（直接切入重疾概念，以故事的形式切入，易抓住客戶注意力。故事講述時(shí)注意真誠(chéng)、自然、邏輯清晰、富有感染力，并最終得出結(jié)論，讓客戶通過故事了解重疾險(xiǎn)的功能。）伙伴：XXX，你有沒有關(guān)注過重大疾??？客戶：沒有/有。伙伴：現(xiàn)在朋友圈里輕松籌、水滴籌越來越多了?？蛻簦菏前??；锇椋哼@些都是得了重疾的人發(fā)起的，而且這些籌款的人絕大多數(shù)都沒有商業(yè)重 疾險(xiǎn)。問你一個(gè)問題，你知道重疾保險(xiǎn)是誰發(fā)明的嗎？客戶：不太清楚。伙伴：是一位南非醫(yī)生巴納德。巴納德的一生有過很多經(jīng)歷，而最讓巴納德感到驕傲的，就是發(fā)明了重疾險(xiǎn)，因?yàn)檫@項(xiàng)發(fā)明拯救了無數(shù)家庭。你一定會(huì)感到奇怪，一位醫(yī)生，為什么會(huì)與保險(xiǎn)沾邊呢？ 這還得從巴納德的一位病人說起。 她是一位34歲的女士，離過婚，還帶著兩個(gè)孩子。她第一次來到巴納德診所的時(shí)候，就顯得疲勞、消瘦，還不停地咳嗽。巴納德給她做了X光檢查，在她的肺部發(fā)現(xiàn)了癌細(xì)胞。通過手術(shù)，巴納德切除了癌細(xì)胞腫塊。接下來兩年，巴納德對(duì)這位女士的情況進(jìn)行了追蹤，很遺憾的是，她的癌細(xì) 胞轉(zhuǎn)移到了肝臟和骨骼。她最后一次來到巴納德的診所時(shí)，巴納德能看出她眼神中的絕望。讓巴納 德意外的是，她居然還在工作，來見巴納德的上一個(gè)鐘頭還在工作崗位上。她沒有去享受生命的最后時(shí)光，因?yàn)樗枰獮楹⒆觽兞粝路e蓄，為他們賺足汽油費(fèi)，房租還有教育基金。兩個(gè)月后，她去世了。她生前購(gòu)買的人壽保險(xiǎn)獲得了賠償。依然是為了給她的孩子更多的保障，當(dāng)時(shí)卻沒有一款保險(xiǎn)能為她帶來保障,這讓巴納德 陷入了沉思，巴納德還能舉出上百個(gè)這樣的例子，病人確診之后通過治療活了下來，可是他們?cè)谪?cái)務(wù)上卻“死”了。巴納德醫(yī)生深刻地意識(shí)到醫(yī)療手段挽救得了一個(gè)人的生理生命，卻挽救不 了一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命。要解決這個(gè)社會(huì)性問題，唯一的途徑就是通過買保險(xiǎn)，來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。由此，巴納德醫(yī)生與南非當(dāng)?shù)氐腃RUSADER保險(xiǎn)公司合作設(shè)計(jì)了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，將冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)、惡性腫瘤、急性心肌梗塞以及中風(fēng)四種常見重大疾病，加入壽險(xiǎn)的條款責(zé)任。這種保險(xiǎn)，是在定壽或者終身壽的基礎(chǔ)上，附加了重疾提前給付責(zé)任。如果生存期內(nèi)發(fā)生責(zé)任內(nèi)重疾，就按一定比例，提前給付身故保額。這筆保險(xiǎn)金可以用作治療、康復(fù)的費(fèi)用，也可以用于補(bǔ)償收入損失。 于是，1983年，世界上首款重大疾病保險(xiǎn)問世了，巴納德醫(yī)生因此也 成為 " 重疾險(xiǎn)之父"巴納德醫(yī)生曾講述過他創(chuàng)立重疾險(xiǎn)的初衷：1）為了保證更長(zhǎng)期的康復(fù)及無需帶病工作，從而讓身體有機(jī)會(huì)更好地康復(fù)。2）希望這種保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅能夠用來治療重疾，延長(zhǎng)人的壽命，還可以保證他的家庭在這樣一個(gè)非常時(shí)期的生活質(zhì)量。3）希望在病人健康惡化的時(shí)候，財(cái)務(wù)是健康的。 聽完這個(gè)感人的故事，你覺不覺得巴納德醫(yī)生很偉大呢?聽完這個(gè)感人的故事啊，你是怎么看待重疾險(xiǎn)的呢?愛的八問——第二問：萬一將來發(fā)生重大疾病你覺得需要多少治療費(fèi)用？（這個(gè)問題的目的是讓客戶明白自己的收入和重疾治療費(fèi)用的差距，闡明目前重疾治療費(fèi)用為30萬左右。）