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您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？目的：通過詢問交錢、引起客戶的注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可。您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶的興趣。請(qǐng)問您所購(gòu)的保險(xiǎn)，什么時(shí)候...
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課程一開始，首先通過一個(gè)提問：如果你是老板，您會(huì)怎樣選擇？從學(xué)員口中說出客戶的重要性！先讓大家發(fā)言，開放式回答。最后拋出2種人群，讓學(xué)員選擇。選擇一：工作勤勤懇懇的行政人員。選擇二：擁有大量客戶的銷售人員。為了使互動(dòng)更加...
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影響力中心的識(shí)別與培養(yǎng)，識(shí)別前準(zhǔn)備：對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐（開過茶室、美容院、服裝店，認(rèn)識(shí)到客戶經(jīng)營(yíng)的重要性），喜歡跟不同階層的人講話（不怕拒絕，舍得講，跟各階層都能打成一片），注重儀容儀表，笑臉相迎、語氣和善。塑造自己知性、...
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保單明細(xì)表就包括我們剛剛講到的四人兩費(fèi)三期和保險(xiǎn)責(zé)任，以及險(xiǎn)種名稱和其他必要內(nèi)容。保單號(hào)便于我們?cè)谙到y(tǒng)進(jìn)行檢索。保障類別在之前的客戶分類和邀約活動(dòng)的課程中，我們已經(jīng)學(xué)到，根據(jù)客戶購(gòu)買的包含著那個(gè)類別，我們可以更加針對(duì)性地...
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什么叫程序化呢？就是客戶有問，你就有答，我們要學(xué)會(huì)控制談話的流程，要想達(dá)到程序化的效果。我們只能堅(jiān)持大數(shù)法則，堅(jiān)持閱人無數(shù)，這就像我們上學(xué)時(shí)候的題海戰(zhàn)術(shù)，只要我們重復(fù)做同一類型的題，就會(huì)變得比較熟練。見客戶也一樣，當(dāng)我們...
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王永慶是臺(tái)灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家知道嗎？他年輕的時(shí)候只是一家米店的伙計(jì)。南方人比較喜歡吃米飯，南方米的種類也很多，很多家庭主婦經(jīng)常到米店去買米，和我們這里一樣，去市場(chǎng)買東西時(shí)，我們通常一次會(huì)買很多東西，一個(gè)...
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張姐，您好，疫情逐漸過去，生活還要繼續(xù)，疫情讓我們明白了健康保障的重要性。國(guó)家護(hù)大家，**守小家。4月**針對(duì)符合條件的老客戶推出“萬千守護(hù)，家國(guó)**”客戶服務(wù)升級(jí)活動(dòng)，僅用一千多元就能擁有升級(jí)30萬的高發(fā)特定疾病保障，...
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需求挖掘三方法，方法一：雙十法，含義：保額為年收入的10倍左右；保費(fèi)為年收入的10%左右，特點(diǎn)：簡(jiǎn)單易懂，講解容易，適用人群：一般客戶、初次促成、對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同度偏低，常用溝通邏輯：一般建議客戶將年收入的10%用于購(gòu)買保險(xiǎn)，...
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各位伙伴們大家好！我是XX。今天我們一起來了解一下，什么是私域流量運(yùn)營(yíng)，如何借助私域流量運(yùn)營(yíng)打造人設(shè)、助力精準(zhǔn)營(yíng)銷。不知道大家有沒有認(rèn)真領(lǐng)悟過3月16日陸訓(xùn)直播中，**首席保險(xiǎn)執(zhí)行官陸敏總講解了七步成詩的概念，我們身邊的...
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購(gòu)買第一張保單隨意性較大，1.人情保單：為了幫助親戚、朋友或者同事沖刺業(yè)績(jī)，迫于人情壓力購(gòu)買了一份保險(xiǎn)。2.營(yíng)銷伙伴的堅(jiān)持拜訪：專業(yè)和者真誠(chéng)打動(dòng)客戶；死纏爛打，客戶無可奈何。3.跟風(fēng)：客戶看到鄰居或者同事購(gòu)買了保險(xiǎn)，也抱...
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約訪目的是見面，對(duì)于老客戶來講出現(xiàn)約訪被拒絕的概率相對(duì)低點(diǎn)，但并不意味著不會(huì)出現(xiàn)，所以我們對(duì)于不同的老客戶要有不同的電話約訪話術(shù)。約訪的切入點(diǎn)：1、公司成立68周年，2、響應(yīng)國(guó)家關(guān)于“保險(xiǎn)讓生活更美好”的號(hào)召，3、遵循國(guó)...
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第一步：篩選客戶，通過對(duì)客戶進(jìn)行分類整理，分析出不同類型的客戶輪廓，針對(duì)不同的客戶采取不同的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)于加保概率較高的客戶進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。1、非常認(rèn)同信賴自己；2、孩子0-15歲；3、孩兒已購(gòu)買保額不足或者還未購(gòu)買；4、...
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成功不僅與加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系有關(guān)，更要視認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定，培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？直到證明他們不能為止，高業(yè)績(jī)?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實(shí)際，將大部分時(shí)間...
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什么是FABE，備注：FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極...
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入院時(shí)——陪同、協(xié)助客戶辦理入院手續(xù)——第一時(shí)間提供幫助，給客戶溫馨的感受，與主治醫(yī)生溝通：了解客戶的病況及治療方案，提醒盡可能使用醫(yī)保范圍內(nèi)藥品——提高保單賠付比例，住院中——床前慰問：了解客戶治療狀況、大致出院時(shí)間并...
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轉(zhuǎn)變，（一）舊觀念：做了10年的保險(xiǎn)，總覺得癌癥離我們很遠(yuǎn)，而重大疾病概率大?；仡櫫艘幌伦约杭业谋Ｕ项~度，重疾險(xiǎn)和年金險(xiǎn)多，癌癥保障方面少的可憐，覺得保障已經(jīng)很充足了。（二）新觸動(dòng)：5月區(qū)部經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)上啟動(dòng)了康愛無憂新的...
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產(chǎn)品講解中常見的問題，1.上頭給我的話術(shù)，總覺得不夠好？2.績(jī)優(yōu)人員分享的話術(shù)其實(shí)也很一般，而且不適合我和我的網(wǎng)點(diǎn)？3.單位總是想著賺錢，推出的都是有很多缺點(diǎn)而且賣不出去的產(chǎn)品？4.為什么不能教我一招制敵，所向披糜的話術(shù)...
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在全面分析客戶需求并做細(xì)致保單年檢的基礎(chǔ)上，采用恰當(dāng)?shù)匿N售方法對(duì)目標(biāo)客戶開展銷售促成，并針對(duì)客戶提出的各種疑問做異議處理，以達(dá)成名單轉(zhuǎn)化為保單的終極目標(biāo)。“田”字銷售法的基本原理，大部分人都已有保險(xiǎn)，通過保單整理切入，將...
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隨著客戶粘性與滿意度的提升，我們應(yīng)擇機(jī)深入挖掘客戶需求，并對(duì)客戶家庭保障做專業(yè)且有深度的檢視，為后期的銷售促成做好鋪墊。“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”把家庭資產(chǎn)分成四個(gè)賬戶，這四個(gè)賬戶作用不同，所以資金的投資渠道也各不相同。...
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通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法為客戶提供服務(wù)、建立關(guān)系，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)的過程。我們篩選出準(zhǔn)主顧名單后，邀約客戶在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行面談的過程。取得面談機(jī)會(huì)是約訪的唯一目的！銷售面談是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的第一步，...
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