保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)底層邏輯及實(shí)戰(zhàn)分享法詢金融微課堂從過往人身險(xiǎn)營(yíng)銷依托龐大線下隊(duì)伍的人海模式到現(xiàn)在借助網(wǎng)絡(luò)科技手段賦能的升級(jí)保險(xiǎn)銷售最核心的一環(huán)開始逐步被行業(yè)公司和團(tuán)隊(duì)重視即客戶經(jīng)營(yíng)。從傳統(tǒng)的客戶經(jīng)營(yíng)迭代到數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)我們需要了解哪些底層的邏輯本質(zhì)從而形成業(yè)務(wù)認(rèn)知啟發(fā)團(tuán)隊(duì)賦予團(tuán)隊(duì)新的方法論與經(jīng)營(yíng)技術(shù)？ 又需要打造哪些能力有效的指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？

簡(jiǎn)介認(rèn)知篇從第一性原理出發(fā)前輩們?cè)谔囟ǖ臅r(shí)期特定的市場(chǎng)做了最理性最正確的選擇一切皆是最好的安排互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的一地雞毛過后是踏踏實(shí)實(shí)回歸正道春播夏耕秋實(shí)冬獲所有的行業(yè)之痛皆是發(fā)展的必由之路亞里士多德與馬斯克第一性原理的思維模式是演繹法從一般到個(gè)別依據(jù)經(jīng)驗(yàn)的思維模式是歸納法從個(gè)別到一般我們?nèi)粘Ｉ钪写蟛糠智闆r下是依靠經(jīng)驗(yàn)來思考問題的 。什么是第一性原理？第一性原理思維是演繹法思維的一種追本溯源根因法也是演繹法思維的一種，但者不是同一個(gè) 并且如果兩者的思考角度不同就可能會(huì)帶來不同的結(jié)論。

第一性原理與追本溯源法第一性原理的缺陷如果出問題的地方不在你的第一性原理的體系中那么采用第一性原理的思維方法， 是找不到解決方案的。怎么辦呢不斷收集。第一性原理是一個(gè)定律或是一個(gè)模型搜集的越多，  那你能解答的問題也就越多。培養(yǎng)第一性原理思維的捷徑就是跨學(xué)科學(xué)習(xí)！商業(yè)的本質(zhì)是商品交換的過程商品交換也就是買賣的過程低買高賣可以說是所有的商業(yè)行為的準(zhǔn)則商業(yè)參與各方都要生存即都要盈利這是商業(yè)永遠(yuǎn)不變的邏輯商業(yè)的第一性原理買與賣保險(xiǎn)公司的“買”與“賣”快消邏輯 服務(wù)邏輯保質(zhì)期短長(zhǎng)價(jià)格低高復(fù)雜度易難賣什么？保險(xiǎn)產(chǎn)品的兩個(gè)極端電商網(wǎng)站保險(xiǎn)公司官網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員客戶信任度寡頭格局下電商自身品牌+商品自身也有品牌使客戶有信任感中國(guó)人壽中國(guó)平安這樣的公司品牌沒問題中小和新公司存疑除了公司品牌還有個(gè)人品牌甚至對(duì)個(gè)人的信任占到客戶決策的絕對(duì)比例對(duì)商品的認(rèn)同感生活就是衣食住行認(rèn)同感已在客戶生活基因里即買即用保險(xiǎn)這種商品是反人性的而且當(dāng)下根本不會(huì)發(fā)揮什么價(jià)值壽險(xiǎn)要解決對(duì)營(yíng)銷員的認(rèn)同才能對(duì)保險(xiǎn)商品認(rèn)同需求迫切度生活的日常需求肯定要買只是從哪兒買的問題需要主動(dòng)或被動(dòng)被激發(fā)出來需要有人推一把需求喚醒與明確的過程需要很強(qiáng)的專業(yè)能力是營(yíng)銷員要承擔(dān)的角色商品選擇能力基于促銷活動(dòng)+價(jià)格+個(gè)人偏好+直播

種草選擇商品并不復(fù)雜自己挑選需要一定專業(yè)性保額保障責(zé)任是營(yíng)銷員要承擔(dān)的角色以客戶為中心配置保險(xiǎn)產(chǎn)品方案財(cái)務(wù)承受能力一次性消費(fèi)當(dāng)下有錢就買了頂多信用卡刷爆了也不會(huì)產(chǎn)生持續(xù)財(cái)務(wù)危機(jī)涉及多年持續(xù)繳費(fèi)要充分考慮繳費(fèi)能力的問題 是營(yíng)銷員要承擔(dān)的角色在方案配置時(shí)要充分考慮怎么賣？賣保險(xiǎn)的難彩保險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)概率產(chǎn)品類型虛擬服務(wù)對(duì)未來的承諾購買心理賣希望賣焦慮受眾男女老少窮人富人都能買----投入 2塊一張 幾十到幾萬回報(bào)最高500萬最高1萬倍期限最長(zhǎng)一周開獎(jiǎng)----客戶成功大獎(jiǎng)得主現(xiàn)身領(lǐng)獎(jiǎng)彩票站橫幅宣傳市場(chǎng)5000億42600億從業(yè)人員100萬1000萬網(wǎng)點(diǎn)50萬5萬+ (含銀郵汽兼業(yè))傭金率 5-8%1- 150%趣味思考：保險(xiǎn)與彩票第一性原理的啟示：保險(xiǎn)銷售渠道與流程趣味思考：活動(dòng)量要求為什么一日五訪？

銷售過程的每個(gè)節(jié)點(diǎn)有了更多的方法，但保險(xiǎn)銷售的進(jìn)階之路依然是痛苦的成長(zhǎng)過程案例1：90后互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大V打造專家式IP在線獲客轉(zhuǎn)化快速晉升團(tuán)隊(duì)總監(jiān)人生的對(duì)數(shù)增長(zhǎng)與指數(shù)增長(zhǎng)保險(xiǎn)銷售是典型的指數(shù)增長(zhǎng)曲線線性指數(shù)對(duì)數(shù)實(shí)戰(zhàn)篇網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的必然迭代商業(yè)行為的演變史，是人貨場(chǎng)在新技術(shù) 新手段持續(xù)涌現(xiàn)的過程中的持續(xù)迭代是把客戶行為數(shù)字化變得可量化可分析可追蹤把商品包裝的更具吸引力更具傳播性把銷售場(chǎng)所變得無處不在無時(shí)不在商業(yè)迭代是“人貨場(chǎng)”的進(jìn)化過程趣味思考：互聯(lián)網(wǎng)巨頭市值為什么這么高？