從這位少婦的言語(yǔ)中，可以判斷出她在現(xiàn)實(shí)生活里充滿優(yōu)越感，沉浸于丈夫?qū)ψ约旱奶蹛?ài)中，對(duì)未來(lái)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有充分的認(rèn)知。她說(shuō)“買保險(xiǎn)又沒(méi)回報(bào)”，反映出她對(duì)錢是感興趣的，如果保險(xiǎn)能幫她積累財(cái)富，她就會(huì)考慮。服務(wù)專員從關(guān)心的角度，喚起少婦的危機(jī)意識(shí)，同時(shí)又含蓄地告訴她，“沒(méi)有什么可擔(dān)心的”、“用處不大”只不過(guò)是她的想法，并非事實(shí)。她的這種想法雖然在現(xiàn)實(shí)生活中普遍存在，但在事實(shí)面前根本經(jīng)不住考驗(yàn)，破解了她認(rèn)知上的盲點(diǎn)。最后服務(wù)專員說(shuō)明保險(xiǎn)的功能：不僅能讓人富有，還能保護(hù)人不受窮，滿足了她的心理需求。在家庭中，女性扮演的角色越來(lái)越重要，她們不僅是家庭的情感支柱，維系著家庭的和諧，而且很多人還掌控著家庭財(cái)務(wù)支出的權(quán)力。如果在保險(xiǎn)營(yíng)銷中能獲得她們的認(rèn)同和支持，整個(gè)家庭的保單都有可能順利簽下。那么怎樣去打開(kāi)女性的心扉，讓她們?nèi)フJ(rèn)同并購(gòu)買保險(xiǎn)呢？人們的購(gòu)買行為通常是因?yàn)樾枨蠛图逼刃远a(chǎn)生的，這對(duì)于女人而言同樣適用。只不過(guò)在日常生活中，很多女性因?yàn)樯畹陌惨荩?gòu)買保險(xiǎn)的需求和急迫性表現(xiàn)得很平淡，甚至排斥。事實(shí)上，女性更渴望得到關(guān)心和呵護(hù)，在女性的潛意識(shí)里，她們的危機(jī)感比男性強(qiáng)。一旦這種危機(jī)意識(shí)被喚起，它會(huì)快速影響女性作出相應(yīng)的決定和采取防御措施。所以，服務(wù)專員在和女性客戶接觸過(guò)程中，運(yùn)用危機(jī)意識(shí)法喚起她們對(duì)保險(xiǎn)需求的急迫性，就很容易使其作出購(gòu)買的決定。