PDS分享案例運用PDS流程助我輕松展業(yè)一、我的認知二、我的做法三、我的感悟PDS分享案例? PDS給了我們完美的銷售流程；? PDS強調(diào)流程而非話術(shù)，我們可以提煉總結(jié)自己的展業(yè)話術(shù)講解會更清晰；? PDS以客戶為中心我們不再是銷售“保單”而是提供解決方案。PDS分享案例一、我的認知7月17號-23號在**參加總公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)了PDS銷售流程；學(xué)成歸來心里一直惦記著多倍U的差距時間很緊要怎樣才能達 成呢？想到教練班學(xué)習(xí)了轉(zhuǎn)介紹方法抱著試一試的態(tài)度 ，鎖定了一 個轉(zhuǎn)介紹對象。PDS分享案例我的實踐運用——推薦人：我的老客戶黃總轉(zhuǎn)介紹客戶：陳總 (從事工程項目承包工作)(之前和陳總吃過一次飯加了微信也告知了我在***保險從業(yè)13年的業(yè) 務(wù)經(jīng)理吃飯時詢問得知他沒有買過任何保障但一直沒聯(lián)系過想通過黃總。

再次和陳總進行接觸)PDS分享案例案例背景——給客戶一個確定的名字黃總你好上次我們和你的好朋友陳總一起吃飯，我當(dāng)時跟陳總聊了一下，他自己和他的家人都沒有任何的保障。給客戶一個理由：我看您經(jīng)常和陳總交往的比較多，他應(yīng)該也是你很好的朋友那作為好朋友來說，我相信你應(yīng)該也想他擁有跟你一樣的這種保障。介紹服務(wù)流程強調(diào)推薦人的重要性其實他們也是因為平時很忙沒有時間去了解這樣子您看一下他明天上午還是下午有時間，我們約一個時間來去跟他 聊一聊 (告知推薦人沒有他的幫助很難和陳總做很好的深入交流)讓他更深入 了解一下保險到底是什么。(黃總同意了和陳總約好明天下午三點鐘我們到他辦公室去。 )轉(zhuǎn)介紹客戶接觸的關(guān)鍵PDS分享案例p初次面談：通過推薦人建立信任建立信任的關(guān)鍵在于推薦人。

因為推薦人有時間所有在我的請求下黃總和我一起去見了陳總并且在黃總面前高度贊美了我 (“謝經(jīng)理在***保險已經(jīng)做了13年了,然后他的各方 面的專業(yè)知識都非常強，最重要的是他對客戶的服務(wù)做的非常好，我家人，還有很多親戚朋 友，都介紹給了謝經(jīng)理?！? 通過黃總的這一番夸贊效果非常好 ，陳總對我的信任度也提高了一個檔次。注：如果推薦人意愿陪同的前提是對您的認可如果推薦人沒有時間陪同也一定要請求推薦人提前和轉(zhuǎn)介紹客戶做一次電話溝通。

二、我的做法初次面談：寒暄贊美贊美客戶、介紹面談主要內(nèi)容：今天非常感謝您抽出時間來見我，然后我們聊一聊關(guān)于家庭 保障規(guī)劃這一塊的這個內(nèi)容。當(dāng)然通過今天這次溝通交流，也希望我的這樣的一個講解對 您來說能夠有一些幫助，我也是上次和黃總跟你一起吃飯之后，知道您是一個非常大氣之人對家庭也非常有責(zé)任心。那其實我一直很驚訝，像你自己事業(yè)做的這么好，為什么沒有為自 己和家人去匹配一些保障？二、我的做法初次面談：建立信任了解客戶未購買保險的原因為后續(xù)面談處理異議：那其實我一直很驚訝，像你自己事業(yè)做 的這么好，為什么沒有為自己和家人去匹配一些保障？那之前有沒有就是你身邊的朋友有沒 有跟你聊過保險方面的內(nèi)容？

(客戶：身邊也有很多也有很多朋友或者朋友的老婆在做保險他們之前也有跟我約見面，但是我自己對于這一方面不太想去了解，可能我個人對保險也不 太感興趣。)異議處理——認同+陳述+引導(dǎo)：一個人在對自己的就是對這個事情不了解的情況下肯定不會 感興趣的。這也是我今天叫黃總約您見面的一個最重要的原因，我真的非常希望我身邊所認 識的朋友能夠盡快的去擁有風(fēng)險保障，太保作為一家領(lǐng)先于行業(yè)的保險公司，我們公司也推 出了一個態(tài)幸福需求保障分析系統(tǒng)，接下來我花二三十分鐘時間來給您做一個詳細的介紹。