課程概述，授課目標(biāo)：了解激發(fā)需求的方法，根據(jù)準(zhǔn)客戶的需求學(xué)會優(yōu)勢問題的設(shè)計。授課時間：50分鐘，授課方式：講授/演練/通關(guān)，什么是需求？就是想要但還沒有得到，或者短時間無法得到的，2、客戶對保險有需求嗎？住房/汽車/保險，如何排序？需不需要我們來激發(fā)客戶？是否經(jīng)常會碰到說完了產(chǎn)品的賣點，客戶依然無動于衷，而我們卻不知道從哪里入手……假如有一種方法，能夠讓您輕松地探知客戶需求，提高溝通效率，您覺得如何？激發(fā)需求的方法，應(yīng)用優(yōu)勢問題、思考題——激發(fā)需求，激發(fā)客戶的需求，不要太多、太早。

什么是優(yōu)勢問題，為了激發(fā)客戶個人需求，提升行銷效能，您想一下，咱們今天的生活過得好不好，是不是都是昨天的自己決定的呢？而咱們總是希望明天的自己，也可以過個好日子，對吧？那么明天的自己能不能過好日子，就看今天您的決定？所以與其到時候后悔，不如現(xiàn)在下定決心。您覺得呢？優(yōu)勢問題和思考問題的使用區(qū)別，優(yōu)勢問題---創(chuàng)造需求，多應(yīng)用于，客戶自己也不清楚自己的需求時。利用行業(yè)、保險、公司、產(chǎn)品、個人等優(yōu)勢，以疑問句的方式提出，激發(fā)客戶的〖期待〗和〖擔(dān)憂〗。思考問題---加強說服力度，多應(yīng)用于，多次游說后，客戶還在猶豫時，利用客觀、中立的話，來引起的客戶的思考。