隨著客戶粘性與滿意度的提升，我們應(yīng)擇機(jī)深入挖掘客戶需求，并對(duì)客戶家庭保障做專(zhuān)業(yè)且有深度的檢視，為后期的銷(xiāo)售促成做好鋪墊?！皹?biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”把家庭資產(chǎn)分成四個(gè)賬戶，這四個(gè)賬戶作用不同，所以資金的投資渠道也各不相同。只有擁有這四個(gè)賬戶，并且按照固定合理的比例進(jìn)行分配才能保證家庭資產(chǎn)長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)健的增長(zhǎng)。健康類(lèi)保險(xiǎn)檢視區(qū)填寫(xiě)示例及溝通注意事項(xiàng)，相同被保險(xiǎn)人的保單相鄰填寫(xiě)；每人保單中先填寫(xiě)重疾，再填寫(xiě)意外和醫(yī)療，家庭保單較多的，建議對(duì)每人填寫(xiě)一份保單檢視卡（本案例為展示清晰合并填寫(xiě)），保險(xiǎn)責(zé)任應(yīng)涵蓋重疾、輕癥的種類(lèi)、額度、賠付次數(shù)，明確豁免、年金轉(zhuǎn)換、保單貸款等功能，初次填寫(xiě)建議主管陪同協(xié)助。

案例——王先生27歲時(shí)為自身投保我司樂(lè)享無(wú)憂一份；為0歲女兒投保我司福祿康瑞、真愛(ài)健康、愛(ài)無(wú)憂各一份。年金類(lèi)保險(xiǎn)檢視區(qū)填寫(xiě)示例及溝通注意事項(xiàng)，注意基本保額的填寫(xiě)及解釋?zhuān)v清與健康類(lèi)保險(xiǎn)保額的區(qū)別，避免不必要的誤會(huì)，解釋好現(xiàn)金分紅和增額分紅的區(qū)別，有條件的可攜帶分紅通知書(shū)，年金類(lèi)險(xiǎn)種保險(xiǎn)責(zé)任的填寫(xiě)寫(xiě)出生存金領(lǐng)取的時(shí)間和金額即可，詳細(xì)現(xiàn)金流演示可留作再次見(jiàn)面的理由，案例——王先生30歲為自身投保我司盛世金彩一份；為0歲女兒投保我司狀元樹(shù)一份。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)檢視區(qū)填寫(xiě)示例及溝通注意事項(xiàng)，可通過(guò)保險(xiǎn)標(biāo)的和年繳保費(fèi)的填寫(xiě)推斷客戶的繳費(fèi)能力，如客戶財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)年支出較高，而健康險(xiǎn)繳費(fèi)較低甚至沒(méi)有健康險(xiǎn)，則可通過(guò)相關(guān)邏輯引導(dǎo)客戶的保障需求，客戶財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)如不在我司，則可以統(tǒng)一服務(wù)為理由引導(dǎo)客戶次年在我司進(jìn)行投保。家庭保障匯總區(qū)填寫(xiě)示例及溝通注意事項(xiàng)，單個(gè)家庭成員的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)合并填寫(xiě)，家庭收入支柱放在最前面，社保情況根據(jù)實(shí)際情況可組合填寫(xiě)，如①⑥、②④⑤等，身價(jià)保障為所有以身故為賠付前提的保障總額，建議以“含身故責(zé)任的重疾險(xiǎn)保額+其他身故責(zé)任險(xiǎn)保額（意外、定期壽險(xiǎn)等）”形式填寫(xiě)，年金險(xiǎn)部分填寫(xiě)所有已繳保費(fèi)，以免客戶產(chǎn)生異議。

家庭保單檢視的幾類(lèi)基本結(jié)論，保單裸體——家庭或個(gè)人無(wú)任何健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)保單，保障處于真空狀態(tài)。健康裸體——僅有年金類(lèi)保險(xiǎn)，無(wú)健康險(xiǎn)，人身保障缺位。健康短缺——有一定的健康險(xiǎn)保額，但無(wú)法覆蓋當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)敞口。保單錯(cuò)位——保障集中在孩子身上，家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力無(wú)保障或保障較低。調(diào)整錯(cuò)位成員保額，彌補(bǔ)不足人員保額，重點(diǎn)補(bǔ)充目標(biāo)成員健康險(xiǎn)保額，為目標(biāo)成員組合配置意外、醫(yī)療、重疾險(xiǎn)，為目標(biāo)成員配置健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，檢視結(jié)論及建議區(qū)填寫(xiě)示例及溝通事項(xiàng)，檢視結(jié)論和對(duì)應(yīng)建議應(yīng)當(dāng)場(chǎng)向客戶告知。是否緊接著給出具體保障計(jì)劃視客戶反應(yīng)來(lái)決定。一般建議當(dāng)日做好鋪墊，改日面訪并詳細(xì)演示。