終身壽客情分析銷售邏輯客情分析，即從客戶的性格、愛好、基本信息、家庭情況，特別是資產(chǎn)狀況和財富管理偏好入手，綜合線上反饋、面見所得的信息，至少分析出客戶三條購買產(chǎn)品的理由及銷售邏輯。了解客戶需求才能事半功倍，尤其是歲有余慶這款產(chǎn)品，靈活多變、需求點極多，盡量完整分析客戶情況，選擇相應(yīng)邏輯促成可使成功率大幅度提升銷售流程年齡、性別總資金量閑散、到期資金投資結(jié)構(gòu)資金掌控權(quán)?可根據(jù)客戶年齡、性別設(shè)定邀約方式、分析客戶需求、選擇對應(yīng)邏輯?優(yōu)先選擇女性。

30歲-55歲資金穩(wěn)定、有掌控權(quán)的客戶電邀面聊活動服務(wù)其它篩選目標(biāo)客戶確定邀約的方式動作關(guān)鍵點：客戶需要篩選，篩選不是坐在家里算卦，而是走出去和客戶聊天搜集真實的客戶資料，想一次就搞定客戶那是白日做夢。有效互動一張保單至少三次互動客戶第一次：探索需求了解客戶情況、不談保險、可線上溝通  (互動)第二次：加深感情、 線下互動、深入了解客戶信息、鋪墊產(chǎn)品  (蓄客)  第三次：邀約動或單兵拜訪、溝通邏輯、采用適合方式促成  (簽單)遵循規(guī)律，不急于求成通過前兩次有效互動收集客戶信息，做客情分析，助力最后促成了解客戶信息收集信息的方法：直接收集——調(diào)查問卷?優(yōu)點：簡單、直接?缺點：需做第二次需求分析，需求較客觀  (要根據(jù)客戶的熟悉度，第一次互動不建議采用)間接收集——提問引導(dǎo)。

優(yōu)點：客戶直接表達(dá)更主觀容易發(fā)掘需求?缺點：需掌握溝通技巧、話術(shù)，需要一定的專業(yè)能力1. 您平時來保險公司的頻次？A每周一次 B 每月一次 C 每季度一次D 每半年一次2. 您平時資金選擇的種類？A短期理財B 國債C股票D存款E保險F貴金屬3.您在我司平時購買過的產(chǎn)品?4.您現(xiàn)在辦理業(yè)務(wù)的方式？A 柜面B 公眾號C 電話辦理D聯(lián)系代理人5.以您的收入情況，  您關(guān)心以下哪些問題？A養(yǎng)老生活B子女教育C資產(chǎn)保全D財富傳承6.您對我司服務(wù)人員的專業(yè)度感受？A 滿意B較滿C一般D較不滿意E保不滿意7.您是否參加過保險公司組織的客戶服務(wù)A 是B 否客戶信息調(diào)查問卷——簡易參考版，可根據(jù)情況設(shè)置更多問題，了解客戶信息了解客戶信息——調(diào)查問卷了解客戶信息——提問引導(dǎo)用聊天的方式收集相關(guān)信息——參考版本，可根據(jù)實際情況設(shè)計語言王姐最近怎么樣工作順利嗎？——了解經(jīng)濟(jì)狀況王姐。

您平時玩股票嗎我看最近股市挺火……——了解投資狀況王姐家里人最近怎么樣父母身體健康嗎孩子學(xué)習(xí)成績不錯吧?——了解家庭狀況(注意靈活溝通、打開話題，聊天方式收集信息，注意提問引導(dǎo))初步分析+完善資料足夠的了解，才有足夠的成功率收集信息為自己提供談單思路根據(jù)客戶情況設(shè)計保單匹配保費、保額根據(jù)客戶情況設(shè)計保單匹配保費保額了解客戶信息根據(jù)收集信息填寫客情分析表越詳細(xì)越好基本信息了解溝通分析信息判斷常規(guī)需求基本信息了解溝通分析信息判斷常規(guī)需求資產(chǎn)情況分析客情分析表需求分析知己知彼，百戰(zhàn)不殆，收集客戶資料后，需分析產(chǎn)品需求點。

選擇溝通邏輯圍繞歲有輿情產(chǎn)品亮點進(jìn)行溝通切中需求多講理念：?客戶年輕，經(jīng)濟(jì)能力好、關(guān)注養(yǎng)老，主講養(yǎng)老理念，建議家里每人配置一份因為每個人都需要養(yǎng)老，直接溝通家庭單，用合同講解客戶60歲退休么用這筆錢養(yǎng)老、孩子退休如何利用這筆錢，分別做好測算，讓客戶一目了然；?客戶經(jīng)濟(jì)條件一般、主講攢錢重要性、小錢變大錢、資金流溝通；?客戶關(guān)注收益講賬戶珍貴性保底2.5%萬能賬戶應(yīng)對利率驟降風(fēng)險；喚醒需求——攢錢?人到什么年齡段壓力最大？(45— 55)?在壓力最大的階段如果沒錢那就更尷尬?從什么時候開始為這個階段攢錢呢?但現(xiàn)在手里沒那么多錢怎么攢？(從無到有從有到多有總比沒有好)盡量用提問方式溝通引起客戶思考喚醒需求——養(yǎng)老。