當(dāng)我們跟客戶(hù)談起在保險(xiǎn)公司工作時(shí)，客戶(hù)反應(yīng)是：跟你見(jiàn)面=要買(mǎi)保險(xiǎn)=花錢(qián)。所以我們需要不斷強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)理念是否有價(jià)值完全由客戶(hù)決定”，見(jiàn)面的目的只是介紹新的保障計(jì)劃，減輕客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)和壓力，減少客戶(hù)異議。切忌在電話(huà)約訪(fǎng)中出現(xiàn)：“我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合你”，這樣接下來(lái)客戶(hù)就容易產(chǎn)生很多異議，我們必須不斷強(qiáng)調(diào)只是“介紹”，而非“推銷(xiāo)”，強(qiáng)調(diào)“由客戶(hù)自己決定”，盡可能打消他的疑惑，讓他感覺(jué)是沒(méi)有壓力的那見(jiàn)面就會(huì)變得很容易。有的時(shí)候客戶(hù)沒(méi)異議，比如說(shuō)我要跟舅舅見(jiàn)面。可能就一句話(huà)，“怎么樣，到哪了？”“您什么時(shí)候到家？”“六點(diǎn)”“好，我馬上過(guò)來(lái)”電話(huà)約訪(fǎng)的過(guò)程是一個(gè)流程，要活學(xué)活用。

理財(cái)經(jīng)理：**哥/姐，您好，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便么？客戶(hù)： 恩，方便。 理財(cái)經(jīng)理：您好，我是**銀行**支行的**啊。好久沒(méi)看到您來(lái)我們行里了，最近比較忙是吧？理財(cái)經(jīng)理：**哥/姐，為您這樣成功的企業(yè)家定期提供優(yōu)質(zhì)的、全方位的服務(wù)，一直是我們的工作宗旨。這次我行舉辦精英財(cái)富論壇，邀請(qǐng)的都是像您一樣對(duì)我們銀行來(lái)說(shuō)最重要的客戶(hù)， 針對(duì)當(dāng)前高端客戶(hù)在財(cái)富管理上的一些問(wèn)題（強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的內(nèi)容），我們邀請(qǐng)了金融界知名的財(cái)富管理專(zhuān)家**（強(qiáng)調(diào)專(zhuān)家的名氣）做現(xiàn)場(chǎng)交流，特邀請(qǐng)您來(lái)參加！理財(cái)經(jīng)理：這次邀請(qǐng)的是金融業(yè)界知名的財(cái)富管理專(zhuān)家，曾為數(shù)千位高凈值客戶(hù)提供財(cái)富規(guī)劃及相關(guān)法律服務(wù)，在幫助高端客戶(hù)解決資產(chǎn)傳承等方面有很多成功案例?？紤]到您平時(shí)工作比較忙，不一定有時(shí)間研究財(cái)富管理方面的問(wèn)題；而且您現(xiàn)階段應(yīng)該更關(guān)注的是如何保全和傳承資產(chǎn)，您說(shuō)對(duì)吧？我建議您還是過(guò)來(lái)了解一下，說(shuō)不定以后用得上的。

異議處理一：（沒(méi)興趣）您是不是以為這次跟您以前參加的活動(dòng)是一樣的？其實(shí)不是的，這次請(qǐng)的專(zhuān)家可是國(guó)內(nèi)非常權(quán)威的（具體介紹），多年來(lái)專(zhuān)注研究投資與財(cái)富增值保值，資產(chǎn)傳承等問(wèn)題，針對(duì)不同層次的人士設(shè)計(jì)合理資產(chǎn)傳承和資產(chǎn)保全方案，在幫助高端客戶(hù)解決資產(chǎn)傳承問(wèn)題等方面有很多成功案例。 考慮到您平時(shí)工作比較忙，不一定有時(shí)間研究資產(chǎn)配置方面的東西；而且像您現(xiàn)在已經(jīng)完成一定的資產(chǎn)積累，應(yīng)該更關(guān)注的是如何保全和傳承，您說(shuō)對(duì)吧？我建議您還是過(guò)來(lái)了解一下，像您這樣的成功人士，以后肯定會(huì)涉及到這方面的問(wèn)題的。理財(cái)經(jīng)理： 這次真的是非常難得的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲颐轮挥袃蓚€(gè)名額！我們私下關(guān)系一直不錯(cuò)，您多年來(lái)對(duì)我的工作也一直都挺幫忙的，所以，我第一時(shí)間就想到您，和您聯(lián)系啦！我們這次除了老師非常資深外，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)的全是我行最高端的客戶(hù)，整個(gè)定位都是非常高端的，您作為我行的高端客戶(hù)，也是特邀請(qǐng)您來(lái)見(jiàn)證和分享。這樣吧，名額我先給您預(yù)留著，您看看能不能安排出時(shí)間，這周參加我們這場(chǎng)高端的客戶(hù)活動(dòng)。電話(huà)約訪(fǎng)前短信發(fā)送的內(nèi)容：尊敬的我行貴賓客戶(hù)，您好！非常感謝您對(duì)我行長(zhǎng)期以來(lái)的信賴(lài)和支持，為了更好的服務(wù)我行客戶(hù)，本周我行將會(huì)聯(lián)合 **人壽召開(kāi)客戶(hù)答謝活動(dòng)，本次活動(dòng)僅限我行貴賓客戶(hù)，后續(xù)活動(dòng)詳情，我行理財(cái)經(jīng)理將與您取得聯(lián)系！祝您工作順利，闔家幸福！