轉(zhuǎn)變，（一）舊觀念：做了10年的保險，總覺得癌癥離我們很遠(yuǎn)，而重大疾病概率大?；仡櫫艘幌伦约杭业谋Ｕ项~度，重疾險和年金險多，癌癥保障方面少的可憐，覺得保障已經(jīng)很充足了。（二）新觸動：5月區(qū)部經(jīng)理培訓(xùn)會上啟動了康愛無憂新的防癌產(chǎn)品，尤其講了上海一個醫(yī)院的事例，我才覺得一個人得了癌癥有多可怕。接著又參加了全天中支內(nèi)購啟動會，聽了身邊同事的理賠分享，深深的觸動了我。把自已家保單進(jìn)行了一次全面系統(tǒng)的檢視，覺得康愛我必須要有。（三）新思路：在給自已家做保單檢視的同時，也想到了老客戶，自己保險工作十年了，老客戶就有700多人，就把康愛產(chǎn)品有效告知老客戶，就能產(chǎn)生保費，老客戶認(rèn)可，就能決定轉(zhuǎn)介紹客戶的有效拜訪及簽單。于是決定在6月1日這個節(jié)點以老客戶為基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)介紹為主要目標(biāo)，來完成30件的健康險的目標(biāo)。為自己樹立信心，為團(tuán)隊樹立標(biāo)桿，擴(kuò)大客戶群，讓有效的時間（30天）產(chǎn)生更多的保障。于是在系統(tǒng)里把09年到現(xiàn)在所有老客戶檔案調(diào)出來，給他們的保單先也做了一次重新的檢視。

談?wù)勣D(zhuǎn)介紹共性與個性，個性特征（我使用的）：（1）以長期服務(wù)取得信任和認(rèn)可：我目前基本不用出去找陌生客戶，都是老客戶加保，尤其是老客戶轉(zhuǎn)介紹。因為是長期服務(wù)的結(jié)果，只要我開口，就會有結(jié)果。（2）培養(yǎng)客戶的專業(yè)能力：經(jīng)常給老客戶溫習(xí)其購買的保單內(nèi)容，使客戶基本都能自己講出來保單責(zé)任等內(nèi)容。這樣他會給轉(zhuǎn)介紹的人講清楚，遇到難度，就會找我進(jìn)一步講解，所以培養(yǎng)客戶的專業(yè)度，是關(guān)鍵。這次有七張保單就是我跟客戶要轉(zhuǎn)介紹，說明我去拜訪講解，客戶直接說她能講明白我講給她的產(chǎn)品特點和責(zé)任，進(jìn)而幫我說明，最后我只是去促成履行手續(xù)而已。（3）不定期贈送福利給客戶的孩子游樂園優(yōu)惠券。抓住客戶愛孩子的心理，你對她家孩子關(guān)心，她就感動，進(jìn)而對你就好。小小優(yōu)惠券一次購買的多，價格不貴，但是在客戶看來，那就是珍貴的，因為忙著工作和孩子的學(xué)習(xí)，基本沒有時間和精力專門琢磨 這些事，你幫助辦理了，就是錦上添花。（4）舍得舍得的道理：從客戶身上賺來的錢，拿出來一部分用于客戶服務(wù)，看起來簡單，但是一部分人是舍不得的。邀請客戶看電影，逛街、汗蒸，這些我自己平時也愛好的，跟客戶一起做，加深感情，關(guān)鍵時刻一句話，客戶就行動，因為有一個道理就是，客戶總感覺她欠你人情，所以一定要還，你關(guān)鍵時刻提要求，就是客戶還人情，所以轉(zhuǎn)介紹就這么簡單。

行動，就轉(zhuǎn)介紹而言，是長期積累的關(guān)系和信任，絕不是三天兩早上的事兒。通過上面講的小插曲，我決定要在1日上30件康愛無憂保單。（一）具體做法：1、發(fā)關(guān)于新產(chǎn)品的宣傳在老客戶朋友圈（我有專門區(qū)分層級的朋友圈）。先預(yù)熱兩天，不說別的。2、兩天之內(nèi)有客戶就問我關(guān)于這個產(chǎn)品的事情，告訴她們，明天統(tǒng)一發(fā)布（吊胃口）。3、第三天（兩天充分準(zhǔn)備），把列好名單上的優(yōu)質(zhì)老客戶一通電話，先講一下產(chǎn)品特色，然后直接封閉問題確定買50萬還是100萬，此時客戶只有兩種答案：50萬還是100萬。4、約到公司看氛圍，中國人有從眾心理，借助這個環(huán)境，不用多說，自然就容易促成了。（二）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：（1）給客戶做保單檢視風(fēng)險缺口，客戶認(rèn)可簽單了，就會順勢說一句：“這么好的產(chǎn)品，看看你身邊的人一定還有像你一樣有風(fēng)險缺口的，馬上介紹給我，越早越好，風(fēng)險可不等人， 早一天擁有，早一天安心，我自己家庭現(xiàn)在已經(jīng)擁有了，你還等什么呢”。（2）“您看，我剛才給您介紹了關(guān)于這個產(chǎn)品帶來的好處，況且本月只有四次機(jī)會購買了，6月1日、11日、18日、25過去了就沒有機(jī)會了，您看是買100萬還是50萬？本月簽單的客戶，公司還有活動邀請客戶一起參加，您看呢”？只有老客戶真正從內(nèi)心感覺這個險種好是他需要，這也有利于轉(zhuǎn)介紹的成功度。因為這次的客戶都精心選出來的加保和轉(zhuǎn)介紹成功率高。