最佳實踐典范案例，聚焦需求銷售 ，組合簽單長相伴我很認可長相伴好產(chǎn)品自己買，我個人就有長相伴6件，保費累計15萬元；我對長相伴的理解：長相伴是一個很好的攢錢工具

靈活、安全和確定可以作為我的養(yǎng)老補充， 可以作為我兒子的教育基金經(jīng)濟緊張， 拿出來還是咱的錢經(jīng)濟不緊張， 錢就留給孩子最佳實踐典范案例客戶認可長相伴鎖定利益，保額3.5%/年持續(xù)增長，終身遞增白紙黑字，寫進保單；客戶一看就懂，明明白白客戶看完我的保單，對我說：“你們這個產(chǎn)品給的都是有保障的凈收益。我買的有股票，一直跌跌漲漲，最后一 算夠本都不錯了，真是一陣操作猛如虎，不如復(fù)利3.5。”最佳實踐典范案例客群精準定位（1/2)我的思考：普遍認為：終身壽是用于財富傳 承的，但考慮財富傳 承的客群是高端客戶我的高端客戶數(shù)量少 成交客群普遍為中低 端客戶，客群精準定位：配齊保障+儲蓄的客戶最佳實踐典范案例，長相伴客戶臉譜：客戶，年齡：48歲-55歲收入：年收入20萬-35萬，家庭交費能力5萬以上，客群精準定位（2/2)高概客戶精準定位：，近期有聯(lián)系的加保頻率比較高的家庭保障有缺口的紅產(chǎn)品已經(jīng)交滿的老客戶最佳實踐典范案例，直接要客戶拿出一兩萬買長相伴，客戶很難接受，我的技巧是用安享百萬來引出長相伴我的長相伴成交秘訣最佳實踐典范案例，我的銷售邏輯，第一步 探尋需求，第二步 激發(fā)需求，第三步 滿足需求，保單檢視敲門磚，需求銷售促成交最佳實踐典范案例，一、探尋需求，資料準備越充分客戶越重視見客戶前提前先做好保單整理表最佳實踐典范案例從18年開始使用保單體檢表，每次見客戶前必須先進行保單檢視前期手寫保單整理表，近期升級為 電子版，通過微信發(fā)送，客戶可以 看的更清晰，更明白一、探尋需求最佳實踐典范案例一、探尋需求

保單整理的目的：找到客戶保障缺口和需求，提前準備對保障的缺口用紅色0進行標注， 更加醒目通過紅色部分和保障較低的部分找 到客戶的保障缺口和需求最佳實踐典范案例面見觸點：保單檢視，面見話術(shù)：姐/哥，公司要求我們每年必須給老客戶做一次專業(yè)的保單 體檢服務(wù)，你今天下午還是明天下午有空，我去給咱家的保單做做保單 檢視，看看咱家的保障怎么樣。二、激發(fā)需求保單檢視做面見理由，檢視結(jié)果面談缺口兩個問題激發(fā)需求最佳實踐典范案例，二、激發(fā)需求，保單檢視做面見理由 檢視結(jié)果面談缺口 兩個問題激發(fā)需求面談要點：電子保單檢視表發(fā)客戶微信，讓客戶看到，尤其是保障少和 保障為0的部分讓客戶看，給客戶講最佳實踐典范案例，二、激發(fā)需求，保單檢視做面見理由 檢視結(jié)果面談缺口 兩個問題激發(fā)需求，面談話術(shù)：姐，您看這是咱們家所有的保單信息，什么時間繳費、繳多 長時間、保多久、什么時候到期您都可以看這個表，針對您的保單我也 做了個分析，您看咱家人的整體保障情況，咱家都有重疾保障這是非常 好的，不過也有一些標0的部分，就是咱們現(xiàn)在還沒有的保障，比如這 個醫(yī)療費和這個養(yǎng)老、理財。導(dǎo)入：姐，咱的保險意識還是非常強的，我也有兩個問題聽聽您的看法。提問：假如你現(xiàn)在想買保險，你是不是會優(yōu)先考慮看病的問題？