壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯的成功取決于是否擁有源源不斷的準(zhǔn)主顧，請(qǐng)問(wèn)大家怎么理解這句話(huà)？講師可以進(jìn)行提問(wèn)。大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，這句話(huà)用到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，同樣非常恰當(dāng)，沒(méi)有準(zhǔn)主顧，就沒(méi)有工作的對(duì)象，因此就無(wú)法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒(méi)有工作業(yè)績(jī)就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。打個(gè)比方，如果業(yè)務(wù)伙伴不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款不存款，不久便會(huì)“存款不足”。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)伙伴也是如次。講的更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，1.件數(shù)是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的數(shù)值，對(duì)超級(jí)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，年48件是底線(xiàn)，保證業(yè)績(jī)的持續(xù)性，2.件均保費(fèi)每五年翻一倍，保證業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)性，我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行持續(xù)不斷的主顧開(kāi)拓，先來(lái)看一個(gè)公式，我們的年績(jī)效等于年件數(shù)乘以件均保費(fèi)，保單件數(shù)與積累的客戶(hù)名單和準(zhǔn)主顧的數(shù)量牢牢相關(guān)。件均保費(fèi)每五年翻一倍，保證業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)性，與產(chǎn)品和客戶(hù)實(shí)際需求相關(guān)。所以我們可以看到，在整個(gè)公式中，件數(shù)也就是客戶(hù)的數(shù)量是由我們自身控制的，其中準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)伙伴最大的財(cái)富，是我們賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本，想要延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒的進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓。那作為銀保來(lái)說(shuō)，我們的準(zhǔn)主顧來(lái)源由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是銀行客戶(hù)，一個(gè)是緣故。我們先看銀行客戶(hù)，我們可以通過(guò)不同的渠道獲得銀行客戶(hù)，同時(shí)可以再通過(guò)銀行客戶(hù)獲得轉(zhuǎn)介紹。銀行客戶(hù)也是我們主要的獲客來(lái)源。

銀行為何愿意為我們提供客戶(hù)，市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司有很多，銀行也會(huì)進(jìn)行選擇，肯定會(huì)優(yōu)先考慮公司好、產(chǎn)品好、服務(wù)好的公司，因?yàn)槿绻蛻?hù)發(fā)生理賠，好的公司服務(wù)或理賠速度會(huì)有保障，其次，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司滿(mǎn)意，也會(huì)增加銀行的口碑，帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)介紹等等。更重要的一點(diǎn)就是我們之前學(xué)過(guò)的內(nèi)容，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，包括泰康在內(nèi)的幾家大公司，產(chǎn)品、服務(wù)沒(méi)有拉開(kāi)很大差距，所以這就需要我們網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的能力，把網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)好，自然網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)愿意提供客戶(hù)給您。獲得銀行客戶(hù)目前分為兩類(lèi)：常規(guī)獲客與活動(dòng)獲客。

常規(guī)獲客分為：1、流量客戶(hù)：是指營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，我們可以通過(guò)觀察，篩選出準(zhǔn)客戶(hù)，2、老客戶(hù)加保，3、數(shù)據(jù)庫(kù)篩選：做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，與理財(cái)經(jīng)理溝通，提供客戶(hù)畫(huà)像，從數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選準(zhǔn)客戶(hù)?；顒?dòng)獲客：通過(guò)與銀行合作舉辦活動(dòng)進(jìn)行獲客，如網(wǎng)點(diǎn)沙龍，客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，社區(qū)體驗(yàn)參觀等等。在談到緣故時(shí)，我想先問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題？大家覺(jué)得壽險(xiǎn)對(duì)個(gè)人和對(duì)家庭有必要么？有。既然我們認(rèn)為非常好的東西可以給親朋好友推薦么？如果真的因?yàn)槭俏覀儧](méi)有推薦和分享，課程開(kāi)始的故事發(fā)生到我們身邊時(shí)，那不叫故事，叫事故！我們作為保險(xiǎn)代理人應(yīng)該怎樣去面對(duì)親朋好友的家庭呢？再其次，現(xiàn)在保險(xiǎn)從業(yè)人員逐漸增加，就算今天我不去給我們的親朋好友推薦，會(huì)不會(huì)有其他的保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)從業(yè)人員去推薦呢？難道你會(huì)覺(jué)得別人服務(wù)你的親朋好友更盡心盡責(zé)么？同時(shí)緣故市場(chǎng)是成就壽險(xiǎn)事業(yè)的關(guān)鍵起點(diǎn)，尤其對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫壒适袌?chǎng)是比較容易開(kāi)始的市場(chǎng)，從緣故開(kāi)始再掌握轉(zhuǎn)介紹方法可讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更長(zhǎng)久。操作要點(diǎn)：注意強(qiáng)調(diào)和互動(dòng)，開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變觀念。再一次激發(fā)學(xué)員對(duì)壽險(xiǎn)意義功用的感受，將保險(xiǎn)保障送給自己親人的重要作用，打破學(xué)員羞于向親人朋友開(kāi)口的心理壁壘！伙伴們，前面講授了主顧開(kāi)拓的來(lái)源，明白緣故客戶(hù)是我們需要優(yōu)先開(kāi)拓，那么接下來(lái)我們思考一下，我們的緣故客戶(hù)都從哪里尋找呢？（引導(dǎo)學(xué)員回答）大家回答的都很好，那么接下來(lái)我們一起來(lái)總結(jié)一下，緣故客戶(hù)的來(lái)源：手機(jī)、微信、畢業(yè)通訊錄等。