服務(wù)專員知道自己賣什么產(chǎn)品不是最重要的，重要的是一定要知道客戶需要什么產(chǎn)品，這是服務(wù)專員和客戶面談的時候，要做的最主要的事情之一。本例中，服務(wù)專員通過詢問知道了自己想了解的基本情況：孩子多大？有無互助金？父母有沒有給孩子做存款計劃？父母持什么態(tài)度？結(jié)束前還詢問對方的聯(lián)系方式，為下次拜訪做好了鋪墊。但令人遺憾的是，詢問的技巧沒有引起所有服務(wù)專員的重視，不僅新入行的服務(wù)專員普遍存在這個問題，一些工作了很多年的老服務(wù)專員也是如此。他們的問題通常有兩種：一是還沒有掌握陌生客戶的實際需求，就開始莽撞地談業(yè)務(wù)，談判策略缺乏針對性；另一種是試圖了解陌生客戶的信息時，詢問方式不合適，導(dǎo)致無法獲得所需信息，從而無法有效地制訂和調(diào)整談判策略，失敗的比率很高。但令人遺憾的是，詢問的技巧沒有引起所有服務(wù)專員的重視，不僅新入行的服務(wù)專員普遍存在這個問題，一些工作了很多年的老服務(wù)專員也是如此。他們的問題通常有兩種：一是還沒有掌握陌生客戶的實際需求，就開始莽撞地談業(yè)務(wù)，談判策略缺乏針對性；另一種是試圖了解陌生客戶的信息時，詢問方式不合適，導(dǎo)致無法獲得所需信息，從而無法有效地制訂和調(diào)整談判策略，失敗的比率很高。