一、我的認(rèn)知二、我的做法三、我的感悟PDS分享案例認(rèn)知改變：PDS是以客戶需求為導(dǎo)向，與客戶達(dá)成共識(shí)，幫助客戶解決問(wèn)題行為改變：銷(xiāo)售流程細(xì)化，始終貫穿客戶需求習(xí)慣養(yǎng)成：持續(xù)建立客戶經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣我的認(rèn)知：PDS是什么PDS分享案例接洽前準(zhǔn)備銷(xiāo)售循環(huán)達(dá)成共識(shí)我的認(rèn)知：PDS是什么PDS分享案例設(shè)計(jì)解決方案遞送保單初次面談事實(shí)發(fā)現(xiàn)展示方案客戶開(kāi)拓服務(wù)我的認(rèn)知：為什么要學(xué)PDSPDS分享案例輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的剛需管理團(tuán)隊(duì)的抓手回歸初心和基礎(chǔ)一、我的認(rèn)知二、我的做法三、我的感悟PDS分享案例沒(méi)建立信任不促成沒(méi)發(fā)掘需求不促成沒(méi)達(dá)成共識(shí)不促成我的變化：專業(yè)的銷(xiāo)售流程PDS分享案例現(xiàn)在以前70%p 7月參加完P(guān)DS101輔導(dǎo)員授權(quán)培訓(xùn)后，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓流程，邀請(qǐng)客戶夫婦去

****家園參觀要求介紹幾位朋友于是介紹3位朋友同行陳9月簽單3我的變化：獲取轉(zhuǎn)介紹陳總孫總張總PDS分享案例企業(yè)家簽單130萬(wàn)元件保費(fèi)130萬(wàn)。企業(yè)家溝通中轉(zhuǎn)介紹險(xiǎn)種保費(fèi)繳費(fèi)年限長(zhǎng)相伴3年長(zhǎng)相伴3年長(zhǎng)相伴合計(jì)130p質(zhì)量：客戶由被動(dòng)轉(zhuǎn)介紹逐漸轉(zhuǎn)向主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，且質(zhì)量更高我的變化：獲取轉(zhuǎn)介紹共計(jì)簽單3件累計(jì)保費(fèi)130萬(wàn) 元PDS分享案例【案例背景】客戶夫妻二人目前已經(jīng)擁有**家園對(duì)**服務(wù)非常認(rèn)可對(duì)我也很信任。通過(guò)溝通客戶想未來(lái)養(yǎng)老在家園多些認(rèn)識(shí)的鄰居朋友我決定為客戶找些鄰居朋友，客戶也把多年好友介紹給我我來(lái)服務(wù)幫助客戶，讓客戶的朋友選擇**，住**家園成為客戶的鄰居是我的任務(wù)。

我的做法：轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓背景PDS分享案例我的做法：①轉(zhuǎn)介紹三步推銷(xiāo)法客戶說(shuō)明情況提出異議客戶當(dāng)時(shí)覺(jué)得客戶經(jīng)濟(jì)比較適合客戶也有很多房產(chǎn)，并且還在忙于公司運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)保險(xiǎn)配備養(yǎng)老興趣不大住哪很重要跟誰(shuí)住更重要客戶可能對(duì)保險(xiǎn)不大了解對(duì)**家園社區(qū)服務(wù)和環(huán)境不大清楚可以先去看看再?zèng)Q定。打消客戶顧慮獲得肯定強(qiáng)調(diào)出行重要性提出轉(zhuǎn)介紹后客戶很猶豫n 讓客戶幫忙打電話邀約下這次共同出行安排我去給親自送邀請(qǐng)函。PDS分享案例p 介紹推薦人及預(yù)約理由(共同出行) ：XX您好我是***保險(xiǎn)**是XX介紹的，邀請(qǐng)您一起去**旅游剛好你們幾個(gè)好友一起這邊公司要求我親自把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去，剛好見(jiàn)個(gè)面您看明天可方便。

客戶提出異議：不用送了最近很忙哪天出行一起就可以；異議處理認(rèn)同+陳述XX您好，聽(tīng)XX說(shuō)您很忙但是公司對(duì)這次出行非常重視特別要求公司領(lǐng)導(dǎo)陪同上門(mén)遞送邀請(qǐng)函，剛好把這次行程內(nèi)容和具體事項(xiàng)跟您說(shuō)下，剛好我們見(jiàn)個(gè)面。通過(guò)二擇一確定見(jiàn)面時(shí)間：您看您明天下午還是什么時(shí)候有時(shí)間？我的做法：②電話預(yù)約PDS分享案例個(gè)人介紹：給客戶遞送名片并向客戶介紹自己從業(yè)年限和張總關(guān)系公司介紹：世界500強(qiáng)三大保險(xiǎn)公司之一服務(wù)評(píng)級(jí)AA級(jí)目前公司的投資收益穩(wěn)健公司轉(zhuǎn)型2.0……

建立信任通過(guò)介紹這些年幫張總打理些理財(cái)張總很是滿意對(duì)入住的**家園事情也滿意 特意邀請(qǐng)您一起出行。通過(guò)“三講”為客戶提供專業(yè)價(jià)值和服務(wù)價(jià)值我的做法：③初次面談PDS分享案例【通過(guò)態(tài)幸福發(fā)現(xiàn)客戶信息及需求】我：XX您好上次在**聽(tīng)您說(shuō)之前也辦過(guò)一些保險(xiǎn)但是具體內(nèi)容不清楚對(duì)吧，您看我這次給你做個(gè)保障分析？我們**有這樣一個(gè)專業(yè)分析客戶需求的系統(tǒng)，叫做“態(tài)幸?！保ㄟ^(guò)這個(gè)系統(tǒng)，您可以更清楚地了解目前家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障情況您也來(lái)測(cè)試一下吧！

客戶：那就看一看吧(給客戶完整演繹講解態(tài)幸福三講、一測(cè))我的做法：④事實(shí)發(fā)現(xiàn)PDS分享案例通過(guò)測(cè)試發(fā)現(xiàn)客戶四個(gè)支柱都有缺口【確定客戶需求的優(yōu)先性】我：XX您好，根據(jù)您現(xiàn)在的情況，風(fēng)險(xiǎn)支柱提示您養(yǎng)老需求缺口比較高，可以做個(gè)補(bǔ)充為未來(lái)養(yǎng)老生活做個(gè)規(guī)劃。客戶：說(shuō)的有道理考慮過(guò)。【因?yàn)榭蛻羝渌е际呛芎弥白鲞^(guò)規(guī)劃對(duì)自己未來(lái)養(yǎng)老這邊要求比較高所以 這塊做突破】我的做法：④事實(shí)發(fā)現(xiàn)PDS分享案例量化需求通過(guò)給客戶介紹未來(lái)退休養(yǎng)老生活不光 需要退休金，還需要考慮未來(lái)的醫(yī)療和服務(wù)建議入住**家園可以為未來(lái)養(yǎng)老生活做規(guī)劃。