績優(yōu)精選活動經(jīng)營的本質(zhì)每日精進·未來可期一場活動，收獲5張保單全程保持洞察客戶的需求前言如何精準洞察不同的客戶群？今天跟大家聊一聊關(guān)于客戶升級的話題。相信很多業(yè)務(wù)員都嘗試過通過活動運營的方式，借以經(jīng)營自己的壽險業(yè)務(wù)、提升自己的業(yè)績。但是想做好一場成功的活動，不是一件容易的事。那到底活動經(jīng)營的本質(zhì)到底是什么？能給我們?nèi)粘５目蛻艚?jīng)營帶來什么啟示呢？這里先跟大家分享一個案例。

一場活動，收獲5張保單國際龍獎IDA白金獎得主**老師，在她剛?cè)胄袝r候和大多數(shù)的壽險新人一樣，客戶資源只有身邊剛畢業(yè)的同學(xué)。就算每月堅持100訪，效果也相當(dāng)有限。為了突破這個瓶頸，她做了一件很聰明的事情，就是選擇了全職媽媽這個有點經(jīng)濟實力的圈子作為切入點。一場活動，收獲5張保單在她成功地進入媽媽圈后。就固定在每周二舉辦一次活動，把這些媽媽聚集在一起，學(xué)插花，學(xué)品茶。

媽媽們很喜歡這些活動，一來可以消磨時間，二來也可以認識更多的朋友。這樣一來二往，**老師很快就攢下了客戶升級的第一桶金，那就是300多位媽媽準客戶。一場活動，收獲5張保單接下來，為了去吸引中產(chǎn)階層的客戶，滿足他們的喜好，**老師把活動升級為2.0的版本，活動場地改到了高檔別墅區(qū)，舉行高級晚宴，配合優(yōu)雅的鋼琴曲，她又成功地把客戶規(guī)模擴大了幾倍，積累了一批更加優(yōu)質(zhì)的客戶。一場活動，收獲5張保單到了客戶升級的3.0版本，活動主題變成了以興趣愛好為主導(dǎo)的沙龍。和一些高級工藝店進行合作，每一次舉辦活動，雙方各自邀請10位以上準客戶，形成三方共贏的局面。

客戶可以通過活動認識更多同圈層的朋友，商家通過活動提升了營業(yè)額，**老師也借力把自己的高端客戶圈子精準地擴大。一場活動，收獲5張保單最后，透過幾年的經(jīng)營，活動的不斷迭代，最終**有約，不只是一場活動這么簡單了，它已經(jīng)升級成了一個品牌，甚至是一票難求。在客戶升級的4.0版本，**老師保持著一個了不起的記錄，那就是幾乎每次活動結(jié)束，都能當(dāng)場成交5張左右的保單，總保費超過100萬人民幣。一場活動，收獲5張保單全程保持洞察客戶的需求說到這，**老師的活動經(jīng)營，為什么會取得這么大的成功？

在我們看來，她做對了一件特別重要的事情。那就是全程保持洞察，全程洞察自己在不同階段的目標，以及不同階層客戶的需求。全程保持洞察客戶的需求活動經(jīng)營的本質(zhì)是以滿足客戶的滿意度為指標，而不是以滿足自己的業(yè)務(wù)業(yè)績?yōu)橹笜?。只有客戶的滿意度上來了，那業(yè)績才可能持續(xù)地經(jīng)營下去。比如，她的第一代客戶，全職媽媽。**老師抓住的需求點，是媽媽們的生活一般比較單調(diào)，相對空余的時間比較多。所以像品茶、插花這種活動，就能很好地滿足她們，吸引她們叫更多朋友來參加。全程保持洞察客戶的需求隨后，她又抓住中產(chǎn)客戶喜歡“格調(diào)”這一點，把活動升級成了高級晚宴，好好地滿足了一把他們需要的“高級感”。

那更高圈層的客戶，在意什么呢？他們在意的是資源，因為只有掌握更多、更好的資源，才能保持這種上升的態(tài)勢。所以，她想到了和高級工藝店進行深度合作，組織了一個高端社交局，大家基于共同愛好，高質(zhì)量地社交，而她也能借此精準擴大高端客戶群。最后的4.0版本，把活動升級為專業(yè)的理財論壇，因為高端客戶，一般都有較高的財商，他們需要的是真正的專業(yè)。所以這才有了幾乎場均百萬保費的成績。如何精準洞察不同的客戶群？說到這，電影《教父》中有一句臺詞，就較為精準地講出了洞察力的重要性：那些花半秒鐘就看透事物本質(zhì)的人，和花一輩子都看不清事物本質(zhì)的人，注定有截然不同的命運。雖說當(dāng)下防控需要限制我們部分代理人的活動，但我們照樣可以通過線上等多種方式與客戶進行客戶，經(jīng)營自己的客戶，其中的原理是一樣通用。如何精準洞察不同的客戶群？而要培養(yǎng)洞察能力，我們認為需要學(xué)會兩件事：第一件事，學(xué)會反思。

反思的時候，可以多問問自己，我做這件事，到底是為了什么？我的做法，有沒有背離這個目標？我想要的是擴大客戶圈層？還是擴大我的銷售業(yè)績？這是兩種做法。在不同的階段，我們要清晰地意識到自己的階段性目標到底是什么。如何精準洞察不同的客戶群？如果想要擴大客戶圈層，那我們的目標就要盯緊參加客戶的滿意度，無論活動的設(shè)計還是產(chǎn)品的介紹都要和滿意度掛鉤。因為只有客戶有了非常好的體驗，那我們的客戶經(jīng)營才有持續(xù)性，口碑效應(yīng)勢必帶動更多的客戶及客戶的轉(zhuǎn)介紹。培養(yǎng)洞察力的第二件事，就是要學(xué)會戰(zhàn)勝功利心。