您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？目的：通過詢問交錢、引起客戶的注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可。您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶的興趣。請問您所購的保險(xiǎn)，什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)。作為保單非常重要的信息—受益人，您的每張保單是否指定了呢？他們分別是哪些人呢？目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感。

 通過分析客戶保單一覽表，找到客戶保險(xiǎn)缺口，遞送保障計(jì)劃，（一）現(xiàn)有保障分析，已投保保單的亮點(diǎn)，給與贊美和肯定，分析保單萬能賬戶收益讓客戶滿意，（二）家庭保障觀念——人生必須的四大賬戶分析，投資收益賬戶，用錢賺錢，收益較高，但風(fēng)險(xiǎn)高，如：實(shí)體、房產(chǎn)、股票、基金、投連保險(xiǎn)等，建議：占家庭收入的30%，現(xiàn)金賬戶，日常開銷，留足3-6個(gè)月的生活費(fèi)，如：活期存款，建議：占家庭年收入的10%，杠桿賬戶，以小博大，解決家庭急用的大額支出，如：社保、保障類商業(yè)保險(xiǎn)，建議：占家庭年收入20%，保證長期投資收益賬戶，保證本金、保證收益、保證返還，如：債券、定期存款、分紅保險(xiǎn)，建議：占家庭年收入40%，保險(xiǎn)解決人生不可忽視的四大風(fēng)險(xiǎn)，一是由意外或意外殘疾導(dǎo)致家庭收入中斷;二是由疾病導(dǎo)致收入減少或中斷，巨額費(fèi)用增加;三是晚年收入中斷，養(yǎng)老費(fèi)用長期持續(xù)支出;四是資金貶值，投資失敗，財(cái)富蒸發(fā)......這些風(fēng)險(xiǎn)不妥善解決，它們隨時(shí)隨地都有可能給我們及家人巨大的災(zāi)難。方案建議，計(jì)劃書，計(jì)劃解讀，第1部分：“三講”——自我介紹，公司介紹，什么是保險(xiǎn)， 如何用保險(xiǎn)規(guī)劃人生，第2部分：保障計(jì)劃——方案建議，計(jì)劃書，計(jì)劃解讀，第3部分:保險(xiǎn)的特殊性——保險(xiǎn)的法律特性，名人談保險(xiǎn)，客戶服務(wù)經(jīng)營:不是設(shè)法把東西“賣”給他，而是協(xié)助他“買”到所需要的，所想要的東西。眼睛只看客戶口袋的“錢”，客戶遲早會離開；眼睛只看客戶的“心”，客戶永遠(yuǎn)在你身邊。