什么是FABE，備注：FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE的表達(dá)范式，是指產(chǎn)品的各種特征特點(diǎn)，比如產(chǎn)品名稱，產(chǎn)地，材料工藝特性等等，比如小米手機(jī)配置梟龍四核處理器，采用1300萬像素堆棧式攝像頭等。是指產(chǎn)品通過特征直接體現(xiàn)出來的優(yōu)點(diǎn)，比如小米手機(jī)因?yàn)橛序旪埶暮颂幚砥鳎孕∶资謾C(jī)就是快，因?yàn)樗?300萬像素攝像頭，所以拍照很清晰。是指產(chǎn)品的以上這些優(yōu)點(diǎn)能給消費(fèi)者帶來什么具體的利益，比如小米手機(jī)，因?yàn)樗俣瓤欤源蛴螒虿豢?，因?yàn)樗恼蘸芮逦钥梢噪S時隨地想拍就拍。是指各種背書，比如企業(yè)的實(shí)力展示，品牌故事，產(chǎn)品產(chǎn)品的技術(shù)報告，消費(fèi)者的好評，買家曬的照片等等，通過這些背書來提高消費(fèi)者對于產(chǎn)品的信任。

這款感冒藥分為白片和黑片，它把可能導(dǎo)致人昏昏欲睡的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”只加在黑片中。白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。上市半年就突破了1.6億元的銷售額，占領(lǐng)了15%的市場份額。同一個營銷員，面對同一個客戶，運(yùn)用不同的產(chǎn)品講解方法，績效相差幾倍，幾十倍乃至上百倍；同一個客戶，面對不同的營銷員對同一款產(chǎn)品的講解，所做的購買決定相差幾倍，幾十倍乃至上百倍。備注：哈佛商學(xué)院研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購買一種產(chǎn)品時，他的心中會有一連串的問題，但是不一定能表達(dá)出來，因?yàn)檫@些問題都是在他的潛意識當(dāng)中，如果不解決，這些問題就會成為成交的障礙，因此，若想要讓客戶成交，而fabe法，就是幫助我們掃除這些障礙，快速成交的一種有效方法。幫助我們提高件數(shù)和單件保費(fèi)。

FABE做產(chǎn)品訓(xùn)練優(yōu)勢顯著，不是固定版本話術(shù)背誦，所有產(chǎn)品介紹都是學(xué)員自己組織出來的話術(shù)，領(lǐng)悟更深，記得更牢;掌握一套產(chǎn)品說明的架構(gòu)(FABE)，學(xué)會產(chǎn)品說明自我轉(zhuǎn)化方法；學(xué)員自學(xué)+互動學(xué)習(xí)的過程，運(yùn)用學(xué)、寫、講、練多種訓(xùn)練方式；不斷重復(fù)的寫作、發(fā)表練習(xí)，在極短的時間內(nèi)強(qiáng)化了對產(chǎn)品的把握，達(dá)到學(xué)員個個能說會講的效果。 備注：FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。