曾經(jīng)的困惑，總感覺沒有客戶可見，總找不到借口去見客戶見客戶時(shí)總切入不到重點(diǎn)，現(xiàn)在的自己，認(rèn)可壽險(xiǎn)營銷的價(jià)值明確自己的目標(biāo)，建立自信懂得自我激勵(lì)全心投入，積極樂觀，永不言棄自我學(xué)習(xí)備注：4第一步：扎實(shí)的基本功——三講，保險(xiǎn)代理人的生存技能

講自己為什么做保險(xiǎn)，改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險(xiǎn)制度和保險(xiǎn)原理，改變客戶對(duì)壽險(xiǎn)營銷員的錯(cuò)誤認(rèn)知，講公司品牌讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司與平庸公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，講保險(xiǎn)理念，讓客戶對(duì)保險(xiǎn)意義和功用有正確的認(rèn)知“講自己”重中之重，堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間，對(duì)所有的客戶，用同一個(gè)故事講“自己”。目的：建立信任、產(chǎn)生認(rèn)同，我的“講自己”，第一步：學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)場景“我今天心情不好”“一個(gè)要好的姐姐生病了”第二步：自然切入故事，描述客戶家庭背景，引出理賠小故事，第三步：從故事中需要突破口，理賠款對(duì)于這個(gè)姐姐來說是救命錢，遺憾的是她沒有購買“百萬醫(yī)療”……第四步：自然切入保險(xiǎn)，我希望我身邊的客戶都能擁有保障……講故事一定要?jiǎng)忧?，我們要的事講完后能感動(dòng)客戶“講公司”目的：幫助客戶建立判斷卓越公司與平庸公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)1、講公司發(fā)展時(shí)間2、講公司投資渠道、投資收益3、講公司文化4、講公司制度“講保險(xiǎn)”目的：讓客戶對(duì)保險(xiǎn)意義和功用有正確的認(rèn)知1、講保險(xiǎn)發(fā)展歷程2、講保險(xiǎn)的意義與功用（解決大事、小事、無事）備注：9第二步：有效的展業(yè)工具，手寫簡版計(jì)劃書——緊抓客戶眼球與思路分紅通知書——用數(shù)據(jù)展現(xiàn)公司實(shí)力理賠通知書——讓客戶相信保險(xiǎn)病種類說明書——讓客戶直觀看到可保范圍廣，A4紙——隨時(shí)隨地手寫計(jì)劃書拒賠/免責(zé)/延保通知書——買保險(xiǎn)要趁早檢視卡——快速找到客戶保障缺口家庭普爾圖——合理幫助客戶做家庭資產(chǎn)配比，理賠通知書，門診類，百萬醫(yī)療類重疾類體現(xiàn)理賠全面，讓客戶安心，體現(xiàn)醫(yī)療額度高，讓客戶放心體現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值，讓客戶寬心第三步：客戶經(jīng)營—投入足夠的時(shí)間，第三步：客戶經(jīng)營—投入足夠的精力1、花精力了解客戶最新動(dòng)態(tài)：客戶有重大事件時(shí)，能在第一時(shí)間送上祝福/慰問2、花精力滿足客戶日常需求：當(dāng)客戶生活有困難時(shí)，能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并幫助客戶3、花精力記錄客戶重要時(shí)刻（制作專屬相冊）：孩子的出生、家人的生日，能在第一時(shí)間為客戶存檔留念4、花精力參與客戶的日常生活：陪伴他的孩子與家人，第一時(shí)間融入到客戶的生活第三步：客戶經(jīng)營—投入足夠的物質(zhì)1、根據(jù)客戶的需求去準(zhǔn)備：疫情期間的口罩、酒精等物質(zhì)，哪怕價(jià)格再貴都要需要渠道滿足客戶的需求2、根據(jù)不同的假日去準(zhǔn)備：讓客戶感覺生活處處充滿儀式感，提升客戶幸福指數(shù)3、根據(jù)不同的情況去準(zhǔn)備：客戶在住院，親自給客戶煮好飯菜送去醫(yī)院，不要選擇性的去服務(wù)客戶，每個(gè)客戶的投入都是公平的，你與其他代理人的區(qū)別在于對(duì)客戶的用心程度，我們不是想要有結(jié)果才去做而是持續(xù)去做了才會(huì)有結(jié)果喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶我們需要的是培養(yǎng)自己的忠誠客戶從而實(shí)現(xiàn)250定律第四步：梳理你客戶的關(guān)系網(wǎng)。