增輝靈魂四問——發(fā)問的魅力，1、第一問：請問您，買保險(xiǎn)主要想解決什么問題？客戶多數(shù)回答想解決看病花錢的問題等。這時(shí)候，我就會說：（引入什么是一個(gè)家庭真正要解決的風(fēng)險(xiǎn)的觀點(diǎn)）2、第二問：如果您花了三五千塊錢，對家庭正常生活有巨大影響么？客戶一般會回答不會，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可以自留，所以我要說一句非常重要的結(jié)論。買保險(xiǎn)的目的就是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如果我們只購買單一的產(chǎn)品解決報(bào)銷，但遇到大額資金需要解決，卻沒有錢時(shí)，那就失去了保險(xiǎn)的意義，您說對嗎？

第三問：您購買保險(xiǎn)更關(guān)注哪類產(chǎn)品呢？客戶的回答無非兩種，一類是保障類產(chǎn)品，一類是分紅型產(chǎn)品。這時(shí)候，我就會引導(dǎo)客戶分紅類產(chǎn)品的特性——其實(shí)，這類產(chǎn)品業(yè)務(wù)員特別好講，您看，既能保病，沒事了還有分紅，多好啊，有病看病，沒病養(yǎng)老。其實(shí)，這類產(chǎn)品它的兼顧屬性，就決定了保障和分紅兩方面，只能達(dá)成盡力的平衡，卻無法在兩方面都做到極致，您說是嗎？順帶我會給客戶看一些分紅的數(shù)據(jù)。4、第四問：當(dāng)下保障類產(chǎn)品是最緊要的，那么保障類產(chǎn)品您知道怎么選嗎？您如果去買電腦，是看機(jī)箱殼好看不好看，還是看核心內(nèi)部件主板,CPU？那么，買保險(xiǎn)，站在行業(yè)的角度，我把我們常用到的對比產(chǎn)品的方法教給您，您可以帶著這個(gè)方法在市場上去比對產(chǎn)品，貨比三家對您來講總歸是好。A、觀察保費(fèi)構(gòu)成？B、重疾賠付一次后，是否還有輕癥？C、輕癥的細(xì)節(jié)如何？您掌握了這三點(diǎn)，就可以買到符合需求的好保險(xiǎn)了。

具體做法——售中，發(fā)問的過程，就是不斷引導(dǎo)客戶按照我們的思路前進(jìn)的過程，不能被客戶引領(lǐng)思路，互動(dòng)也可以讓客戶更好的進(jìn)入銷售氛圍中，不會跑神。另外，我的逆向思維還體現(xiàn)在——我會先了解客戶是否有接觸過其它公司代理人“張先生，很感謝李老師把您推薦給我，李老師是我的老客戶，其實(shí)，您來我這里了解保險(xiǎn)，我給您一個(gè)建議，您可以先去其它公司的代理人那里了解一下，貨比三家嘛，買保險(xiǎn)不要聽一個(gè)人講，畢竟一買就是20年，是一個(gè)長期的事情，要慎重”（銷售心理學(xué)）一般客戶聽到這個(gè)，都會很詫異，因?yàn)槎际谴砣死p著客戶買，很少有代理人把客戶推出去。實(shí)際操作中，讓客戶先了解其它公司，恰恰是為了隨后凸顯出**人壽的產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢。另外，大部分代理人會自賣自夸，只講好，不講劣。那么我們便結(jié)合**的優(yōu)勢，進(jìn)行對比講解?！癆公司給您講的時(shí)候，有沒有講到這個(gè)報(bào)銷是一年累計(jì)報(bào)銷1萬元？”“A公司給您講的時(shí)候，有沒有講重大疾病一旦賠付，就沒有輕癥了？”“A公司給您講的時(shí)候，有沒有防癌險(xiǎn)是需要先間隔3/5年才可首次賠付？”

類似的問題問完之后，我會說一句最關(guān)鍵、最經(jīng)典、最有效的反問。您看，他這也沒講，那也沒講，那您知道不知道他還有什么沒講呢？（成交的關(guān)鍵是？）此外，我還會盡可能要求夫妻二人都在場，這樣可以避免回信息傳遞損耗，疑問增多，加大成交難度。并且，在呈現(xiàn)**產(chǎn)品時(shí)，以合同的形式直接呈現(xiàn)，承諾客戶——我今天所給您講的這些內(nèi)容，都可以在合同中找到，就像您今天看到我?guī)淼倪@份合同一樣，方便客戶回去翻閱驗(yàn)證。所以，別人講的粗，我講的細(xì)；別人用手寫計(jì)劃書，我用詳實(shí)的合同和素材。具體做法——售后（一）遞送保單：對于保單，要把之前給客戶講的所有內(nèi)容，以熒光筆的形式進(jìn)行標(biāo)注勾畫，使得你所有的承諾得到兌現(xiàn)?？蛻魰杏X你專業(yè)有責(zé)任心。（二）客戶的維護(hù)，朋友圈互動(dòng)（三）逢年過節(jié)，會給客戶精心準(zhǔn)備禮物（四）加強(qiáng)所購買保險(xiǎn)的記憶，給客戶說“我會時(shí)不時(shí)的提問你哦，如果你能回答出來，會給你個(gè)小驚喜?！保ㄎ澹╆P(guān)系比較好的客戶，讓其發(fā)朋友圈，推介自己。