學(xué)會與客戶的家人做朋友客戶經(jīng)營做得好約訪、銷售可能就是一句話的事客戶經(jīng)營做得好約訪、銷售可能就是一句話的事業(yè)務(wù)員綜合能力強(qiáng)的特點(diǎn)PART 2我的客戶經(jīng)營秘訣精準(zhǔn)開拓&有效經(jīng)營合理借助身邊資源，是最小成本的客戶開拓渠道！優(yōu)勢2同一小區(qū)易見面面見頻率高粘合度增加1. 為什么要進(jìn)行小區(qū)經(jīng)營？優(yōu)勢1社區(qū)范圍小展業(yè)效率高優(yōu)勢3轉(zhuǎn)介紹簡單信息傳播快?小區(qū)經(jīng)營獲客戶營銷案例演示2.如何進(jìn)行小區(qū)經(jīng)營？找準(zhǔn)自身特性化“大圈子”為“小圈子”合適話題切入巧妙引入保險(xiǎn)關(guān)注群內(nèi)信息智能篩選客戶線上轉(zhuǎn)向線下增加個(gè)人曝光信任搭建成功活動(dòng)平臺促成找準(zhǔn)自身特性。

化“大圈子”為“小圈子”?自己是寶媽，從業(yè)主群中“分立”寶媽群(找準(zhǔn)自身的特性，客戶更喜歡和自己“一樣”的人做朋友)參考邏輯：各位業(yè)主，我們?nèi)豪镉卸嗌偈呛⒆幽挲g在12歲以下 (孩子在上小學(xué)) 的寶媽呀？我建了一個(gè)寶媽群平時(shí)我們可以共同探討育兒或者孩子教育問題，群內(nèi)無廣告，單純育兒交流，有興趣的業(yè)主們可以掃碼進(jìn)群。(前期一定會有擔(dān)心廣告宣傳不肯進(jìn)群的，不用糾結(jié)，建群就從三五成群開始，后期可以通過轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大規(guī)模)?關(guān)鍵信息分享，炒熱群內(nèi)氛圍1.剛進(jìn)群客戶基本上是不會發(fā)言的，仍處在觀望狀態(tài)，要用客戶關(guān)心的話題來“炸魚”。

參考話題：孩子發(fā)脾氣父母應(yīng)該如何去做呢？0-3歲是孩子的塑造期、3-6歲是孩子的提升期、6-12歲是孩子的彌補(bǔ)期，不同階段孩子的教育方法不一樣，讓我們一起聽一聽！對于0-3歲的寶寶，什么才是高質(zhì)量的陪伴……(根據(jù)進(jìn)群客戶家里孩子的年齡，選擇合適的話題分享，在當(dāng)今社會，父母越來越關(guān)注孩子的教育，也更關(guān)注“父母課堂” 的學(xué)習(xí)，當(dāng)然這也要求我們具備一定的育兒知識儲備)找準(zhǔn)自身特性。

化“大圈子”為“小圈子”?關(guān)鍵信息分享炒熱群內(nèi)氛圍2.帶動(dòng)客戶在群內(nèi)互動(dòng)-問育兒問題，做育兒分享這個(gè)環(huán)節(jié)可以安排007做帶動(dòng)，讓自己的好朋友先進(jìn)行提問，比如：群內(nèi)的各位姐妹們，今天我 孩子身上起了好多小疹子，現(xiàn)在疫情又不想跑去醫(yī)院，姐妹們有遇到過的嗎？可以推薦下怎么用藥嗎？如果群內(nèi)其它寶媽沒有做解答，自己可以為她解答，推薦用藥。(多次的提問與分享自然會帶動(dòng)其他成員，在遇到問題時(shí)積極提問及獲得有效解答，群內(nèi)就熱了。)操作要點(diǎn)：這個(gè)環(huán)節(jié)切忌急功近利，上來就做保險(xiǎn)銷售，要在“有魚的池塘里釣魚”，前提一定是 要把“魚”養(yǎng)好。

我們要真切地解決客戶的問題，幫助到客戶，客戶才會信任你！關(guān)注群內(nèi)信息，智能篩選客戶?群內(nèi)互動(dòng)頻繁的客戶這類客戶因?yàn)榫€上互動(dòng)頻繁，相對而言對“我”親密度更強(qiáng)，易接近；在育兒話題中多次 互動(dòng)，說明更關(guān)注孩子，家庭責(zé)任感強(qiáng)，易于進(jìn)行后期的理念溝通。?家庭條件好的客戶通過群內(nèi)消息進(jìn)行判斷，一般孩子是否上早教、孩子購買的物品價(jià)值、接送孩子的方式、誰來帶孩子等等，都可以作為判斷家庭經(jīng)濟(jì)條件的參考值。?影響力大的客戶影響力越大的客戶，帶動(dòng)銷售以及做轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會越大。

通過群內(nèi)消息進(jìn)行判斷，客戶的工作性質(zhì)包括性格，都是客戶影響力的體現(xiàn)：性格開朗外向的一般朋友多；說話邏輯性強(qiáng)的一般在朋友心中信服力更強(qiáng)；作為單位大小領(lǐng)導(dǎo)的一般號召力強(qiáng)……關(guān)注群內(nèi)信息，智能篩選客戶?有/可能有保險(xiǎn)需求的客戶根據(jù)群內(nèi)信息判斷，客戶身邊如果有親戚朋友患病或者有過保險(xiǎn)理賠的；客戶家庭關(guān)系不和睦，想要給自己更多保障的；客戶花錢大手大腳的客戶有多個(gè)小孩，尤其多個(gè)兒子的，這些都有可能導(dǎo)致客戶有購買保險(xiǎn)的需求。