什么叫程序化呢？就是客戶有問，你就有答，我們要學(xué)會(huì)控制談話的流程，要想達(dá)到程序化的效果。我們只能堅(jiān)持大數(shù)法則，堅(jiān)持閱人無數(shù)，這就像我們上學(xué)時(shí)候的題海戰(zhàn)術(shù)，只要我們重復(fù)做同一類型的題，就會(huì)變得比較熟練。見客戶也一樣，當(dāng)我們遇到客戶的拒絕處理多了，我們就會(huì)變得比較熟練。所以我們沒有選擇，必須大量拜訪去搜集客戶對(duì)保險(xiǎn)的各種疑問，我們統(tǒng)一解決各種客戶的異議，進(jìn)行很好的處理。我們一直拿醫(yī)生的工作和保險(xiǎn)銷售的工作做例比，外科醫(yī)生的手術(shù)也是堅(jiān)持程序化的。當(dāng)然做醫(yī)生的，要做到無情感，就是面對(duì)病人的各種慘狀，醫(yī)生不能簡單地用同情去解決問題，不能抱著病人哭，哀嘆病人多可憐，他們必須咬緊牙關(guān)控制自己的情緒，做自己該做的事情，進(jìn)行最好的治療，而不是簡單地表示可憐和同情。醫(yī)生在對(duì)病人問診的時(shí)候，也不能懷疑病人所提供的信息，這叫“堅(jiān)持客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”。無論病人提供了怎樣的信息，醫(yī)生都需要用自己的專業(yè)判斷，結(jié)合一些必要的診斷方法來判斷病人的病情，進(jìn)行合理的治療方案。

專業(yè)化銷售：就是要堅(jiān)持這樣的原則，再次重復(fù)一遍“程序化、無情感、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”。亮明身份，講清保險(xiǎn)，不少壽險(xiǎn)伙伴，剛?cè)胄袝r(shí)，親朋好友拒絕和打擊，選擇陌生拜訪，反而業(yè)績不錯(cuò)？在陌生人面前，我們就是代理人和客戶的關(guān)系，我們堅(jiān)持的就是專業(yè)的方向。但跟親朋好友在一起，因?yàn)榍楦械募m葛，我們有時(shí)候就很難發(fā)揮自己的專業(yè)水平。所以在這里我們就發(fā)現(xiàn)專業(yè)領(lǐng)先情感的重要性。我們對(duì)熟人推銷保險(xiǎn)，必須跟熟人確認(rèn)代理人和客戶的關(guān)系，探討保險(xiǎn)的意義與功能，探討他到底需不需要保險(xiǎn)，如果我們?cè)谕其N過程中遭遇了親朋好友的拒絕，我們必須向?qū)Ψ匠兄Z，我們絕不試圖強(qiáng)迫他們購買保險(xiǎn)，但是既然我們選擇這個(gè)行業(yè)，希望得到他們精神上的支持。我們選擇賣保險(xiǎn)就要跟客戶打交道，因?yàn)槲覀兊挠H朋好友也代表了各行各業(yè)的人，他們對(duì)保險(xiǎn)的看法對(duì)我們很有幫助。所以我們要跟他們說：“我選擇賣保險(xiǎn)，如果我跟人這樣講保險(xiǎn)，您覺得可以嗎？您今天來扮演我的客戶，我來講述我對(duì)保險(xiǎn)的看法，這是我們老師教我的方法，您聽一聽看有什么需要改進(jìn)的地方？”這樣就變成代理人和客戶的關(guān)系，也許我們的朋友聽完了之后，會(huì)瞬間豁然開朗，保險(xiǎn)真的很有必要。

銷售保險(xiǎn)，收獲朋友，許多從業(yè)的伙伴，在開發(fā)客戶過程中，總是先隱瞞身份。他們的想法是先交成朋友，然后再賣給他們保險(xiǎn)。但一旦有一天亮明身份，朋友會(huì)覺得我們這以前的努力，都是為了這一天去賣保險(xiǎn)，把我們看成一個(gè)特別虛偽虛假的人。所以我們一直強(qiáng)調(diào)，我們賣保險(xiǎn)的一定要第一次詔告天下！告訴我們認(rèn)識(shí)的人“我們是賣保險(xiǎn)的”，再去通過我們的為人處事，讓對(duì)方接納我們的為人，然后購買我們的保險(xiǎn)，這就是專業(yè)領(lǐng)先情感的重要性。買車的時(shí)候，沒有想跟賣車的交朋友，我們必須承認(rèn)：買房子的時(shí)候，沒有想跟賣房子交朋友，我們是先購買的商品，后來發(fā)現(xiàn)對(duì)方值得交往，才慢慢成了朋友?？蛻糍I保險(xiǎn)，也不是想跟我們交朋友。但是因?yàn)樵诮煌^程中，他們認(rèn)為我們很有價(jià)值，值得交往，也許愿意和我們交朋友。我們也不得不承認(rèn)，其實(shí)交朋友需要更長的時(shí)間，需要更高的成本；而銷售保險(xiǎn)其實(shí)很簡單。