作為保險(xiǎn)代理人都知道：每一張保單要賣出去，都一定包含四個(gè)重要的銷售行為。 第一個(gè)行為就是讓客戶同意聽我們講話、講保險(xiǎn)；第二個(gè)就是讓潛在的客戶同意我們的說法，認(rèn)為我們說的有道理；第三個(gè)就是說服準(zhǔn)客戶，相信我們手里有他需要的、最好的解決問題的方案；第四個(gè)就是讓客戶愿意現(xiàn)在就購買保單，從而成為我們的正式客戶。但是在銷售過程中，很多小伙伴往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：賣保險(xiǎn)，就是在單純的賣產(chǎn)品本身！所以有些保險(xiǎn)代理人會(huì)這么對(duì)客戶說：如果斷一條腿可以賠多少錢，身故殘疾了又可以賠多少錢，得了癌癥還能拿多少錢等等，看似講的很專業(yè)，但是這樣的業(yè)務(wù)員最招客戶煩！因?yàn)榭蛻糇约旱娜兆颖緛磉^得好好的，夫妻和睦、兒女乖巧、收入穩(wěn)定、身體健康，突然蹦出一保險(xiǎn)代理人，告訴說，現(xiàn)在的幸福只是現(xiàn)在的，將來出現(xiàn)啥風(fēng)險(xiǎn)都有可能??！萬一失業(yè)了呢？萬一得大??？萬一腿斷了殘疾了？萬一出門被車撞了呢？萬一發(fā)生啥意外呢……這話題讓人一聽就覺得討厭。而保險(xiǎn)理賠款只是保障的具體兌現(xiàn)方式，身故、殘疾、重大疾病每個(gè)人都不想在自身上發(fā)生，也不喜歡聽，我們就要學(xué)會(huì)避開，完全可以換種方式說保險(xiǎn)！、賣點(diǎn)：保障和收益每個(gè)產(chǎn)品都有賣點(diǎn)，歸納總結(jié)起來就是兩個(gè)方向：保障和收益！1、賣點(diǎn)：保障和收益任何一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)涉及到這兩個(gè)方面，產(chǎn)品本身怎么樣并不重要，關(guān)鍵是產(chǎn)品對(duì)客戶來說有著怎樣的保障和收益！不要直接搬出產(chǎn)品的條款，而要從客戶的立場去闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶更容易接受這款產(chǎn)品。2、銷售：銷的是自己，售的是觀念銷售80%的拒絕都源自于銷售流程搞錯(cuò)了，保險(xiǎn)銷售應(yīng)該先推銷的是自己，其次再是觀念，然后是推銷公司，最后才是推銷產(chǎn)品！售的是觀念銷售就像談戀愛，如果一看見一個(gè)很漂亮的女孩子，直接上去就說：我喜歡你，你嫁給我吧！被拒絕的概率絕對(duì)很大，人家還會(huì)罵你神經(jīng)病。這就是一個(gè)典型的硬性推銷，和賣保險(xiǎn)一樣，客戶沒有認(rèn)同你，沒有認(rèn)同你們公司，沒有認(rèn)同你的觀念，保險(xiǎn)肯定賣不出去！3、解釋的技巧：最簡單的方式說明產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士）。但如果你自己對(duì)條款沒有理解通透，那也很難說服客戶購買。學(xué)會(huì)用最簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。3、解釋的技巧：最簡單的方式說明產(chǎn)品,假設(shè)一個(gè)人同樣是生病，不同的選擇可能是完全不同的處境，買了保險(xiǎn)，就可以從容應(yīng)對(duì)，家庭生活不會(huì)發(fā)生巨變；但是如果沒買保險(xiǎn)，這個(gè)人可能就是傾家蕩產(chǎn)去看病，最后可能還會(huì)人財(cái)兩空！4、最好的證明：保險(xiǎn)設(shè)計(jì)符合客戶的收入水平,很多保險(xiǎn)產(chǎn)品都是長達(dá)幾十年的終身產(chǎn)品。購買之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能夠兌現(xiàn)未來的保單繳費(fèi)。因此，代理人一般不要從開始就為客戶設(shè)計(jì)太高的繳費(fèi)，可以從客戶年收入的5％—8％開始，根據(jù)客戶收入的增加和產(chǎn)品的推陳出新，每年堅(jiān)持不懈地拜訪，使客戶的保障不斷增加。痛苦加大和快樂加大,快樂加大：買了保險(xiǎn)，你能得到更多的好處！保險(xiǎn)代理人這時(shí)可以放大產(chǎn)品的好處，描述一幅之后幸福生活的藍(lán)圖，也可以做一些禮品促銷，比如購買某款產(chǎn)品的前10名可以送電飯煲等等。