約訪目的是見面，對于老客戶來講出現(xiàn)約訪被拒絕的概率相對低點，但并不意味著不會出現(xiàn)，所以我們對于不同的老客戶要有不同的電話約訪話術(shù)。約訪的切入點：1、公司成立68周年，2、響應(yīng)國家關(guān)于“保險讓生活更美好”的號召，3、遵循國家保監(jiān)委2017第134號文件新規(guī)要求，4、推出“首款少兒專屬保障計劃，為少兒提供護理、重疾和身故保障，同時提供健康管理服務(wù)。收益不高，因為我們客戶習(xí)慣了有收益，所以告訴客戶，1、我們這個產(chǎn)品不是用來掙錢的產(chǎn)品，今天我們只說這個產(chǎn)品怎么賠，比如大病，意外等，以及最后您怎么拿回本金，它不是講收益的產(chǎn)品；2、如果非要講收益，那么其實任何產(chǎn)品都沒得這款產(chǎn)品收益高，為什么呢？20小時以后如果有任何事情發(fā)生，我們賠給您的錢哪里才值本金這么少？那是成十倍百倍的還給您的收益，但是，我相信您不想要這個收益；3、而且我們買這個保險不是為了得到更多的利益，而是為了讓孩子有一個更全的保障和更好的健康管理， 可以事前解決風(fēng)險問題。您想要收益，你的房子、股票、基金、分紅險這些都可以幫助您，我們這款產(chǎn)品就像守門員，是用來把關(guān)的，所以說這款產(chǎn)品收益其實很高，但我相信您不愿意去拿。

我已經(jīng)買了，孩子不需要，面對這個問題，我們就用保額銷售來解決就行了，告訴客戶我們檢查保單以后如果發(fā)現(xiàn)真的是多了，那我絕對不會讓您買，還可以給您減點出來。每個月的消費*12個月*承擔(dān)的家庭責(zé)任多少年+房貸+車貸+其他負債-現(xiàn)有保單額度=差額。減完了以后客戶馬上就會覺得自己原來沒有買多，是買少了，保障卻依然很低，況且孩子的風(fēng)險父母是無法預(yù)知，保障還是要未雨綢繆?，F(xiàn)在錢緊張，我理解，我的想法和情況與你是一樣的，總覺得錢永遠都掙不夠也攢不下，你說是不。所以啊，想想未來都可怕，萬一孩子有個疾病意外的可怎么辦啊？只能現(xiàn)在強制存儲一點點，減少未來的更大的資金緊張，你說對吧?。ǔ聊幌拢┒疫@個保障計劃是專門為了少兒的全方位保障而推出的，一天只需要XX元，多便宜啊，滿期還是一筆可觀的現(xiàn)金，就當(dāng)時強制儲蓄，攢一筆錢。

面談促成中獲取轉(zhuǎn)介紹示范，陳生，謝謝您剛才給我機會為您介紹這款少兒產(chǎn)品和提供需求分析，我為你的孩子有您這么好的父親而感到很幸福。我想您身邊可能有些朋友，他們還沒有為自己孩子準(zhǔn)備好必要風(fēng)險保，能否介紹給我認識一下呢？（認識而已，是向他推銷保險）張?zhí)?，謝謝您剛才給我機會為您介紹保險和這款少兒產(chǎn)品? 提供需求分析，我跟您講的關(guān)于保險的這些專業(yè)知識，都是我從事這個行業(yè)四五年來體會和實際積累的結(jié)果。其實保險這個商品不是每一個人都適合買的。您可能不知道吧，我所服務(wù)的客戶，必須具備三個條件。第一，必須具有家庭責(zé)任感，第二，要有良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，第三，身體要健康，我相信您身邊的朋友，一定有不少都具備這三個條件的。如果您不介意，可以介紹給我認識幾位嗎？陳生，您好！由于您有高度的保險前瞻意識，而且一直對我的保險工作的支持，使我能在保險行業(yè)工作更充滿信心，心存萬分感激！成功人士身邊也有很多成功的人士，我想請您介紹兩三位像您一樣的朋友給我認識，我也向他們請教成功之道，可能的話，日后他們也可以成為我的客戶，讓他們也進入保險這個溫馨的大家庭！（以渴望的眼神注視著他）王先生，您是否對我的服務(wù)還比較認可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做保險，您馬上會想到找哪三個人去談？