需求挖掘三方法，方法一：雙十法，含義：保額為年收入的10倍左右；保費(fèi)為年收入的10%左右，特點(diǎn)：簡(jiǎn)單易懂，講解容易，適用人群：一般客戶、初次促成、對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同度偏低，常用溝通邏輯：一般建議客戶將年收入的10%用于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，比重過(guò)高，對(duì)生活質(zhì)量產(chǎn)生影響；投入過(guò)少，保額可能會(huì)太低，就很難保證風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，所得到賠償金能抵償損失。根據(jù)家庭具體情況和需求不同可以上下調(diào)整。根據(jù)您目前的收入狀況，我們一起來(lái)算算您一年大概可以拿多少資金來(lái)規(guī)劃您和您家人的保險(xiǎn)保障好嗎？而您個(gè)人的保障規(guī)劃，我建議拿10%的年收入來(lái)購(gòu)買(mǎi)您年收入10倍的保額，這樣在有事發(fā)生的時(shí)候，保險(xiǎn)才能真正的幫到我們。

方法二：生命價(jià)值法，含義：以一個(gè)人生命價(jià)值作為依據(jù)來(lái)考慮應(yīng)購(gòu)買(mǎi)多少保額，所謂生命價(jià)值即預(yù)期未來(lái)收入的現(xiàn)值。例：老張40歲，年收入9萬(wàn)，計(jì)劃60歲退休，（不考慮預(yù)計(jì)年收益率）老張的生命價(jià)值不考慮通脹=9×20=180萬(wàn)，特點(diǎn)：科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強(qiáng)，適用人群：①對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同度高的客戶；②財(cái)務(wù)自由客戶；③高收入客戶，常用溝通邏輯：買(mǎi)保險(xiǎn)一是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，二是為我們購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。比如，我年收入50萬(wàn)，今年38歲，我要到60歲退休，那我還要工作22年，22*50萬(wàn)，按目前的收入（不增長(zhǎng)的情況下），22年的時(shí)間，我可以有1100w收入，可以創(chuàng)造1100W的財(cái)富。那誰(shuí)又能保證我在22年中不會(huì)發(fā)生任何意外和疾病的狀況呢？每年都能賺50w呢？一旦收入中斷，這1100w誰(shuí)又能幫我賺回來(lái)呢？誰(shuí)來(lái)幫我照顧配偶、孩子和雙方父母呢？而保險(xiǎn)就可以幫我們規(guī)避未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，可以幫我們購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。

方法二：生命價(jià)值法，常用溝通邏輯：如果我要存夠1100萬(wàn)，就需要工作22年才能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，才能讓自己和家人過(guò)上高品質(zhì)的生活，但很難保證這22年中我不會(huì)發(fā)生任何意外和疾病的狀況，您認(rèn)同嗎？但如果今天我購(gòu)買(mǎi)了1100萬(wàn)保額，即使在未來(lái)歲月中我發(fā)生了意外和疾病，甚至身故的狀況，1100萬(wàn)的保險(xiǎn)理賠金也可以幫我完成未盡的責(zé)任。請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃什么時(shí)候退休呢？目前您的年收入是多少？依您現(xiàn)在的收入，到退休時(shí)，大概能創(chuàng)造多少財(cái)富和價(jià)值呢？您在退休時(shí)所能創(chuàng)造的財(cái)富和價(jià)值就是您的保障缺口：年收入*工作年限，我們一起來(lái)算一算好嗎？

方法三：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖，含義：標(biāo)準(zhǔn)普爾作為世界三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，調(diào)研全球數(shù)十萬(wàn)個(gè)資產(chǎn)穩(wěn)健增長(zhǎng)的家庭，分析總結(jié)家庭理財(cái)方式，將家庭資產(chǎn)分為四大賬戶，四個(gè)賬戶作用不同，資金的投資渠道也不同，按照固定合理的比例進(jìn)行分配，保證家庭資產(chǎn)長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)健的增長(zhǎng)。特點(diǎn)：實(shí)用性強(qiáng)，權(quán)威性度高、公認(rèn)的、最合理穩(wěn)健的家庭資產(chǎn)分配方式第一賬戶是日常開(kāi)銷(xiāo)賬戶，也是要花的錢(qián)。一般占家庭資產(chǎn)的10%，為家庭3-6個(gè)月的生活費(fèi)，一般放在活期儲(chǔ)蓄的銀行卡中。這個(gè)賬戶保障家庭的短期開(kāi)銷(xiāo)，日常生活、買(mǎi)衣服、美容、旅游等等都應(yīng)該從這個(gè)賬戶支出。這個(gè)賬戶您可定是有的，但是我們最容易出現(xiàn)的問(wèn)題是占比過(guò)高，很多時(shí)候也是因?yàn)檫@個(gè)賬戶花銷(xiāo)過(guò)多，而沒(méi)有錢(qián)準(zhǔn)備其他賬戶。

第二賬戶是杠桿賬戶，也就是保命的錢(qián)。一般占家庭資產(chǎn)的20%，為的是以小博大，專(zhuān)門(mén)解決突發(fā)的大額開(kāi)支。這個(gè)賬戶保障突發(fā)的大額開(kāi)銷(xiāo)，一定要專(zhuān)款專(zhuān)用，保障在家庭成員出現(xiàn)意外事故、重大疾病時(shí)，有足夠的錢(qián)來(lái)保命。這個(gè)賬戶主要是意外傷害和重疾保險(xiǎn)，平時(shí)不占用太多錢(qián)，用時(shí)又有大筆的錢(qián)。這個(gè)賬戶平時(shí)看不到什么作用，關(guān)鍵的時(shí)刻，只有它能保障您不會(huì)為了急用錢(qián)，賣(mài)車(chē)賣(mài)房，到處借錢(qián)。這個(gè)賬戶您有嗎？第三賬戶是投資收益賬戶，也就是生錢(qián)的錢(qián)。一般占家庭資產(chǎn)的30%，為家庭創(chuàng)造收益，用有風(fēng)險(xiǎn)的投資創(chuàng)造高回報(bào)。這個(gè)賬戶為家庭創(chuàng)造高收益，往往是通過(guò)您的智慧，為家庭賺錢(qián)，包括股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等。這個(gè)賬戶您肯定也是有的，這個(gè)賬戶關(guān)鍵在于合理的占比，賺的起也要賠的起，無(wú)論盈虧對(duì)家庭不能有致命的打擊，這樣才能從容抉擇。這個(gè)賬戶最大的問(wèn)題是偏向性，很多家庭占比過(guò)高，容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。第四賬戶是長(zhǎng)期收益賬戶，也就是保本升值的錢(qián)。一般占家庭資產(chǎn)的40%，為保障家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢(qián)，一定要用，并要提前準(zhǔn)備的錢(qián)。這個(gè)賬戶一定要保證本金不能有損失，并要抵御通貨膨脹的侵蝕，收益不一定高，但是要長(zhǎng)期穩(wěn)定。特點(diǎn)是專(zhuān)屬：1、不能隨意支取使用；2、每月或每年要有固定的錢(qián)進(jìn)入賬戶，積少成多；3、要受法律保護(hù)，要和企業(yè)資產(chǎn)分離，不用于抵債。

合適的加保時(shí)機(jī)，一：生日前：年齡與保費(fèi)高度相關(guān)，年紀(jì)越大，保費(fèi)越高，二：保單繳費(fèi)日前后：通過(guò)繳費(fèi)提醒、產(chǎn)品講解等服務(wù)、喚起客戶投保意愿，三：保單整理和需求挖掘后：通過(guò)展現(xiàn)家庭保障缺口，順勢(shì)推薦產(chǎn)品，四：客戶或其親友發(fā)生理賠時(shí)：通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品功用的展現(xiàn)，促成客戶加保，五：保單交費(fèi)年限到期時(shí)：用交費(fèi)期結(jié)束的保單的保費(fèi)，去投保另一張新保單，六：客戶享受卓越的太平服務(wù)后：對(duì)公司及服務(wù)專(zhuān)員的服務(wù)非常滿意，加保概率大。