在全面分析客戶需求并做細(xì)致保單年檢的基礎(chǔ)上，采用恰當(dāng)?shù)匿N售方法對(duì)目標(biāo)客戶開展銷售促成，并針對(duì)客戶提出的各種疑問做異議處理，以達(dá)成名單轉(zhuǎn)化為保單的終極目標(biāo)?！疤铩弊咒N售法的基本原理，大部分人都已有保險(xiǎn)，通過保單整理切入，將保單整理結(jié)果在A4白紙上歸并為四類填入“田”字方格中，直觀展示、溝通缺口，若客戶從未購買保險(xiǎn)此法同樣適用，“田”字中的四個(gè)方格填入0即可，“田”字銷售法的優(yōu)勢，適用所有客戶，尤其是已有保險(xiǎn)客戶的加保，將客戶保障歸為四類，用田字展示，直觀且視覺感強(qiáng)，溝通更易讓客戶理解接受，績優(yōu)團(tuán)隊(duì)長實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，產(chǎn)品研討會(huì)上績優(yōu)人員一致推薦。如何看待客戶異議，存在即是合理，客戶提出異議不可避免，客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)，為客戶解決異議的同時(shí)，展現(xiàn)了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)，客戶提出的異議越多，說明對(duì)保險(xiǎn)越重視，客戶提出的異議越多，購買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈，在與準(zhǔn)客戶交流的過程中，異議隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)。因此，異議處理貫穿于整個(gè)專業(yè)化銷售流程中。

常見異議之一——我沒有錢，客戶 : 我現(xiàn)在沒有錢。1.聆聽：您的意思是您的預(yù)算比較緊是吧？2.理解：趙姐，我覺得您真的很厲害，這個(gè)家里里外外都靠您操持，在家里管錢確實(shí)很辛苦。3.澄清：我想知道這個(gè)問題是不是您決定購買保險(xiǎn)的最大障礙呢？您還有沒有其他問題呢？客戶：是的，沒有了。4.說明：(1)有錢沒錢生活都要過，錢多多買點(diǎn)，錢少少買點(diǎn)，一天一塊錢也能買保險(xiǎn)；(2)吃不窮，穿不窮，算計(jì)不到就受窮，有房有車有保險(xiǎn)是現(xiàn)代人的標(biāo)配，有錢沒錢風(fēng)險(xiǎn)都在；(3)賺錢是能力，用錢是智慧，擁有多少保險(xiǎn)是您身份的象征。5.促成：您看，如果沒有其他問題了，咱在這里簽個(gè)字吧。

常見異議之二—— 我有社保了，客戶：我有社保了。1.聆聽：您已經(jīng)有了一定的社會(huì)保障了呀。2.理解：那很好呀，說明您單位的福利保障很不錯(cuò)，恭喜您了。3.澄清：那我想知道目前這個(gè)問題是不是您決定購買保險(xiǎn)的最大障礙呢？您還有其他問題嗎？客戶：是的，沒有了。4.說明：(1)我加入**之前跟您有一樣的想法，但是通過學(xué)習(xí)了解了一些社?；A(chǔ)知識(shí)和商業(yè)保險(xiǎn)的內(nèi)容之后，我覺得社保和商保之間是相輔相成的并不沖突。就像吃飯一樣，社保是米飯，商業(yè)保險(xiǎn)是菜，飯能讓我們“飽”，但菜讓我們吃的“香”；(2)社保就像公交車，商保就像私家車。您會(huì)因?yàn)榇蠼稚嫌泄卉嚲筒蝗ベI私家車了嗎？(3)社保和商業(yè)保險(xiǎn)其實(shí)就像一對(duì)孿生姐妹，一直都是形影不離，缺一不可。社保是“保而不包”，商保是社保的有效補(bǔ)充，您看我這有一個(gè)案例……5.促成：（接介紹保險(xiǎn)）要不趁今天我給您詳細(xì)介紹一下商業(yè)保險(xiǎn)吧……（接介紹產(chǎn)品）根據(jù)您的情況，我們有款產(chǎn)品很適合您……（接促成保單）這個(gè)保單受益人是填您太太還是您孩子呢？

常見異議之三—— 有親戚做保險(xiǎn)，客戶：我家有親戚在做保險(xiǎn)。1.聆聽：您已經(jīng)有親戚在做保險(xiǎn)了啊，您看保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)確實(shí)很受歡迎吧。2.理解：恭喜您，您一定對(duì)保險(xiǎn)了解很多。3.澄清：不知道您有沒有在他那買過保險(xiǎn)？4.說明： 客戶回答1：沒買。說明1：為什么還沒買呢？一般情況下不買無非兩種原因：一個(gè)是他講解的不全面您還沒有完全了解，另外一個(gè)原因也許是您對(duì)他不夠信任。不論是因?yàn)槭裁?，聽聽不同的人介紹，對(duì)保險(xiǎn)多一些了解總是好的，是吧。而且一份保單是要跟您一輩子的，如果我們購買保險(xiǎn)也一定是基于專業(yè)的服務(wù)，您說是嗎？客戶：是的。客戶回答2：買了。說明2：那說明你是一個(gè)很有責(zé)任心的人，不知道您對(duì)您購買過的保險(xiǎn)了解不了解，我可以幫您整理一下（通過保單整理尋找保障缺口）?？蛻簦汉玫?。5.促成：（接介紹保險(xiǎn)）要不趁今天我給您詳細(xì)介紹一下保險(xiǎn)吧……（接保單整理）您把合同給我看一下，我為您解釋一下吧……（接促成保單）如果沒有其他問題了咱們?cè)谶@里把字簽一下吧?？蛻魞r(jià)值的深度挖掘，在完成初次加保后，基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)應(yīng)持續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)一步提升客戶粘性，深度挖掘客戶價(jià)值。