獲取家庭信任快速達(dá)成高件數(shù)家庭保單用三巧助你一件變九件件數(shù)突破在于...信任，是壽險(xiǎn)銷售的最強(qiáng)武器家庭保單，突破保單件數(shù)的捷徑過去銷售的保單都是一件一件的賣，始終沒有突破。認(rèn)知從事保險(xiǎn)銷售工作，按照過去閉塞的“生活模式”是很難繼續(xù)下去的，轉(zhuǎn)變 是唯一的出路：要重新建立起與身邊的人的信任。不能再畏手畏腳，要大膽的開發(fā)家庭保單?！拘袆?dòng)】信任建立的四個(gè)細(xì)節(jié)1、客戶需要幫忙的，立刻答應(yīng)并快速完成保全咨詢2、精選每位準(zhǔn)客戶，不用所有人都盡全力去服務(wù)。

客戶分層管理與服務(wù)，鎖定高價(jià)值客戶。忽略“高高在上”的客戶忽略“傲慢”的客戶3、所有產(chǎn)品信息，保單細(xì)節(jié)都講清楚 任何細(xì)節(jié)都不放過，客戶踏實(shí)放心4、簽單的過程中，所有客戶對(duì)于方案中選擇不要的附加險(xiǎn)，都圈出來，讓客戶簽名確認(rèn)讓客戶知道你是真心關(guān)懷他們，削弱銷售的氛圍【行動(dòng)】信任建立的四個(gè)細(xì)節(jié)通過建立信任，領(lǐng)跑業(yè)績(jī)榜單?！拘袆?dòng)】家庭保單帶來業(yè)績(jī)突破1、計(jì)劃巧設(shè)計(jì) - 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)配置盡量全面，涵蓋多個(gè)險(xiǎn)種，幫客戶抵御各類風(fēng)險(xiǎn)；讓保險(xiǎn)真正成為風(fēng)險(xiǎn)解決方案，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)充分保障【行動(dòng)】家庭保單帶來業(yè)績(jī)突破2、家庭保單 - 依據(jù)每位客戶的家庭情況，有沒有買過保險(xiǎn)，買過的話買了哪些，有哪些保障，然后根據(jù)家庭情況，綜合全面考慮“人生七張保單”的概念，為家庭里面的每個(gè)人都能夠有最好的保障。

查找風(fēng)險(xiǎn)保障的缺口，幫助客戶現(xiàn)實(shí)周全保障第一步·與客戶建立信任在客戶中建立良好口碑，轉(zhuǎn)介紹。1、對(duì)保全咨詢做到事無巨細(xì)都能解答2、對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的詢問能做到非常詳細(xì)的解析堅(jiān)持做好兩件事情客戶認(rèn)定是真心為了他的保障，才會(huì)主動(dòng)要求詳談產(chǎn)品的購(gòu)買事宜。第一步·與客戶建立信任第二步·了解對(duì)方家庭情況堅(jiān)持原則不急于簽單，先仔細(xì)了解客戶的家庭情況：話術(shù)分享（家庭保險(xiǎn)密度）：老板，您和您的家里人之前有買過保險(xiǎn)嗎？讓我?guī)湍惴治鲆幌履氵@都保障了哪些方面，千萬別都買到一個(gè)地方去了，這樣是不合理的也是對(duì)你不負(fù)責(zé)的。

話術(shù)分享（家庭保險(xiǎn)深度）：老板，你既然買過一些保險(xiǎn)，你平時(shí)大概都會(huì)花多少錢在保險(xiǎn)上？（之前找朋友問清楚客戶收入狀況）像您現(xiàn)在的收入，在獲得更好的保障。要做到全方面的規(guī)劃保障，將保障內(nèi)容講得清清楚楚，以誠(chéng)相待保障全家。客戶全家都認(rèn)可保險(xiǎn)的意義與作用。具體保障的方面（重疾，癌癥，交通意外）每個(gè)方面保障的內(nèi)容（哪些保，哪些不保）圈出客戶不需要的附加險(xiǎn)，說明利害關(guān)系第三步·將信任轉(zhuǎn)化為家庭保單1、建立信任非常重要信任的建立能夠加快保單的促成，客戶認(rèn)同你的推薦，便不需要更多的理念灌輸，并且愿意為你轉(zhuǎn)介紹。2、家庭保單威力無窮每個(gè)人都有自己的家庭，獲得一個(gè)人的信任，促成客戶的家庭保單帶來業(yè)績(jī)的無窮突破！

經(jīng)過全面的分析，促成一家的保單在于首先要打通思路：【巧灌輸】傳遞正確壽險(xiǎn)理念【巧過渡】引入到全家購(gòu)買保險(xiǎn)【巧借力】借助林先生對(duì)自己太太的愛解決方案第一步·走近客戶【巧灌輸】【產(chǎn)品吸引】借用產(chǎn)品的銷售情況引發(fā)客戶的從眾心理，進(jìn)而展開下一步的對(duì)話?！咀孕判麑?dǎo)】面對(duì)比較抗拒的客戶，自信的介紹保險(xiǎn)和產(chǎn)品，客戶困惑什么講什么，無論是背景還是產(chǎn)品都不帶半點(diǎn)的遮掩?！军c(diǎn)出軟肋】仔細(xì)了解客戶的家庭經(jīng)濟(jì)狀況，幫助客戶檢視家庭疾病和養(yǎng)老的資金缺口，分析出客戶年老后可能會(huì)遇到的狀況，激發(fā)客戶的危機(jī)意識(shí)。話術(shù)分享“我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，連其他公司的業(yè)務(wù)員都不買自家的產(chǎn)品跑來購(gòu)買?！薄緩谋娦睦怼俊澳I不買保險(xiǎn)無所謂，請(qǐng)聽聽我們的這個(gè)產(chǎn)品，就當(dāng)作了解?！薄痉畔陆鋫洹康诙健ぷ呓彝ァ厩蛇^渡】巧過渡：

詢問客戶小孩是否有風(fēng)險(xiǎn)保障，為小孩購(gòu)買保單是對(duì)小孩的愛，而且這份保單將伴隨著小孩的一生。家庭保單突破口之一來自對(duì)小孩的愛與責(zé)任。客戶被打動(dòng)，準(zhǔn)備簽單，但意識(shí)到家庭成員都可能是潛在客戶。話術(shù)分享保險(xiǎn)不是一個(gè)人的事，是一個(gè)家庭的事。我們不僅僅要為自己投保，同時(shí)也要為我們的家人投保。作對(duì)比：客戶認(rèn)為現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況給孩子看病沒問題，于是將現(xiàn)在有能力時(shí)與年老沒能力時(shí)解決小孩醫(yī)療問題的情況作個(gè)形象對(duì)比。第二步·走近家庭【巧過渡】話術(shù)實(shí)錄：現(xiàn)在會(huì)掙錢，能夠輕松支付小孩的醫(yī)療費(fèi)，可是到我們年老不會(huì)掙錢的時(shí)候呢？況且我們不能保證孩子到時(shí)自己有能力支付醫(yī)療費(fèi)?，F(xiàn)在為孩子投保就是在做未雨綢繆的事。