根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品，為客戶提供解決方案。如果提供方案得好，就能進一步激發(fā)客戶的購買欲望，無需太多的異議處理，就能直接推進成交。舉例：男，30歲，小家庭剛成立，孩子還小，有一定的賺錢能力，由于家庭成員增加，開支比較大（房貸、車貸、小孩開銷、自己及家庭日常開銷），出來社保之外，沒買商業(yè)保險。請思考:客戶面臨什么風險，有什么保險需求？提供方案的技巧二，扣準需求詳細介紹，講解1：人是掙錢一陣子，花錢一輩子，20歲-60歲是人生財富創(chuàng)造期，但在這個階段，我們不光自己掙自己花，還上有老下有小，需要承擔幼小子女教育金、親密愛人生活費，以及年邁父母養(yǎng)老金。這也是我們對家庭應盡的責任。講解2：但一個人再怎么厲害，有兩件事都是無法控制的：一個是意外，一個是疾病。如果在這個階段發(fā)生風險，因為工作中斷導致收入損失，還會增加治療護理等方面的支出，就會影響幼小子女教育金、親密愛人生活費還有年邁父母養(yǎng)老金，使得我們無法完成自己應盡的責任。

講解3：而保險可以提供一筆?？顚Ｓ玫募庇矛F(xiàn)金，彌補并延續(xù)我們的收入，減輕我們的經(jīng)濟壓力，盡到對家庭的愛與責任。根據(jù)銷售產(chǎn)品的標準用語，將保險利益轉為客戶利益，在誠信銷售的前提下，用客戶能聽得懂的數(shù)字和語言進行說明。想要成功銷售產(chǎn)品，必須讓客戶相信你的產(chǎn)品，你必須讓客戶感受到你也相信你的產(chǎn)品。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移，在講產(chǎn)品的時候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。異議問題是貫穿整通電話的，出現(xiàn)在提供方案環(huán)節(jié)時，做簡單、恰當?shù)奶幚頃拐麄€流程順暢推進！王先生當然可以考慮，建議您可以先聽我把內(nèi)容給您講清楚了，您再考慮不是更全面一些嗎+銜接產(chǎn)品斷點。

我有保險了（單位有保險），這個就不需要了，王先生，您真的很有保險意識（您單位的福利待遇真的很好），您不用擔心，這個產(chǎn)品和您的保險是不沖突的，就是做一個補充加強+銜接產(chǎn)品斷點，這個要交多少錢？這個交費相對靈活，您主要考慮輕松沒有負擔，不影響您正常開支就好+銜接產(chǎn)品斷點，提供方案的過程不僅是銷售產(chǎn)品或提供服務的過程，而且是向客戶提供解決方案，幫助其解決問題的過程，這樣才能達成目標。