老客戶加保增額終身壽，突破百萬(wàn)平臺(tái)，入行憑借年金險(xiǎn)持續(xù)MDRT，但2020遭遇疫情，業(yè)績(jī)大滑坡突破百萬(wàn)標(biāo)?；凇ㄟ^(guò)老客戶保單整理開(kāi)發(fā)，聚焦客戶身價(jià)保障，銷(xiāo)售終身壽險(xiǎn)標(biāo)保71.7萬(wàn)，認(rèn)知迭代升級(jí)，聚焦終身壽3步實(shí)現(xiàn)年金，加保增額終身壽，分析客群畫(huà)像，明確客戶需求，認(rèn)知迭代升級(jí)，聚焦增額終身壽，重疾轉(zhuǎn)型關(guān)注年金銷(xiāo)售，2017高峰會(huì)“無(wú)年金，不富裕”開(kāi)始轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售年金險(xiǎn)，了解年金險(xiǎn)的功能：客戶需要子女教育、養(yǎng)老年金、資產(chǎn)保全規(guī)劃，客戶資源數(shù)量受限，需要財(cái)富規(guī)劃型產(chǎn)品對(duì)老客戶持續(xù)開(kāi)發(fā)，個(gè)人業(yè)績(jī)提升需求，亟需高額保費(fèi)創(chuàng)造收入。

年金險(xiǎn)加保遇困境，老客戶年金險(xiǎn)加保困境：客戶為擁有萬(wàn)能賬戶，購(gòu)買(mǎi)小額年金（沒(méi)有大單突破）萬(wàn)能賬戶銷(xiāo)售后，客戶持續(xù)加保萬(wàn)能賬戶（無(wú)法進(jìn)行年金險(xiǎn)加保），客戶利益和個(gè)人利益矛盾，面臨業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，客戶利益：現(xiàn)行萬(wàn)能險(xiǎn)利益高于年金險(xiǎn)，客戶已經(jīng)獲得利益最大化角度，客戶年金理念遲遲沒(méi)有打通，個(gè)人利益：年金銷(xiāo)售后，沒(méi)有理由要求客戶再次進(jìn)行加保，個(gè)人業(yè)務(wù)拓展面臨壓力，初識(shí)終身壽險(xiǎn)，稅務(wù)實(shí)戰(zhàn)課程中提到終身壽險(xiǎn)——

終身壽險(xiǎn)是財(cái)富規(guī)劃不可或缺、保障生命價(jià)值和財(cái)富安全必備的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，發(fā)現(xiàn)朋友圈很多人在發(fā)終身壽產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這是一大趨勢(shì)，下定決心認(rèn)真了解學(xué)習(xí)終身壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)意義自我反思。

到底保險(xiǎn)是做什么的？保的應(yīng)該是天塌下來(lái)的事情，房子、豪車(chē)、企業(yè)資產(chǎn)都是過(guò)千萬(wàn)，但是人的價(jià)值何在？中高資產(chǎn)客戶，個(gè)人的身價(jià)保障起碼千萬(wàn)保額，自身學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，終身壽險(xiǎn)認(rèn)知升級(jí)，增額終身壽險(xiǎn)認(rèn)知升級(jí)：高額現(xiàn)金價(jià)值：資金可靈活運(yùn)用，可支取、可貸款。

確定遞增保額：保額年復(fù)利遞增寫(xiě)在合同中，更清晰明確客戶心里更踏實(shí)。保障客戶身價(jià)：彰顯高端客戶高額身價(jià)。明確身后傳承：保單架構(gòu)簡(jiǎn)單定向生后傳承明確。終身壽險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)盡顯，助力大單銷(xiāo)售，增額終身壽，是解決年金老客戶加保的良方，分析客群畫(huà)像，明確客戶需求，分析過(guò)往年金險(xiǎn)老客戶共性，靈活資金：有一大部分的閑錢(qián)躺在各類(lèi)活期賬戶中，財(cái)富增長(zhǎng)：家庭資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)、資產(chǎn)規(guī)劃沒(méi)有明確目標(biāo)信任程度：客戶信任程度高，已成交2-3份保單。

可以接觸：可以隨時(shí)進(jìn)行理念溝通，和產(chǎn)品推薦，我老客戶的“形與魂”年齡：30-40歲職業(yè)：創(chuàng)業(yè)中小企業(yè)主，家庭：1娃或2娃家庭，子女：高、中、小學(xué)教育階段，已規(guī)劃子女教育金，收入：從工薪階層創(chuàng)業(yè)步入到中產(chǎn)階層，資產(chǎn)：100萬(wàn)豪車(chē)、多套房產(chǎn)、有銀行貸款、部分資產(chǎn)被代持，我老客戶的“形與魂”自我訴求：熱愛(ài)學(xué)習(xí)，尋求成長(zhǎng)，想要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，不安情緒：前期財(cái)富來(lái)的容易、怕失去現(xiàn)有財(cái)富，對(duì)未來(lái)行業(yè)、政策、稅收等不確性擔(dān)憂。目標(biāo)生活：盡快達(dá)成財(cái)富自由（實(shí)現(xiàn)一個(gè)億目標(biāo)），提早停止商海中奔波的生活，盡快退休。

客戶經(jīng)歷：體驗(yàn)過(guò)企業(yè)過(guò)山車(chē)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中經(jīng)歷過(guò)事業(yè)起伏，知道財(cái)富的來(lái)之不易，不確定的風(fēng)險(xiǎn)。生活狀態(tài)：穩(wěn)定并且是高品質(zhì)享受生活，理財(cái)觀念：有一大部分的閑錢(qián)躺在各類(lèi)活期賬戶中，到底放在哪里比較安全？我老客戶的“形與魂”我老客戶的“形與魂”財(cái)富焦慮：資產(chǎn)是否留得?。抠Y產(chǎn)是否穩(wěn)定增值？現(xiàn)在未來(lái)收入來(lái)源是否穩(wěn)定？我老客戶的“形與魂”財(cái)富擔(dān)憂：企業(yè)稅務(wù)上看不見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，前期積累下的財(cái)富，如何守住、傳下去，行業(yè)如果遇到“寒冬”，家庭收入下降，怎么才能不影響家庭現(xiàn)在的品質(zhì)。明確客戶需求，身處創(chuàng)富階段，深知賺錢(qián)不易，要把錢(qián)留下來(lái)，想要有安全可靠的金融工具，保證安全又能增值規(guī)劃未來(lái)一定會(huì)發(fā)生、一定要花的錢(qián)。