當然，大部分從業(yè)人員肯定會對客戶說明5千元的保障不夠的道理，但卻很難說服客戶,配置額度更高的保險產品。那是否有什么方法能讓客戶認識到自身保障不足呢，大家可以試一下“保額倒推法”。下面舉個簡單的例子帶大家認識“保額倒推法”，具體分析如何運用“保額倒推法”，一步步說服客戶配足保額。業(yè)務員：王先生，您認為生一場大病，比如癌癥，需準備多少錢?客戶：這個……大概30萬元吧。每當提及癌癥花費時，客戶往往因對于癌癥缺乏正確認知，因此單純地認為所需費用可能在20~30萬元左右。殊不知20~30萬的保額，在癌癥面前不過是杯水車薪。因此，在此環(huán)節(jié)從業(yè)人員不妨先引導客戶說出基本保額，再做進一步引導。

保額倒推法——第一步解析：業(yè)務員：(伸出第一根手指)王先生您說的沒錯，但30萬元一般是首期治療費用。倘若未來癌癥復發(fā)或轉移，您認為又需多少錢呢?客戶：至少也得30萬元。業(yè)務員：(伸出第二根手指)王先生，這根手指代表的是康復期治療費用30萬元。那您認為我們罹患癌癥之后還能正常工作嗎?王先生搖了搖頭。業(yè)務員：收入雖中斷，但開支依然持續(xù)。過去一年您的年收入是30萬元，假設未來5年收入中斷，這部分損失又是多少呢?客戶：150萬元。業(yè)務員：(伸出第三個手指頭)王先生，這根手指代表5年收入中斷所損失的150萬元。而罹患癌癥后，所進行的手術、放療及化療等可能導致身體及免疫系統(tǒng)遭到破壞，而那時我們要不要補充營養(yǎng)呢?客戶：肯定要。 業(yè)務員：那您認為每月營養(yǎng)費需準備多少錢呢?客戶：估計需要5千元。業(yè)務員：(伸出第四個手指頭)每個月5千元，5年就要準備30萬元。王先生，若第4根手指代表營養(yǎng)支出費用30萬元，然而罹患癌癥后，深愛我們的家人可能會請假、辭職 或請護工照顧我們。王先生，請問當?shù)刈o工一般每月又需準備多少錢呢?客戶：5千元肯定需要。癌癥治療是個長期且充滿不確定性的過程。醫(yī)學界以“5年生存率”用以表達癌癥治療效果。對于患者而言，在未來5年內不僅面臨收入中斷的危機，還需承擔康復期治療、藥物、護工照料等各項費用。此環(huán)節(jié)可一步步引導客戶說出扣除基本保額之外的其他支出用。

保額倒推法——第二步解析：業(yè)務員：(伸出第5根手指頭)每月5千元，假設我們需要被照顧3年，就需準備18萬元。王先生，這第5根手指代表護理費18萬元。現(xiàn)在，我們不妨統(tǒng)計一下總費用：首期治療30萬元+康復期治療30萬元+收入損失150萬元+營養(yǎng)費30萬元+護理費18萬元，一共為258萬元。王先生，請問您之前說的保障額度真的足夠嗎?王先生堅定地搖頭。業(yè)務員：那我們就以預計的支出費用先鎖定258萬元的保障額度，以確保未來有一筆足額的健康基金，您說好嗎?客戶：好！在此環(huán)節(jié)，案例中王先生已明晰罹患癌癥所需承擔的一系列治療費用。通過“五根手指”形象地描繪，使王先生了解258萬元的保額緣起于何，也明白保額減少后自己將真正面臨哪些風險，因此不再對規(guī)劃的保費額度“大打折扣”。

保額倒推法——第三步解析：“保額倒推法”的最后一步，是讓客戶理清足額保障的意義與價值。透過上述案例我們發(fā)現(xiàn)，目前大部分人并不明白足額的保障對于他們而言意味著什么。他們知道保險的意義與價值以及配置保險的必要性，卻沒有意識到購買額度較低的保險產品并不足以抵抗風險沖擊的道理。待理賠時再談已是枉然?！氨ｎ~倒推法”，從客戶需求出發(fā)，通過一步步引導，從而使客戶認識到自己的需求保額，樹立正確的購買觀！作為從業(yè)人員，不僅是讓客戶建立“擁有保障”意識，更重要的，是協(xié)助客戶建立“擁有足夠保障”的意識，這是保險從業(yè)人員其專業(yè)及價值更高的體現(xiàn)，也是我國保險深度與水平往更高層次邁進的基本要求。