服務(wù)專員：可能您是一個(gè)沒錢的人，請別生氣、現(xiàn)代人喜歡講實(shí)話，其實(shí)我是不信的。如果您真的沒錢，反倒更需要購買保險(xiǎn)，錢多多買，錢少少買，保險(xiǎn)必須要買，多少由您決定，我來當(dāng)您的參謀?？蛻簦涸俚纫欢螘r(shí)間，現(xiàn)在我的資金很緊張。

服務(wù)專員：根據(jù)您剛才所說的資產(chǎn)情況，在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例，不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會(huì)等您一段時(shí)間的。萬一有什么不幸的事情發(fā)生，您的家人卻會(huì)因?yàn)槟牡却鴵p失急需的大筆現(xiàn)金。

導(dǎo)致客戶在支付能力上提出異議，原因是多種多樣的。有時(shí)候確實(shí)是沒有錢，也有時(shí)候只是一種拒絕服務(wù)專員的借口。本例中服務(wù)專員針對(duì)客戶的異議，告訴客戶買保險(xiǎn)的意義正是在沒有錢時(shí)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的一種保障，讓客戶明白購買保險(xiǎn)的重要性。

提出“我沒錢”異議的客戶有兩種：一是沒錢，二是用沒錢作借口。對(duì)于真的沒錢的人，服務(wù)專員可以和他們交往，沒錢買保險(xiǎn)就做個(gè)朋友，買賣不成情義在。對(duì)于用沒錢作借口的客戶，他不是沒有能力負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，只是他不愿意購買保險(xiǎn)。服務(wù)專員要讓他明白自己所推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃是他負(fù)擔(dān)得起的，而且購買保險(xiǎn)既可以提供家庭保障，又能穩(wěn)定家庭資產(chǎn)。

讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義在于保障最基本的生活品質(zhì)。有錢人發(fā)生意外，靠著平時(shí)的積蓄，還可以維持日常生活的開銷。但窮人往往因此陷入困境，如果有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)，就能在災(zāi)難發(fā)生后，獲得保險(xiǎn)公司的理賠，維持正常的生活。要知道風(fēng)險(xiǎn)是不照顧窮人的，窮人承受風(fēng)險(xiǎn)的能力最低，也是最怕風(fēng)險(xiǎn)的人，更是最需要保險(xiǎn)的人，趁風(fēng)險(xiǎn)沒有來臨的時(shí)候轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)給保險(xiǎn)公司是最好的辦法。