1、了解自己保單，看看自己每年繳的保費到底是保什么保障2、整合家庭成員的保單，減少重復(fù)購買了保障的保障3、查看自己之前買的保障和保額是否足夠？是否齊全？保障是否是最新的4、如果身份改變、家庭結(jié)構(gòu)變化（如生子、二胎、子女結(jié)婚、置房、收入增加匹配），責(zé)任跟著改變了，之前的規(guī)劃保障還足夠嗎5、保單信息：資料更新調(diào)整、受益人指定等保單體檢的好處，客群特征，客戶來源：買過保險的緣故客戶，年齡結(jié)構(gòu)：35歲至55歲，家庭結(jié)構(gòu)：以已婚有子的家庭為主，觀念意識：有保險理念，對我十分認(rèn)可很多緣故客戶已經(jīng)買過保險了,怎樣讓他們再買呢？中老年人可買的保險很少，不會成為我們的客戶。每個人、每個家庭即使買過保險，也還會有保障缺口。通過保單體檢，分析缺口，實現(xiàn)家庭保單的全面開發(fā)。35歲至55歲的客戶有充分的購買力，可以為自己、兒、孫兩代人購買保險。內(nèi)容：提出黃金三問，方式：通過電話/微信溝通目的：進(jìn)行保單體檢，一問：你買的是什么？，二問：保的是什么？三問：保額是多少？“三問”示范1/2客戶背景：知道客戶買過保險溝通邏輯：【業(yè)】：小妹，我現(xiàn)在在保險公司上班了，你以前不是買過很多保險嗎？      

    你知道你買的是什么？保的是什么？保額是多少？【客】：……嗯……【業(yè)】：要不有時間我?guī)湍闳ゼ依锟匆幌?？【客】：好啊！看你什么時候有時間就過來吧?？蛻舴磻?yīng)：客戶第一反應(yīng)基本答不上來！“三問”示范2/2客戶背景：不知道客戶買過保險溝通邏輯：【業(yè)】：小妹，我現(xiàn)在在保險公司上班了，我們保險公司有很好的產(chǎn)品， 你要不要幫自己和家人配備一些保障呢？【客】：不用，我已經(jīng)有很多保險了?！緲I(yè)】：那你知道你買的是什么？保的是什么？保額是多少嗎？【客】： ……嗯……【業(yè)】：要不有時間我?guī)湍闳ゼ依镎硪幌拢?/span>

客戶反應(yīng)：客戶第一反應(yīng)還是答不上來！要點提示，要有底氣、要自信！黃金三問一氣呵成！

備注：10“三問”的結(jié)果，情況一：客戶不同意上門跟進(jìn)動作：持續(xù)關(guān)注，讓她自己在家里看一看家人的保單，通過微信做產(chǎn)品和計劃推介。

為以后加保鋪墊，情況二：客戶同意上門跟進(jìn)動作：進(jìn)行家庭保單體檢家庭保單體檢“四步”，第一步：請客戶拿出保單要求客戶拿出全部家庭成員的所有保單（含同業(yè)） 體檢重點，第二步：家庭成員保單分類（1/3）被保險人：以被保險人為單位進(jìn)行分類統(tǒng)計，重點查看哪些家庭，成員沒有保障。保險期限：保險期限是否在有效期內(nèi)、是定期還是終身？保單類型：查看保單類型歸為重疾、意外、醫(yī)療、教育還是養(yǎng)老。

第二步：家庭成員保單分類（3/3）通常現(xiàn)象，客戶有一打一打的保單（數(shù)量多）有很多消費型的意外險已過期，不清楚何時能領(lǐng)取誤將兩全險以為是重疾險……第三步：分析成員保障現(xiàn)狀，誰的保障沒買？誰的保障不全？誰的保障不夠？第四步：提出整體保單體檢意見客戶類型一：已擁有重疾保障，經(jīng)濟(jì)條件較好，客戶類型二：已擁有重疾保障，經(jīng)濟(jì)條件一般的客戶類型三：已擁有基礎(chǔ)保障（醫(yī)療險），經(jīng)濟(jì)條件差的保單體檢結(jié)果：提醒這些內(nèi)容 保單體檢結(jié)果：提醒這些內(nèi)容 保單體檢結(jié)果：提醒這些內(nèi)容 保單體檢結(jié)果：提醒這些內(nèi)容，應(yīng)包含保障缺口和可減少的保費支出，客戶應(yīng)養(yǎng)成定期保單體檢的習(xí)慣