保額兩大難題，不知道自己應(yīng)該買多少保額？客戶不知道如何確定客戶的保額？業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到……為什么在銷售過(guò)程中，一直和客戶強(qiáng)調(diào)保額？保障型保險(xiǎn)的保額非常重要，客戶在發(fā)生重疾時(shí)將面臨三大部分的損失：手術(shù)、收入、營(yíng)養(yǎng)護(hù)理，只有足夠的保額，才能夠給予客戶足夠的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，幫助客戶起到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的作用。保額，是指在發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)，保險(xiǎn)公司賠付的金額。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，保額的大小，直接決定了客戶在發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，得到賠償?shù)亩嗌佟?/span>

有沒(méi)有這樣一種方法，能在銷售中快速計(jì)算客戶保障缺口呢？簡(jiǎn)易保額銷售法來(lái)幫忙 ，簡(jiǎn)易保額銷售法定義，定義：使用簡(jiǎn)單的工具，通過(guò)簡(jiǎn)短的問(wèn)答，計(jì)算出較科學(xué)的、客戶易接受的保障缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)投保的銷售方法

步驟一  導(dǎo)入保額缺口的觀念，業(yè)：其實(shí)，保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是買與不買的問(wèn)題了，而是買多少的問(wèn)題。針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字。如果您現(xiàn)在立刻問(wèn)我，我也不能立刻給到您一個(gè)準(zhǔn)確的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)非?？茖W(xué)且簡(jiǎn)單的方法， 可以計(jì)算出您當(dāng)前的保障缺口?！?/span>

步驟二  導(dǎo)入保障缺口計(jì)算，業(yè)：現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用非常高，您了解過(guò)如果發(fā)生重疾，會(huì)給家庭帶來(lái)多少損失嗎？客：不太清楚，大概要幾十萬(wàn)吧。業(yè)：萬(wàn)一發(fā)生重大疾病，其實(shí)會(huì)給病人帶來(lái)兩大部份損失：一是直接損失，就是手術(shù)費(fèi)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，重疾手術(shù)治療費(fèi)得至少30萬(wàn)起，一線城市，50萬(wàn)跑不了。業(yè)：二是間接損失。間接損失有兩部分，其中一部分是收入損失。重疾術(shù)后五年是康復(fù)關(guān)鍵期，恢復(fù)期間不宜勞累，否則容易復(fù)發(fā)。因此，我們需按照當(dāng)前年收入的五倍來(lái)規(guī)劃保額，即需準(zhǔn)備五年的收入，以便有足夠的經(jīng)濟(jì)來(lái)源使我們能安心康復(fù)。按您月收入5000元計(jì)算，五年收入損失就是30萬(wàn)。

業(yè)：另一部分是護(hù)理營(yíng)養(yǎng)費(fèi)。很多人認(rèn)為，解決了手術(shù)治療費(fèi)，基本沒(méi)有大開(kāi)支了。其實(shí)手術(shù)治療費(fèi)只是解決了病的問(wèn)題，它并沒(méi)有解決術(shù)后康復(fù)的問(wèn)題。術(shù)后五年生存期在收入損失的前提下，還要有一筆費(fèi)用用于護(hù)理和購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)品。這筆費(fèi)用豐儉由人，但肯定有比沒(méi)有好，多比少好。有條件想要身體恢復(fù)快可以用人參蟲(chóng)草，請(qǐng)護(hù)工；如果條件不允許，也可以多喝雞湯，請(qǐng)家人照顧。業(yè)：所以保障缺口=手術(shù)治療費(fèi)+五年生存期收入損失+營(yíng)養(yǎng)護(hù)理費(fèi)。業(yè)：醫(yī)保的本質(zhì)是最低水平的人道主義救助。如果醫(yī)療保障只有醫(yī)保，那這個(gè)時(shí)候，他會(huì)面臨三項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)：一是醫(yī)保的實(shí)際報(bào)銷比例達(dá)不到100%(50-60%就很不錯(cuò)了，而且年度還有上限)；二是醫(yī)保的報(bào)銷機(jī)制屬于事后報(bào)銷，事前經(jīng)濟(jì)壓力得不到任何緩解；三是醫(yī)保會(huì)有地域、藥物、醫(yī)療手段的限制。所以一個(gè)好的醫(yī)療保障體系，需要有醫(yī)保，但不能只有醫(yī)保，還需要商保作為補(bǔ)充。

步驟三  異議處理，客：五年生存期可以去工作啊。業(yè)：是的，這五年我們確實(shí)可以去工作，不過(guò)重疾術(shù)后五年是康復(fù)關(guān)鍵期，恢復(fù)期間不宜勞累，否則容易復(fù)發(fā)，之前治療的錢就相當(dāng)于白花了。而且一個(gè)大病初愈的人再去找工作的話，一般都是低收入的狀態(tài)，而這個(gè)低收入狀態(tài)會(huì)一直持續(xù)到退休。所以我們發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)大病帶來(lái)的收入損失，絕不是一時(shí)一刻，而是從大病發(fā)生那一天起，一直到終生。我們先不考慮太長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，但總得先保證五年生存期的吧。步驟四  給出客戶高低兩檔選擇，業(yè)：當(dāng)然買保險(xiǎn)不是一步到位的，是要根據(jù)目前的經(jīng)濟(jì)狀況決定。但我們最起碼要有一筆費(fèi)用可以在發(fā)生重疾的時(shí)候減輕事前的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，在事后彌補(bǔ)收入損失。您覺(jué)得是30萬(wàn)還是50萬(wàn)比較合適？