對一位壽險營銷員而言，決定其能否成為一名行業(yè)精英的關(guān)鍵是什么？一、壽險銷售的特征1、壽險產(chǎn)品是無形商品2、產(chǎn)品功效無法在第一時間顯現(xiàn)3、客戶需求有待喚醒和發(fā)掘4、客戶關(guān)系需要實時管理和維護，壽險銷售的特征決定了，習(xí)慣對壽險營銷員來說是成敗關(guān)鍵，銷售習(xí)慣是指在展業(yè)過程中，為達成結(jié)果習(xí)慣，養(yǎng)成的日常具體工作習(xí)慣，結(jié)果習(xí)慣是指制定卓越的績效目標，并自覺達成的習(xí)慣，銷售習(xí)慣，結(jié)果習(xí)慣，二、習(xí)慣的分類。

營銷不是高科技，改變1個關(guān)鍵 動作，業(yè)績就能增長好幾倍 ，持續(xù)百件百萬只需要正確認知、 刻意練習(xí)，熟練掌握1-2項關(guān)鍵 技能。結(jié)論：營銷員只要通過刻意練習(xí)，在關(guān)鍵 技能上遠超行業(yè)平均水平，就具備 了個人核心競爭力，團隊只要通過刻意練習(xí)，在某一項 或幾項關(guān)鍵技能上遠超行業(yè)平均水平，就具備了團隊核心競爭力，重要認知：轉(zhuǎn)介紹——是壽險營銷員在行業(yè)長期生存的關(guān)鍵技能之一。

備注：讓客戶高度認同健康理念，高度認同所購買的產(chǎn)品，通過服務(wù)，讓客戶認同業(yè)務(wù)員，備注：傳遞自信，讓客戶對你有信心，要高度認同你，業(yè)績達到百件、百萬的精英業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹業(yè)績占比達到80%以上，轉(zhuǎn)介紹業(yè)績占比是衡量業(yè)務(wù)員 長期生存的重要指標，大量統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明——轉(zhuǎn)介紹這么重要，以往也學(xué)過，為什么還做不好？請思考：半信半疑，只是學(xué)了，沒有去用，沒有刻意練習(xí)，直至熟練掌握，因為：轉(zhuǎn)介紹的最大難點是什么？請思考。

獲得轉(zhuǎn)介紹名單，名單轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?/span>，轉(zhuǎn)介紹的兩大難點——三、獲取名單難的根本原因，沒有高度認同保險，沒有高度認同業(yè)務(wù)員，怕麻煩，不愿費心，怕誤會，影響交情，不愿泄露個人隱私。想要還是一定要？—你對名單的渴望程度決定了結(jié)果營銷員，讓客戶1.高度認同保險 2.高度認同業(yè)務(wù)員，調(diào)查顯示：成功轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵是“認同”強化“認同”轉(zhuǎn)介紹，備注：高度認同 1點，就能順利 獲得轉(zhuǎn)介紹，如果高度認同 2點，轉(zhuǎn)介紹的成功率 一定是100%！

這句話很多人可能理解不了。比如你有100萬現(xiàn)金， 你是平平安安的，沒碰到什么問題，但是也可能會有財產(chǎn) 損失！為什么呢？假如你最好的朋友或者最親的親人 里面，有一個人患了重病或者發(fā)生意外，需要100萬 現(xiàn)金，周圍的親戚朋友知道你手頭有100萬，只有你拿出100萬才可能解決問題。這100萬雖然是你多年積蓄，但是我相信很多人最后還是選擇拿出 來，至少會拿出一部分。

如果只有你買保險，身邊的親朋好友沒買， 你也會有財產(chǎn)損失。 （王先生，恭喜您已經(jīng)擁有了一個健康保障，這是您的保單，麻煩您核對一下里面的關(guān)鍵信息。）（引發(fā)憂慮）王先生，還有個問題需要跟您再溝通一下，雖然我們自己已經(jīng)擁有了充足的健康保障，但是萬一哪天當我們的親戚朋友發(fā)生健康風(fēng)險又出現(xiàn)經(jīng)濟困難的時候，他們會不會第一時間尋求我們給予經(jīng)濟上的幫忙？假如他們發(fā)生風(fēng)險需要30 萬甚至50 萬，而不一定有償還能力的時候，我們或許會陷入借與不借的兩難境地，對嗎？

（提出解決方案）今天，我們有機會讓您最重要的親朋好友擁有跟您一樣的健康服務(wù)及全面的保障，幫助您朋友規(guī)避掉這些潛在的健康風(fēng)險，真正盡到您作為親戚朋友的義務(wù)，您覺得好不好？（現(xiàn)場微信推送添加）我這里剛好有為您的三位親戚朋友準備的健康祝?？ǎ?/span> 您可以在這個空白的地方寫下您對他們的健康祝福,（客戶寫好后）請您把他們的微信推送給我，也請您幫忙讓他們通過一下我的微信請求，后續(xù)我會電話跟他們確認上門拜訪的時間。