持續(xù)達成高績效源自，堅持4個“1”經(jīng)營客戶，經(jīng)營客戶之“養(yǎng)魚”理念名單整理——把池子的魚放進自己的魚缸分析判斷——判斷不同魚的未來成長潛力精心投喂——按照規(guī)范的步驟把小魚養(yǎng)大經(jīng)營客戶之“三顧”的理念，我要認識他——見面試探收集信息他要認識我——展示專業(yè)改變認知，提升粘合度——四次見面建立信任我的客戶經(jīng)營流程判斷客戶，專業(yè)訪服務訪，專業(yè)訪獲得認同 服務訪建立信任，電話約訪1（判斷近期三個月是否有人服務）您好，是李總嗎？您好，我這邊是招商**那個客戶服務部的，今天給你打電話是這樣的，您系統(tǒng)顯示您在XX年通過建設銀行購買了一份每年存五千的理財保險，呃現(xiàn)在已經(jīng)存滿了。你每年的現(xiàn)金有領到嗎？今天給您打電話，主要是做售后服務這一塊，第一個事情就是您這份保單投被保險人呢都是您本人，是通過我們銀行購買的，就后期的話由我們工作人員有沒有跟您上門做過服務？比如做保單的一個變更受益人呢？我看了一下您保單的一個交費記錄還是比較良好的，因為我們是央企，所以您是可以享受我們**的綜合服務。針對所有的老客戶，我們還會有一些增值服務，比如說您受益人的變更，我們VIP客戶的一個增值服務，比如說這個采摘呀、踏青啊，甚至這個年貨禮包等等，我們會有這個工作人員啊這個接下來會跟您溝通聯(lián)系啊，那么您看一下您一般什么時候方便接聽電話？電話約訪2（介紹服務邀約見面）日常服務訪+4個專業(yè)訪服務訪包括——公司類：邀約公司的服務項目（采摘/踏青/臺歷）個人類：一年三節(jié)贈送禮品（春節(jié)/端午/中秋）服務訪目的：提升信任度、保持客戶粘度、得到客戶初步認可四個“專業(yè)訪”流程①保單服務老保單的講解判斷客戶認知，受益人重要性②受益人保全，辦理受益人保全展示保單伴侶預約保單整理③ 保單整理，遞送保全批單整理客戶保單，激發(fā)需求面談④項目邀約介紹服務項目，項目的邀請

要來的理由有價值客戶均按照四個一嚴格執(zhí)行專業(yè)訪流程①保單服務，老保單的講解判斷客戶認知，受益人重要性李總您好（展示工牌工號），我是**的小陳（簡單寒暄贊美）。①老保單講解：今天過來給你講解一下您的在**買的這張保單，它是交X年，每年交一次，每年返一次，生存金是否領取？（幫助客戶點開APP，查看生存金，以及服務密碼是否開通）

②判斷客戶認知：您這個保單的話當時是怎么買的？這是您唯一的一張保單嗎？（認真聆聽，判斷客戶價值）③詢問發(fā)票：您每年的發(fā)票都領取到了嗎？是這樣的，如果您需要紙質發(fā)票，我可以幫您申請，下次我就從公司給你打印出來（為下次見面埋下伏筆）專業(yè)訪一面——服務破冰 建立信任，①保單服務老保單的講解，判斷客戶認知受益人重要性③介紹受益人的重要性：李總，不知道您這份保單有沒有變更受益人？一份保險有四個人，有投保人、被保險人、受益人，還有代理人。投保人就是交錢的人，被保險人就是領錢的人，您的這份保單，投被保險都是您本人。但是受益人的話呢，就是一旦被保險人出現(xiàn)意外風險獲得賠付的因為你的保單不是說保一年、兩年，畢竟還有十來年，甚至還有一十五年，我們沒有一個人拍了胸部說意外和明天哪個先來臨。（舉一些這個意外事件）