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課程概述，授課目標(biāo)：了解激發(fā)需求的方法，根據(jù)準(zhǔn)客戶的需求學(xué)會優(yōu)勢問題的設(shè)計。授課時間：50分鐘，授課方式：講授/演練/通關(guān)，什么是需求？就是想要但還沒有得到，或者短時間無法得到的，2、客戶對保險有需求嗎？住房/汽車/保險...
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客戶分層及需求分析，影響件均保費的主要因素，客戶分層，理財共振，銷售模式，產(chǎn)品類型，不同層面的客戶會反應(yīng)出不同的特征，職業(yè)，興趣愛好，對保險的認(rèn)知，對生活的不同理解，了解這些基本特征，有助于快速找準(zhǔn)需求，引起客戶興趣，課...
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我之前有個姓張的客戶，女性，42歲，自己干個體，當(dāng)時也是說：過段時間再考慮。上個月忽然接到他的電話說要參加，我當(dāng)時還有點納悶，怎么想明白了那？她跟我說：他有個做生意的鄰居，今年才33歲，右腋窩下長了個腫物，開始以為就是上...
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什么是建立關(guān)系，建立關(guān)系，又叫開場白。電話營銷的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。王先生您好，我這邊是**人壽...
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當(dāng)我們跟客戶談起在保險公司工作時，客戶反應(yīng)是：跟你見面=要買保險=花錢。所以我們需要不斷強調(diào)“保險理念是否有價值完全由客戶決定”，見面的目的只是介紹新的保障計劃，減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)和壓力，減少客戶異議。切忌在電話約訪中出...
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當(dāng)然，大部分從業(yè)人員肯定會對客戶說明5千元的保障不夠的道理，但卻很難說服客戶,配置額度更高的保險產(chǎn)品。那是否有什么方法能讓客戶認(rèn)識到自身保障不足呢，大家可以試一下“保額倒推法”。下面舉個簡單的例子帶大家認(rèn)識“保額倒推法”...
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壽險營銷生涯的成功取決于是否擁有源源不斷的準(zhǔn)主顧，請問大家怎么理解這句話？講師可以進行提問。大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險營銷工作，同樣非常恰當(dāng)，沒有準(zhǔn)主顧，就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒...
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什么群存活時間會長久？強行拉長生命周期并不是可取之處，而是要在短時間內(nèi)完成對微信群的核心標(biāo)志的理解，我經(jīng)常被問未來10年什么會變？我認(rèn)為更重要的問題是未來10年什么不變。找到不變的原則之后，把所有資源all in 進去。...
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【小組分享】向你的小組成員分享兩個內(nèi)容：你的微信有多少好友？你的客戶數(shù)有多少？微信好友超過1000人的，微信好友超過1500人的，微信好友超過2000人的，微信好友超過3000人的，備注：是不是好友越多業(yè)績越好呢？【小組...
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微信的正確使用途徑：不是依靠微信直接賣保險，而是打造微信好友對我們的個人印象，微信的正確使用途徑：什么叫個人IP，“人設(shè)”是人物設(shè)定，即你在對方心中的印象，娛樂圈人設(shè)，“老干部”人設(shè)，主要特點就是帥氣儒雅，多金有涵養(yǎng)，談...
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為什么主顧開拓做的不好？為什么銷售面談做的不好？為什么轉(zhuǎn)介紹做的不好？【小組研討】以上我們談的是真實的原因嗎？解決問題要往問題的上一個層面去思考答案！學(xué)生為什么會考得好？學(xué)生為什么會考不好？你是靠什么賣出的一張張保單？壽...
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談?wù)勀阏J(rèn)為什么是社群營銷？為什么社群營銷會走紅？（社群營銷的載體是什么?），社群營銷的載體是消費場景的徹底革新，現(xiàn)代人的消費觀念，《奇葩說》上，“錦鯉”楊超越說一件事：“我剛出來打工的時候，看上了一條700塊的裙子，那時...
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方案很好，但是目前資金有點緊張，暫時不考慮了，可不可以買少一些（針對返還型），方案還不錯，但我要跟家人商量一下，我已經(jīng)買過保險了，就不打算再買了，我想先給孩子買，我有社保就行了，可不可以買少一些（針對保障型）3.3異議處...
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疫情對我們表面上的不良影響，疫情下，團隊長認(rèn)知即團隊認(rèn)知，全員窩在家里，抓不住過程，很焦慮；主管、鳳凰社并未進入工作狀態(tài)，總認(rèn)為疫情好了，仍然可以線下拜訪；線上活動在召開，但無法得到客戶有效反饋；隊伍年齡大，手機玩不轉(zhuǎn)；...
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大家都學(xué)習(xí)過專業(yè)化銷售流程，我們先來回顧一下專業(yè)化銷售流程都是哪幾部？（講師和大家一起回顧）遞送保單是完成整個銷售流程的最后一個環(huán)節(jié)，專業(yè)化遞送保單是提升客戶信任度、業(yè)務(wù)伙伴專業(yè)度的體現(xiàn)，所以我們需要掌握怎么樣遞送保單才...
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一、我們是誰，公司、團隊、個人介紹，可突出團隊、個人取得的榮譽；可通過GCOP展示公司背景介紹、股東方實力或利用增員彩頁?！局鞴堋浚何覀兪鞘裁慈?？我們是**人壽的從業(yè)人員，這是我們公司的介紹（Ipad中的公司介紹）…這是...
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保額兩大難題，不知道自己應(yīng)該買多少保額？客戶不知道如何確定客戶的保額？業(yè)務(wù)員在銷售過程中，我們往往會遇到……為什么在銷售過程中，一直和客戶強調(diào)保額？保障型保險的保額非常重要，客戶在發(fā)生重疾時將面臨三大部分的損失：手術(shù)、收...
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2018年全球預(yù)計將有近1810萬癌癥新發(fā)患者和近960萬癌癥死亡病患，全球癌癥負(fù)擔(dān)持續(xù)增長；平均每天超過1萬人被確診為癌癥，每分鐘有7個人被確診為癌癥，0-74歲累積發(fā)病率為21.58%（相當(dāng)于每個大家庭至少1個）...
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從業(yè)資歷、個人榮譽等，重點突出講師在公司工作的年限、成長歷程。同時要建立與學(xué)員的同理心，樹立講師威信，突出對行業(yè)和公司的熱愛。除了介紹自己的成長經(jīng)歷之外，重點強調(diào)與課程主題相關(guān)的經(jīng)驗與心得。從業(yè)資歷、個人榮譽等，重點突出...
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取決于名單的收集!名單收集的渠道，新客戶的開發(fā)，老客戶轉(zhuǎn)介紹，兩種渠道效果如何？新客戶的開發(fā)，心理上：新客戶開發(fā)感到心累，時間上：新客戶信任度低，經(jīng)營時間成本太長，業(yè)績上：團隊長管理時間長，客戶積累不多，老客戶加保達(dá)到上...
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