客戶分層及需求分析，影響件均保費(fèi)的主要因素，客戶分層，理財(cái)共振，銷售模式，產(chǎn)品類型，不同層面的客戶會反應(yīng)出不同的特征，職業(yè)，興趣愛好，對保險(xiǎn)的認(rèn)知，對生活的不同理解，了解這些基本特征，有助于快速找準(zhǔn)需求，引起客戶興趣，課堂演練，要求：1、分組研討不同分層客戶的不同特征（年齡、職業(yè)、愛好、投資關(guān)注重點(diǎn)），以及不同保險(xiǎn)需求；研討時(shí)間15分鐘；2、小組發(fā)表呈現(xiàn)，呈現(xiàn)時(shí)間10分鐘。通過客戶信息表以及九宮格完善“客戶信息登記表”方便查閱；通過詳細(xì)的表格記錄判斷客戶潛在需求尋找對應(yīng)的解決方案；預(yù)設(shè)定激發(fā)客戶需求的問題（國外的兒子會定居在哪里、什么時(shí)候把公司交給繼子去享受生活等），目的：了解客戶基本面，分析客戶需求的前奏，根據(jù)客戶分層，逐一開展KYC，找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，深挖客戶需求；在了解客戶需求的情況下，重新進(jìn)行客戶層次劃分，給每個(gè)層次的客戶提供有針對性的財(cái)富管理方案。