第一步：篩選客戶，通過對客戶進(jìn)行分類整理，分析出不同類型的客戶輪廓，針對不同的客戶采取不同的經(jīng)營方式，對于加保概率較高的客戶進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。1、非常認(rèn)同信賴自己；2、孩子0-15歲；3、孩兒已購買保額不足或者還未購買；4、有繳費(fèi)能力；5、可以轉(zhuǎn)介紹的影響力中心；第二步：邀約見面，業(yè)務(wù)員：李姐，您好！我是人保健康保險的小張??！客戶：小張，你好！有事嗎？業(yè)務(wù)員：是這樣的，正值公司的客戶服務(wù)月，為了感謝您一直以來對我工作的支持，特別準(zhǔn)備了一份小禮物送給您，并為您的家庭保單提供一次全面梳理?？蛻簦喊パ剑⌒埬闾蜌饬?！另外，你說梳理是什么?。繕I(yè)務(wù)員：您看您之前在我這里買了保險，時間過去了這么長時間，您對相關(guān)保險利益還記得嗎？客戶：還真不太清楚了！業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，這就是公司要求我們?yōu)榭蛻羰崂肀蔚脑蛄?，因?yàn)闀r間一長，客戶會對已投保險種的保障責(zé)任和繳費(fèi)方式印象模糊，導(dǎo)致日后保單失效或保障不足。您看明天上午還是下午我過去比較方便？

第三步：面談促成，業(yè)務(wù)員：李姐，您好！家里的保單都準(zhǔn)備好了吧？客戶：都在這里了。保單整理填寫，業(yè)務(wù)員：李姐，您看，其實(shí)家庭保障一般就是健康、意外和理財(cái)三類，特別是重疾和意外是每個人優(yōu)先考慮的保障，尤其是重疾險（三高一低的理念可適當(dāng)說明），現(xiàn)在重疾險保額最少也需要30萬-50萬（根據(jù)檢視結(jié)果），才能抵御重疾的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，您看咱家寶貝的重疾保額只有x萬，作為父母總希望把最好的給孩子，您說對嗎？業(yè)務(wù)員：（如果有已承保保單可以拿出來）最近公司跟專業(yè)咨詢公司做了市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多家長希望給孩子提供定期型的重疾險，有風(fēng)險發(fā)生可以為孩子提供保障，無風(fēng)險時保險金可以轉(zhuǎn)換為父母的養(yǎng)老金補(bǔ)充。新產(chǎn)品就是這樣的，叫《金色朝陽》，是一款針對15歲以下兒童的健康險，四項(xiàng)責(zé)任、多重賠付、有沒有風(fēng)險發(fā)生都返保額、還免費(fèi)贈送健管服務(wù)的新產(chǎn)品。

第四步：異議處理，1、買的保險多，客戶：這幾年陸陸續(xù)續(xù)買了太多保險了，先不買了。業(yè)務(wù)員：李姐，保險買的多好啊。您想想，這幾年是不是就是交到保險公司的錢不會被挪用？因?yàn)楸ｋU就是強(qiáng)制儲蓄，不是消費(fèi)掉了，買的越多有事發(fā)生賠償?shù)脑蕉?，今年有個客戶到公司理賠了200萬，同樣是生病有的人就只能自己花錢。而且這個保險只需要交5年，即可以給孩子用也可以給您做養(yǎng)老補(bǔ)充，一舉兩得，太劃算了，您是準(zhǔn)備給寶寶加一份還是兩份？2、最近錢緊張，客戶：加一份是可以，但是最近錢有點(diǎn)兒緊張，過段時間再說，業(yè)務(wù)員：李姐，我非常理解您的想法，也深有體會，總感覺這錢怎么攢都攢不下來，是吧？客戶一般都會贊同。業(yè)務(wù)員：正是因?yàn)樽约簲€錢很難，才需要保險這樣存錢的工具，強(qiáng)制我們存下一筆錢，還可以在有風(fēng)險的時候變成一大筆錢！您看這份計(jì)劃只需要給寶寶存5年就可以最高保障30多萬，真的沒有什么事情發(fā)生25年以后還可以拿出來10萬給您做養(yǎng)老補(bǔ)充，真的是太劃算了，您看是存一份還是兩份？

有社保就可以了吧，客戶：現(xiàn)在孩子有一老一小了，應(yīng)該不用買了。業(yè)務(wù)員：是啊，現(xiàn)在國家提倡全民參保，但是您應(yīng)該也知道社保是“保而不包”，就是只能保證基本看病用藥，很多特效藥進(jìn)口藥都是自費(fèi)的，特別是一些重大疾病的用藥動輒幾萬塊，社保都是不管的。所以說真的有重疾發(fā)生自己最少要承擔(dān)10幾萬到30幾萬不等，這也是為什么這么多人都在給自己加保重疾險了，您看給寶寶加一份還是兩份？4、實(shí)在無法促成，邀請發(fā)布會，客戶：你說的我覺得都對，但是我確實(shí)不想再增加了，業(yè)務(wù)員：這樣吧李姐，您是公司的VIP客戶，這些年也一直很支持我的工作，今年是公司68年司慶，會組織新產(chǎn)品的發(fā)布會，也是給老客戶匯報(bào)一下公司近期的發(fā)展，公司的發(fā)展您有知情權(quán)，你要監(jiān)督公司的每一步成長和發(fā)展。周六和周日有金色朝陽的發(fā)布會，您看是周日還是周六下午合適呢？”