面談的技巧在于服務專員要通過各種各樣的問題，讓客戶一直談下去，直到講出真正的需要為止。傾聽是保證語言溝通有效性的重要手段，良好的傾聽技巧可以幫助服務專員解決保險營銷中的許多實際問題?？梢钥隙ǖ卣f，對于成功的推銷，傾聽所起的作用絕不亞于陳述與提問。甘道夫善于引導客戶回答自己最關心的問題，從中找到想要的答案，所以他成為歷史上第一位一年內銷售超過10億美元保費的壽險大師。優(yōu)秀的服務專員很清楚，人們不會因為自己的保險產(chǎn)品價格比別人低，而向自己購買保險。作為一名頂尖的服務專員，需要知道準客戶真正想要的是什么，然后提供這樣的產(chǎn)品來滿足對方的需求。最有效的辦法是知道客戶的需求后，再作進一步的促成；最愚笨的方法是無法知道客戶的買點，就硬推給客戶一些他們認為“無用”的東西。