你與客戶一同拜訪他的朋友時(shí)，靜靜坐在旁邊，不要說(shuō)太多話，微笑點(diǎn)頭就好。不要跟你的介紹人一起圍攻他的朋友。自我介紹時(shí)，也不要用介紹人的名義去壓迫被介紹人。不要說(shuō)“我這個(gè)客戶就是你的朋友，他對(duì)我很好，他很熱心幫助朋友，所以今天幫助我有幸跟您認(rèn)識(shí)?！比f(wàn)一客戶的朋友曾經(jīng)托他辦一件事情沒(méi)有辦成，也許他就想到了這件事，這樣反而不好。所以我們要切記，不要把客戶個(gè)人的行為或過(guò)去的一些做法，拿來(lái)當(dāng)做你們今天共同的話題。在拜訪結(jié)束時(shí)，要求客戶轉(zhuǎn)介紹，你可以這樣說(shuō)：“某某先生，您覺得這些想法對(duì)您有沒(méi)有幫助？如果您同意這樣的想法，接下來(lái)您會(huì)跟誰(shuí)分享和討論呢？“某某先生，恭喜您，您做了一個(gè)很明智的決定，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃對(duì)您和您的家人有很多好處。謝謝您提供了您的人生規(guī)劃。您對(duì)我的服務(wù)滿意嗎？相信我的服務(wù)對(duì)您一定會(huì)有價(jià)值的。

我希望您介紹幾個(gè)好朋友，讓他們也能有機(jī)會(huì)透過(guò)我的服務(wù)得到一些好處?！边@樣說(shuō)，就把恭維和贊美也加進(jìn)去了。在新契約達(dá)成的時(shí)候，我們當(dāng)然都希望客戶能夠幫你再介紹一個(gè)名單。遞送保單的時(shí)候，怎樣索取轉(zhuǎn)介紹呢？可以這樣講：“某某先生，這是您的保單。首先恭喜您為自己的家人做了一個(gè)明智的決定，給了他們一個(gè)幸福的承諾。這份保單您有沒(méi)有不清楚的地方？如果您覺得不清楚，我可以再加以說(shuō)明。您覺得我提供的服務(wù)還滿意嗎？我也非常感謝您對(duì)我的支持，這也是我責(zé)任的開始。我希望您再提供給我?guī)讉€(gè)名單，希望我的服務(wù)在未來(lái)能夠替他們也提供同樣的幫助?！变N售流程各節(jié)點(diǎn)索取轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)在銷售流程的不同階段，都能夠要到一個(gè)或兩個(gè)名單，你的客戶名單就會(huì)源源不絕。

你可以談到的客戶也就越來(lái)越多。怎么做好轉(zhuǎn)介紹？在銷售全過(guò)程中穿插；我們身邊每一個(gè)客戶背后都有無(wú)限的人脈資源，假設(shè)我們身邊有30個(gè)客戶，30個(gè)客戶再每人介紹1個(gè)客戶，就是60個(gè)準(zhǔn)客戶，60個(gè)客戶再每人介紹1個(gè)客戶，就是120個(gè)準(zhǔn)客戶名單，120個(gè)客戶再每人介紹1個(gè)客戶，就是240個(gè)客戶，以此類推，我們就將具有更長(zhǎng)久的更強(qiáng)盛的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。漏斗原理：20個(gè)準(zhǔn)客戶名單中，有10個(gè)可以面見，有5個(gè)愿意與你談保險(xiǎn)，有3個(gè)可以進(jìn)入促成環(huán)節(jié)，有1個(gè)會(huì)成交。由此可見，我們要更多的成交客戶，就要積累更多的準(zhǔn)客戶名單。在過(guò)去的20年，您是否一直住在這里，從來(lái)沒(méi)有搬過(guò)家或換過(guò)電話？這份合同需要交20年，并且保障您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？

不換電話？為了給您提供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請(qǐng)您寫出5個(gè)跟您關(guān)系最好朋友的名字，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家、同時(shí)換電話。如果因?yàn)榘峒?、換電話等原因，公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上，合同進(jìn)入失效狀態(tài)，如果這個(gè)時(shí)候發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給予理賠的，這就意味著您這幾年的保費(fèi)就白交了。“在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？他們不買保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)”，通過(guò)這樣問(wèn)題的提出，讓客戶自覺的去思考，萬(wàn)一發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)后，當(dāng)親朋好友為了救命來(lái)借錢的時(shí)候，我到底是借還是不借？step2如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見死不救”，就會(huì)傷了親情；如果朋友向您借錢，您拒絕了，朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝不分，關(guān)鍵時(shí)刻見死不救”。