家庭保單配置組合秘籍業(yè)績(jī)展示——年度期交保費(fèi)件數(shù)組合件數(shù)家庭平均件數(shù)從業(yè)四年——累計(jì)為278位客戶提供保險(xiǎn)保障10.8億累計(jì)簽約891件，年均超200件客戶購(gòu)買家庭組合產(chǎn)品高達(dá)99％。家庭保險(xiǎn)配置組合的意義—人人都說(shuō)組合好，偏偏就是成不了——破解秘訣——研究保險(xiǎn)規(guī)律揭示組合秘籍適合客群——年齡層次：75、80、90后為主職業(yè)背景：工薪階層／城市白領(lǐng)／中產(chǎn)家庭保險(xiǎn)意識(shí)：想配置／想了解／不了解也不排斥保險(xiǎn)訴求：追求品質(zhì)兼性價(jià)比，容易對(duì)比我懂我才買，我只買我懂講解時(shí)機(jī)——針對(duì)無(wú)保險(xiǎn)意識(shí)的準(zhǔn)客戶，當(dāng)作保險(xiǎn)傳道的科普作用：

揭示規(guī)律，展示專業(yè)，培養(yǎng)準(zhǔn)客戶針對(duì)主動(dòng)了解保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，講解產(chǎn)品方案之前作用：分析原理，弱化對(duì)比，促進(jìn)成交七類組合第一類：重疾與防癌第二類：終身與定期第三類：返還與消費(fèi)第四類：給付與報(bào)銷第五類：壽險(xiǎn)與意外第六類：個(gè)人與家庭第七類：產(chǎn)品與服務(wù)家庭保險(xiǎn)配置組合秘籍組合原理有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期A類+B類=保費(fèi)更低保障更全保額更高重要的不是配什么，而是怎么配重要的不是說(shuō)什么，而是怎么說(shuō)開場(chǎng)白——口我理解您的想法，其實(shí)隔行如隔山，不瞞您說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)也有很多“內(nèi)幕”和技巧，買保險(xiǎn)是個(gè)技術(shù)活兒，我可以花半個(gè)小時(shí)跟您說(shuō)說(shuō)看。反正買不買沒關(guān)系，但是學(xué)會(huì)了一定對(duì)您非常有利，以后也知道該怎么避坑，怎么搭配。

我們看到的是行業(yè)的低門檻沒看到的是背后的高要求關(guān)鍵詞概述引導(dǎo)：第一類：重疾與防癌保險(xiǎn)科普：常見的健康險(xiǎn)種，除了重疾險(xiǎn)還有專門的防癌險(xiǎn)提問(wèn)與客戶互動(dòng)：重疾包括癌癥嗎？不考慮保費(fèi)哪個(gè)更好？若考慮保費(fèi)哪個(gè)更貴只能選一種傾向哪種？從臨床和理賠的數(shù)據(jù)上看，是否知道癌癥賠付占所有重疾的幾成？(展示公司年度理賠報(bào)告數(shù)據(jù)，大致在70-80%）防癌險(xiǎn)重疾險(xiǎn)10000元兩種配置對(duì)比左邊：1萬(wàn)=40萬(wàn)重疾右邊：1萬(wàn)=30萬(wàn)重疾+30萬(wàn)普癌+30萬(wàn)特癌理賠情況兩種結(jié)果對(duì)比普通重疾賠付40萬(wàn)和30萬(wàn)的差距大?還是高發(fā)癌癥賠付40萬(wàn)和60萬(wàn)/90萬(wàn)的差距大?所以能不能只買大病／只買防癌？點(diǎn)、線、面式組合技巧：普通重疾＋惡性腫瘤＋特定癌癥大餅加油條，好吃又實(shí)惠大病加防癌，好用又不貴建議組合：重疾險(xiǎn)+防癌險(xiǎn)重疾險(xiǎn)10000-40萬(wàn)重疾險(xiǎn)7500-30萬(wàn)惡性腫瘤險(xiǎn)2000-30萬(wàn)男女特定防癌險(xiǎn)500-30萬(wàn)保險(xiǎn)科普：

從保障時(shí)間上講，保險(xiǎn)分為終身型和定期型（其中又包括中短期和一年期）提問(wèn)與客戶互動(dòng)：終身包括定期嗎？不考慮保費(fèi)哪個(gè)更好？若考慮保費(fèi)哪個(gè)更貴？只能選一種傾向哪種？什么時(shí)候生病影響更大？35歲or75歲？差異在哪里？第二類：終身與定期明確兩個(gè)時(shí)期確認(rèn)兩種需求養(yǎng)老期責(zé)任期醫(yī)療費(fèi)用支出收入損失補(bǔ)償10000元兩種配置對(duì)比左邊：1萬(wàn)=40萬(wàn)終身保障右邊：1萬(wàn)=30萬(wàn)終身保障+40萬(wàn)責(zé)任期保障（60歲前）理賠情況兩種結(jié)果對(duì)比60歲后賠付40萬(wàn)和30萬(wàn)的差距大？還是當(dāng)下賠付40萬(wàn)和70萬(wàn)的差距大?所以能不能只買終身／只買定期？階梯式組合技巧：終身保障＋責(zé)任期保障＋年交年保保障責(zé)任期保得高，養(yǎng)老期也保牢，保額高保費(fèi)少養(yǎng)老期有保障，責(zé)任期高保障建議組合：終身型+定期型終身型10000-40萬(wàn)定期型2500-40萬(wàn)終身型7500-30萬(wàn)保險(xiǎn)科普：最終能否拿回保費(fèi)把保險(xiǎn)大致分為返還型和消費(fèi)型提問(wèn)與客戶互動(dòng)：車險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)分別屬于哪個(gè)類型？不考慮保費(fèi)哪個(gè)更好？若考慮保費(fèi)哪個(gè)更貴？

只能選一種傾向哪種？第三類：返還與消費(fèi)——買保險(xiǎn)本質(zhì)是買杠桿,行有余力而儲(chǔ)蓄10000元兩種配置對(duì)比左邊：1萬(wàn)=40萬(wàn)返還型邊：1萬(wàn)=30萬(wàn)返還型+50萬(wàn)消費(fèi)型理賠情況兩種結(jié)果對(duì)比落葉歸根時(shí)，下一代領(lǐng)取40萬(wàn)和30萬(wàn)的差距大?還是當(dāng)下困難時(shí)，賠付家庭40萬(wàn)和80萬(wàn)的差距大?所以能不能只買返還／只買消費(fèi)？妥協(xié)式組合技巧：返還型＋消費(fèi)型，酌情確定占比羊毛出于羊身上，低保費(fèi)換高保障大保費(fèi)存金飯碗，小保費(fèi)換大杠桿。