王永慶是臺灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家知道嗎？他年輕的時候只是一家米店的伙計。南方人比較喜歡吃米飯，南方米的種類也很多，很多家庭主婦經(jīng)常到米店去買米，和我們這里一樣，去市場買東西時，我們通常一次會買很多東西，一個人拿不過來，王永慶就在米店里負責(zé)幫助客戶把米送到家。我們可以看到身邊的糧店伙計，只管把米送到你家，送到以后拿錢就走?？墒牵跤缿c不，他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了?；貋硪院?，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去，這樣一來，他的客戶只會增加不會減少，他從一個小伙計發(fā)展到自己開店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。

王永慶賣米的故事，對于一個專業(yè)壽險銷售人員來說，只具備專業(yè)技能遠遠不夠，還需要有高尚的人格和非常強的服務(wù)意識。在工作時，我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識不僅反映一個人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營之道。從這個故事中我們可以體會到什么?請問：王永慶在給客戶送米的時候，一直在做一個動作，就是在和客戶邊走邊聊，他為什么要這么做？他和客戶聊天的目的是什么？小提醒:他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了。回來以后，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去.我們在做保險營銷、客戶經(jīng)營的時候，又應(yīng)該如何對待和經(jīng)營好自己的老客戶，并做好保單的二次開發(fā)？

與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——成交后致謝，“謝謝您”三個字雖然簡單，但對于銷售來說，在銷售過程中，尤其在成交之后這樣做十分重要。它既可體現(xiàn)我們的個人素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，又可以表示對客戶的重視和朋友一般的溫暖。與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——節(jié)日祝福，各種中外節(jié)慶日或是任何對客戶有特殊意義的節(jié)日，像客戶生日、客戶升職、喬遷等，都是進行祝福的好時機?？梢园l(fā)微信、發(fā)郵件、打電話等給予以祝賀。這些方式不會花很多錢，又能迅速建立關(guān)系，維系與客戶之間的親切感，同時也可以提升公司和我們的形象。與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——別忽視“密切接觸者”，我們除了與客戶保持聯(lián)系之外，也不可忽視與客戶方面其他人員發(fā)展關(guān)系，如客戶的親朋好友。這些人不僅能鞏固我們與客戶的關(guān)系，也是我們的準客戶。

與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——進行跨時空交流，電話、信件、微信等，這些跨時空交流形式覆蓋面廣，影響力大，我們可以充分運用。同時，這種形式留給客戶個人空間，避免尷尬。與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——上門拜訪，雖然跨時空交流自如方便，但仍不如面對面交流直接有效。我們應(yīng)定期上門拜訪，通過面對面的交流與客戶建立友誼，這樣對客戶的二次開發(fā)非常有效。在我們上門拜訪的同時，可以了解一些客戶的信息：客戶的家庭狀況；客戶的經(jīng)濟狀況等等。為客戶提供超出客戶預(yù)期的服務(wù)，往往更能贏得客戶的信賴。與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系——贈送禮品，我們在會見老客戶時還可以贈送禮品。要避免送給客戶沒有創(chuàng)意的老套禮品，盡量送一些具有特別價值、新穎、實用的禮品。新險種上市時，當我們第一時間將新上市的險種告知客戶時，讓客戶體會到我們對他們的看重，提高客戶的自重感和自信心，即使他無能力或無意購買，也會有熱情幫我們介紹客戶。３、吉星高照或時來運轉(zhuǎn)時 ，如客戶升遷提拔了，一筆大生意成功了，走出困境東山再起了，人生道路又邁上一個新的臺階了?？傊灰强上部少R的事情，都可以成為我們向他祝賀的借口，以及再次銷售的時機。添丁進口時 ，如家里娶兒媳婦了，單身漢結(jié)婚了，新婚夫婦生孩子了，這樣的機會我們都不能放過。能否把握第二單的開發(fā)時機，關(guān)鍵要看我們對客戶的信息知道多少，這從一定意義上反映了我們與客戶的密切程度，以及客戶對我們的信任度。有了客戶對我們的信任和支持，這將是我們立于市場不敗之地的不二法則。