保險(xiǎn)階梯圖讓客戶(hù)明明白白買(mǎi)保險(xiǎn)典范成績(jī)我對(duì)保險(xiǎn)階梯圖的認(rèn)知如何運(yùn)用階梯圖階梯圖講解示范我對(duì)保險(xiǎn)階梯圖的認(rèn)知階梯圖講保險(xiǎn)，是一種理想的保險(xiǎn)銷(xiāo)售形式，從客戶(hù)的角度出發(fā)，客觀公正地說(shuō)明保險(xiǎn)，清楚告訴客戶(hù)保險(xiǎn)到底能解決人生的哪些問(wèn)題，怎么做規(guī)劃。從客戶(hù)需求角度去講保險(xiǎn)，在與客戶(hù)互動(dòng)交流過(guò)程中，以客戶(hù)更容易接受的方式講保險(xiǎn)。把客戶(hù)可能提出的拒絕問(wèn)題和疑問(wèn)、擔(dān)憂(yōu)做一個(gè)前置，讓客戶(hù)心中有數(shù)，最終做出購(gòu)買(mǎi)決定。多次拜訪不簽單，究其根本就是客戶(hù)根本沒(méi)聽(tīng)明白，而階梯圖可一次性把保險(xiǎn)講明白。避免面談沒(méi)有自己的銷(xiāo)售邏輯，面談過(guò)程中疲于奔命處理客戶(hù)的拒絕問(wèn)題，讓客戶(hù)牽著鼻子走。  我的認(rèn)知備注：6階梯圖的運(yùn)用階梯圖作為框架和主線(xiàn)，是我們整個(gè)銷(xiāo)售流程中用于面談和促成的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。階梯圖非常適合轉(zhuǎn)介紹和已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)。

每一個(gè)技能都不是獨(dú)立存在，需要在銷(xiāo)售邏輯當(dāng)中融會(huì)貫通。備注：81、階梯圖中講社保會(huì)結(jié)合***老師的社保和商保的認(rèn)知或者社保V型圖2、講醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)百萬(wàn)醫(yī)療時(shí)會(huì)跟客戶(hù)滲透"為什么有了百萬(wàn)醫(yī)療還需要重疾險(xiǎn)"。3、在講到重疾險(xiǎn)時(shí)，會(huì)用到***老師的重疾百萬(wàn)保額起步，當(dāng)一個(gè)發(fā)生重大疾病不僅僅是醫(yī)療費(fèi)的問(wèn)題，還有給家庭帶來(lái)的財(cái)務(wù)損失問(wèn)題，以及帶薪休假等。4、教育金養(yǎng)老金投資理財(cái)時(shí)，可能會(huì)涉及***老師的需求診斷，游園老師的資產(chǎn)配置的安全性相關(guān)課程，法商（民法典）以及養(yǎng)老金替代率、老齡社會(huì)、未富先老等相關(guān)知識(shí)。具體講解運(yùn)用在跟客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候還需要在框架中注入血肉，讓框架豐滿(mǎn)，血肉就是碎片知識(shí)。比如相關(guān)案例，壽功理念。

相關(guān)法律法規(guī)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。備注：9講解前準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)1、通過(guò)微信溝通或者通過(guò)轉(zhuǎn)介紹了解客戶(hù)的基本信息，家庭成員，收入情況，大致的保險(xiǎn)需求。面談時(shí)有重點(diǎn)的講解。2、面談不會(huì)去講計(jì)劃書(shū)，但是計(jì)劃書(shū)自己也要做出來(lái)，心中有數(shù)。階梯圖前的破冰溝通要點(diǎn)：一、明確客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)了解程度，接觸過(guò)哪些產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？二、解決三個(gè)問(wèn)題：1、了解保險(xiǎn)為家庭能解決哪些問(wèn)題；2、如果用保險(xiǎn)解決家庭風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，預(yù)算是多少；3、讓你變成半個(gè)保險(xiǎn)專(zhuān)家，以后談到保險(xiǎn)你有話(huà)語(yǔ)權(quán)，而且當(dāng)你擁有保險(xiǎn)的時(shí)候你知道怎么用?？偨Y(jié)歸納一、從下往上畫(huà)一個(gè)箭頭，這就是上保險(xiǎn)的正確順序，從下往上，就像上樓梯一樣。二、保險(xiǎn)是一把鑰匙開(kāi)一把鎖，各有各的功能，而且沒(méi)有一個(gè)險(xiǎn)種能解決所有的問(wèn)題，沒(méi)有完美的險(xiǎn)種，只有相對(duì)完善的保險(xiǎn)方案。

三、投保原則。2、全家全險(xiǎn)。備注：14個(gè)人感悟1、不管是銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，面對(duì)什么樣的客戶(hù)，只要他自己清楚自己應(yīng)該怎么去規(guī)劃，他才能去選擇，而我們做的就是給她講清楚他如何利用保險(xiǎn)這個(gè)工具來(lái)解決他自己乃至他的家庭的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。簡(jiǎn)單說(shuō)就是，說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，賣(mài)的是對(duì)方想要的。2、不了解客戶(hù)需求，只是一味推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，拿著計(jì)劃書(shū)直接去給客戶(hù)講產(chǎn)品。所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不應(yīng)該一味簡(jiǎn)單推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該如春風(fēng)徐徐吹拂，悄悄走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心。