成功不僅與加入壽險銷售前的人際關(guān)系有關(guān)，更要視認(rèn)識的新面孔有多少而定，培養(yǎng)一種潛意識，一有機(jī)會就問自己：這個人會不會成為我的客戶？直到證明他們不能為止，高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實際，將大部分時間花在希望較大的潛在客戶身上，希望不大的客戶暫緩拜訪計劃，避免浪費(fèi)時間，為確?！坝媱?00”的有效實施，名單上每劃掉一個，就必須增添兩個，此謂“財富100”，一周的主顧開拓計劃，周一，選擇五位曾說過對你的建議書再做考慮的人。他們當(dāng)然不會讓你知道他們想要購買，所以為什么不打電話試試呢？周二，檢視你的客戶檔案，挑出五位購買過小保額的客戶，現(xiàn)在他們可能需要增加保額，如果他們對保障理財有興趣，引導(dǎo)其購買保障理財型產(chǎn)品周三，從秘書人員中查詢，要求他列出今年度新進(jìn)年輕員工的姓名，周四，花一個小時列出一些你沒有接觸過的準(zhǔn)主顧現(xiàn)在立刻和他們聯(lián)絡(luò)，可能會有一些令人驚喜的發(fā)展，周五，勾出那些只有周末才回本區(qū)域的準(zhǔn)主顧，可能僅有明天一天你才可能聯(lián)絡(luò)到他們。

打贏心理戰(zhàn)——先說服自己才能說服他人，銷售是一項高尚的職業(yè)，其實每個人都可以成為推銷員，我代表的是一家實實在在的公司，它的信譽(yù)無庸質(zhì)疑，我是個有能力的推銷員，我到這來的目的是幫助人們發(fā)現(xiàn)他們所需要的東西，并幫助他們得到它，我能保證人們錢花得值得，并對將來產(chǎn)生重大意義，雖然他們現(xiàn)在還不清楚，當(dāng)我離開以后，身后應(yīng)該是個滿意的客戶，他們對公司、對商品、以及對我們的感覺都非常好，利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售的人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的。等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們那里得到的準(zhǔn)客戶將源源不斷。

借力法，收集各類開拓保險行銷的訊息，用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)主顧溝通的橋梁，說明：準(zhǔn)客戶與銷售人員初次面談時，心中難免存有芥蒂。為開啟準(zhǔn)客戶心扉、建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險正題。例如，先借用水費(fèi)、瓦斯費(fèi)、保費(fèi)、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關(guān)企業(yè)動態(tài)，來做為談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢表明行銷保險的來意，主動與老同事聯(lián)絡(luò)，套交情，進(jìn)一步談保險，說明：運(yùn)用舊同事情誼，游說投保，會有三種情形：您過去是一個領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過去的下屬推薦保險面對以前的主管，不妨請他以提拔部署的精神與態(tài)度再次幫助您對與于過去的同事，以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險觀念，一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)比白領(lǐng)更易達(dá)成目的 ，拜訪熟悉地區(qū)性的領(lǐng)導(dǎo)或者干部，送卡片、公司刊物等額外服務(wù)取得對方信賴，說明：領(lǐng)導(dǎo)干部一方面具有公職權(quán)利，一方面也可能是熟悉地方風(fēng)土人情的元老，因此利用其地方聲望，不失為拓展人際網(wǎng)路的捷徑，進(jìn)一步使對方成為客戶和影響力中心，互買互換法，選擇地域性商店，每天固定上門買東西，了解店老板的背景資料，說明：以長期購物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份要求對方也能購買保險。