專(zhuān)業(yè)化客戶服務(wù)流程——第一訪操作細(xì)節(jié)說(shuō)明專(zhuān)業(yè)化客戶服務(wù)流程產(chǎn)生的效果2019年9月——2020年4月  有效孤兒?jiǎn)?7位，其中見(jiàn)面63人，累計(jì)簽單28位（其中壽險(xiǎn)含百萬(wàn)醫(yī)療 20人，團(tuán)險(xiǎn)3人，車(chē)險(xiǎn)5人，開(kāi)發(fā)率44%），孤兒?jiǎn)无D(zhuǎn)簽9人我不僅做服務(wù)，我更是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)（一）什么是孤兒?jiǎn)?？沒(méi)人服務(wù)的續(xù)期保單（二）孤兒?jiǎn)蔚姆诸?lèi)公司分配的孤兒?jiǎn)尉壒蕩?lái)的孤兒?jiǎn)蝺?yōu)點(diǎn)：絕大多數(shù)有保險(xiǎn)觀念公司分配名單量缺點(diǎn)：數(shù)量有限不易接觸優(yōu)點(diǎn)：絕大多數(shù)有保險(xiǎn)觀念數(shù)量無(wú)限易接觸缺點(diǎn)：自己發(fā)掘一、我對(duì)孤兒?jiǎn)蔚睦斫猓ㄈ┕痉峙涞墓聝簡(jiǎn)?，使用的三重境界?/span>

第一重：收的好，提升收費(fèi)薪資第二重：不僅收的好，還能二次開(kāi)發(fā)（轉(zhuǎn)介紹）第三重：不僅收的好，能做二次開(kāi)發(fā)，更是增員對(duì)象孤兒?jiǎn)问且蛔鸬V捧著金飯碗，吃自己的飯第一訪第二訪二、TOP論壇內(nèi)容回顧目的——建立信任動(dòng)作——服務(wù)對(duì)接閉環(huán)——入客戶群目的——建立感情動(dòng)作——健康卡激活閉環(huán)——服務(wù)評(píng)價(jià)第三訪目的——展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)需求創(chuàng)建動(dòng)作——教學(xué)使用健康卡及保單伴侶閉環(huán)——回執(zhí)填寫(xiě)及轉(zhuǎn)介紹第四訪目的——達(dá)成簽單效果動(dòng)作——計(jì)劃書(shū)遞送與促成閉環(huán)——持續(xù)服務(wù)

（一）專(zhuān)業(yè)化客戶服務(wù)流程的順序保單伴侶服務(wù)對(duì)接卡**健康卡工具賦能讓我們更強(qiáng)大（二）專(zhuān)業(yè)化客戶服務(wù)流程常用工具**分公司的升級(jí)版（供參考）（正面）（反面）（一）推出的初衷——讓天下沒(méi)有難見(jiàn)的客戶，讓每個(gè)**客戶都有專(zhuān)人服務(wù)（二）相比其他工具，第一訪使用服務(wù)對(duì)接卡的理由——1、將常見(jiàn)的問(wèn)題，提早化解第一訪所需工具——服務(wù)對(duì)接卡問(wèn)題1：電話里絕大多數(shù)客戶，聽(tīng)不進(jìn)去問(wèn)題2：不能開(kāi)發(fā)的客戶，加大了無(wú)效成本的投入

問(wèn)題3：客戶提不起興趣，做保單伴侶不需要，送健康卡無(wú)所謂伙伴們常見(jiàn)的顧慮——

客戶質(zhì)量的好壞，無(wú)法通過(guò)電話確認(rèn) 客戶是否有再次購(gòu)買(mǎi)意愿，無(wú)法通過(guò)電話確認(rèn) 客戶能否成為準(zhǔn)增員，無(wú)法通過(guò)電話確認(rèn).......一切問(wèn)題的解決根源：見(jiàn)面2、讓客戶沒(méi)有理由拒絕和你見(jiàn)面所有人都拒絕被推銷(xiāo)，但不會(huì)拒絕被服務(wù)公司要求的服務(wù)，和品質(zhì)考核掛鉤的服務(wù)會(huì)和他利益相關(guān)的服務(wù)不會(huì)耽誤很長(zhǎng)時(shí)間我對(duì)服務(wù)的理解——3、**人壽客經(jīng)渠道服務(wù)對(duì)接卡的好處電話邀約時(shí)間短，客戶都能聽(tīng)明白邀約見(jiàn)面率高有儀式感相互肯定后續(xù)去服務(wù)理所當(dāng)然為后續(xù)的精準(zhǔn)服務(wù)做好鋪墊三、專(zhuān)業(yè)化客戶服務(wù)流程第一訪的操作

1、每訪的關(guān)鍵性動(dòng)作——寒暄贊美、坐下喝水、幫忙加水2、面訪目的——建立聯(lián)系，為下一訪做鋪墊3、溝通邏輯——原保單解讀了解家庭背景及保險(xiǎn)配置情況 **健康卡服務(wù)鋪墊百萬(wàn)醫(yī)療引入（一）服務(wù)對(duì)接4、閉環(huán)動(dòng)作——邀請(qǐng)客戶加入我的客戶經(jīng)營(yíng)群閉環(huán)動(dòng)作有助于幫助客戶找到組織，長(zhǎng)期綁定客戶提示客戶：可以開(kāi)啟免打擾模式、會(huì)定期收到有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí) 每個(gè)月會(huì)有一堂保險(xiǎn)普及課運(yùn)用迎燕系統(tǒng)，做好拜訪記錄并請(qǐng)客戶幫忙做服務(wù)評(píng)價(jià)備注：1喝水是待客之道，客戶是否歡迎你的表現(xiàn)之一你是否能長(zhǎng)時(shí)間待下去的信號(hào)燈客戶忘了或真不方便燒水，自己解渴羅振宇講述銷(xiāo)售精英的三句話開(kāi)門(mén)技巧（二）關(guān)鍵性動(dòng)作“坐下喝水”1、帶給我們的提示2、如何才能“坐下喝水”？

模擬三個(gè)常見(jiàn)場(chǎng)景在客戶家中在客戶單獨(dú)辦公室在客戶公共辦公室操作要點(diǎn)：主動(dòng)坐下，隔5-10分鐘拿出自帶水杯不要客氣，讓客戶加點(diǎn)水絕不能站著談您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生吧？我是**保險(xiǎn)客戶經(jīng)理XXX，是這樣的（續(xù)期催繳話術(shù)）。今年您的單子分到我這邊服務(wù)，之后產(chǎn)生的繳費(fèi)提醒、滿期領(lǐng)取、理賠咨詢、信息變更、節(jié)目福利等售后服務(wù)都由我來(lái)對(duì)接，給您提供服務(wù)。根據(jù)公司要求有一張服務(wù)對(duì)接卡需要您親筆簽字，您看什么時(shí)候方便，我們能認(rèn)識(shí)一下，也方便我未來(lái)能更好的為您服務(wù)。