加入保險行業(yè)前，丁芬是上海民防辦的公職人員。2002年，她在陰差陽錯下入行保險業(yè)，如今已近20年。20年來，丁芬已經(jīng)從當初的保險“小白”化身“團隊榜樣”，個人業(yè)績連續(xù)15年排名公司第一。更令人心悅誠服的是，在行業(yè)喊“難”的2020年，丁芬及其帶領(lǐng)的鴻業(yè)家族逆勢而上。前言，同時摘獲2021年IDA雙白金會員、CIA500雙冠會員等崇高榮譽。要兼顧個人業(yè)績和組織發(fā)展本就不易，更遑論實現(xiàn)雙雙卓越，丁芬是如何做到的？

提升時間管理能力是關(guān)鍵對于已積累逾3800位客戶的丁芬來說，隨著團隊逐漸壯大，若要兼顧二者，首先要提升時間管理能力以及工作效率。開始發(fā)展團隊后，丁芬不得不縮短用在個人業(yè)務(wù)上的時間，她從以下3方面著手：① 強化專業(yè)內(nèi)服務(wù)，淡化專業(yè)外服務(wù)，丁芬始終認為，要達成IDA業(yè)務(wù)白金獎，做好客戶服務(wù)尤為重要，她也始終注重做好客戶服務(wù)。但所謂“做好客戶服務(wù)”，并非送客戶多少禮物，而是把專業(yè)內(nèi)服務(wù)做好。隨著工作量越來越多，丁芬的時間變得越來越有限。

提升時間管理能力是關(guān)鍵為讓客戶的專業(yè)內(nèi)服務(wù)得到保障，同時兼顧組織發(fā)展工作，她逐漸淡化對客戶的專業(yè)外服務(wù)，如生日送禮、過節(jié)送禮等。把更多時間放在專業(yè)內(nèi)服務(wù)，如保全服務(wù)、理賠服務(wù)、保險咨詢服務(wù)等。丁芬常對客戶說：“不管是現(xiàn)在還是以后，我都非常感謝您對我工作的支持。在未來的日子里，我一定認真履行承諾，為您提供優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù)。我不會三天兩頭打擾您，但是如果您需要幫忙時就找我，我會盡己所能幫助您。”

提升時間管理能力是關(guān)鍵，這番話相當于給客戶打了預(yù)防針，客戶也不會因為丁芬太忙無法與之頻繁聯(lián)系而心生抱怨。當然，承諾客戶的一定要做到。每當收到客戶的微信消息，丁芬都盡可能第一時間回復(fù)，甚至給客戶留下了時常“秒回”的好印象。②精準定位客戶類型不同類型的客戶對保險的需求不同，溝通方式也不同。而精準定位客戶的類型，無疑是提升工作效率的另一方法。

“例如，你如果用服務(wù)中產(chǎn)客戶的思維服務(wù)高凈值客戶，很難成交保單，更遑論大保單?！倍》冶硎?。提升時間管理能力是關(guān)鍵③以充足的準備提升有效拜訪量，從業(yè)人員只有不斷走出去，加大拜訪量，專業(yè)能力才能不斷提升。但必須強調(diào)的是，這里所說的拜訪量是“有效拜訪量”。丁芬坦言，隨著工作越來越忙，自己有時很難做到一日3訪，但這并不影響她每年成交上百件保單，其中的關(guān)鍵就在于提高有效拜訪量。要提高有效拜訪量，從業(yè)人員每次拜訪前都要做好充分準備。唯有如此，才能花更少的時間，簽成更多保單。

丁芬坦言，自發(fā)展團隊以來，她每天用在展業(yè)上的時間非常有限，因此在個人營銷上，很難再采用陌生拜訪的方式簽單，必須不斷提升轉(zhuǎn)介紹能力。如今，她的業(yè)績來源主要由兩部分構(gòu)成：50%來自老客戶加保，剩下50%來自轉(zhuǎn)介紹。日常中，每個星期都有老客戶給丁芬轉(zhuǎn)介紹。談及讓客戶轉(zhuǎn)介紹的秘訣，她分享了一個觀點：“客戶在你這買了保險，就一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹嗎？并非如此。客戶愿意向你買保險，有可能只是認可公司或產(chǎn)品，未必已經(jīng)認可你。只有讓客戶既認可公司，又認可你，客戶才會給你轉(zhuǎn)介紹。”要獲得客戶的認可，從業(yè)人員至少要做好如下幾點：轉(zhuǎn)介紹能力是持續(xù)業(yè)績的“發(fā)動機”。

①不斷提升專業(yè)能力，雖然這已是老生常談，但無論何時都非常重要。尤其在信息愈加透明的環(huán)境下，很多客戶尤其年輕人大多先上網(wǎng)搜尋相關(guān)資料，而后再向從業(yè)人員咨詢保險產(chǎn)品。在這樣的環(huán)境下，如果從業(yè)人員的專業(yè)能力無法匹配客戶的需求，客戶自然不會轉(zhuǎn)介紹。②做好理賠服務(wù)從業(yè)將近20年來，丁芬所接觸的保險理賠案例并不算多?！暗灰蛻舭l(fā)生理賠，我跑得比誰都快?！?/span>