購(gòu)買(mǎi)第一張保單隨意性較大，1.人情保單：為了幫助親戚、朋友或者同事沖刺業(yè)績(jī)，迫于人情壓力購(gòu)買(mǎi)了一份保險(xiǎn)。2.營(yíng)銷(xiāo)伙伴的堅(jiān)持拜訪(fǎng)：專(zhuān)業(yè)和者真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)；死纏爛打，客戶(hù)無(wú)可奈何。3.跟風(fēng)：客戶(hù)看到鄰居或者同事購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，也抱著試試的心態(tài)買(mǎi)了一份。4.主動(dòng)投保：極少數(shù)客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，真正有保險(xiǎn)需求，主動(dòng)投保。5.通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)或電話(huà)行銷(xiāo)等方式買(mǎi)了一份保險(xiǎn)。1.營(yíng)銷(xiāo)伙伴不斷的提供服務(wù)和各種訊息，逐漸改變了客戶(hù)的觀念，讓他們覺(jué)得需要第二張保單。2.當(dāng)客戶(hù)接觸到觸目驚心的意外或疾病事故時(shí)，擔(dān)心害怕不愿同樣的事情發(fā)生在自己身上，自然而然產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿。3.本身保險(xiǎn)觀念較好，隨著經(jīng)濟(jì)能力的提升，家庭結(jié)構(gòu)的改變，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)第二張，甚至更多的保單。4.通過(guò)媒體渠道不斷觀察保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，漸漸地對(duì)保險(xiǎn)有了正確認(rèn)識(shí)。5.自己或者看到其他朋友獲得了理賠，感覺(jué)到保險(xiǎn)確實(shí)能夠?yàn)樽约汉图胰颂峁┮恍椭谑菦Q定再次購(gòu)買(mǎi)。邀約邏輯：我：公司最近有一款新產(chǎn)品即將上市，你是我公司的老客戶(hù)，有權(quán)利知道這個(gè)消息，公司將老客戶(hù)100%的回訪(fǎng)作為對(duì)我們服務(wù)品質(zhì)的考核，您看您明天上午有空還是下午有空？客：什么事？在電話(huà)里講下就行了…我：是這樣的，公司規(guī)定我們必須把老客戶(hù)全部回訪(fǎng)到位，公司也會(huì)對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)抽查，若你不知道這件事情，我將會(huì)受到公司的服務(wù)品質(zhì)考核，影響很大，您看您明天上午有空還是下午有空？

異議處理，1.健康險(xiǎn)孩子都買(mǎi)過(guò)了，為什么還要買(mǎi)？答：您看，我們平常穿的衣服也都買(mǎi)過(guò)了，為什么還要買(mǎi)呢？所以說(shuō)嘛，這個(gè)大病險(xiǎn)啊就像咱們的衣服，季節(jié)更替，時(shí)代進(jìn)步，它得跟的上咱的需求?。?.我想等一等，答：等來(lái)等去把好的產(chǎn)品等沒(méi)了，等來(lái)等去把年齡等大了，保費(fèi)增加了，等來(lái)等去把風(fēng)險(xiǎn)等來(lái)了；保額遲早都要加的，遲加不如早加，早加早受益，你可以帶著保障去等，更何況合同生效后還有15天猶豫期。3. 孩子有社保，那我還要重大疾病保險(xiǎn)來(lái)干嘛？答：盡管報(bào)銷(xiāo)比例高，但是自費(fèi)藥不能報(bào)銷(xiāo)，再者，報(bào)銷(xiāo)的只是醫(yī)藥費(fèi)，后續(xù)康復(fù)的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)呢？重大疾病提前給付恰能當(dāng)作營(yíng)養(yǎng)費(fèi)使用，兩者完全不沖突。陳大姐，您好！這是我們這次活動(dòng)的客戶(hù)推薦卡，如果您不介意的話(huà)，看是否有和您一樣的家庭主婦可以介紹給我。而且每推薦一位朋友，公司還有好禮相送哦！這么好的新產(chǎn)品，相信您也一定想在第一時(shí)間分享給您的朋友，對(duì)吧？客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因主要是認(rèn)同了保險(xiǎn)?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的第一張保單可能有多種原因，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第二種原因只有一種，就是認(rèn)同了你，認(rèn)同了保險(xiǎn)。